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一、客戶分析

 ü        大客戶組織分析

 ü        產品（項目）市場定位

 ü        區位營銷規劃

 ü        收集市場環境信息

 ü        適宜客戶群選擇

二、產品展示

 ü        產品介紹的節奏

 ü        多角色的客戶利益

 ü        產品呈現

三、接近客戶

 ü        跨越“前臺障礙”

 ü        識別客戶內部角色

 ü        強化客戶記憶

 ü        初次約見

 ü        初次拜訪的形象和禮儀

 ü        成功的初次拜訪

四、培養關系

 ü        深交客戶的前提

 ü        推進關系的三大法寶

 ü        感動客戶的必殺技

 ü        接待客戶來訪

 ü        展會期間的關系拓展

 ü        轉介紹的關系處理

 ü        編織關系網絡

五、需求挖掘

 ü        了解客戶的使用現狀

 ü        客戶產生新購買的因素

 ü        詢問需求信息

 ü        明確購買的適用條件

 ü        特殊的需求動因

 ü        建立行業人脈信息網

六、促成交易

 ü        明確“進攻”方向

 ü        抓住客戶的購買興趣點

 ü        明確關鍵人物的個人利益

 ü        判斷客戶的購買信號

 ü        請技術專家配合

 ü        排除購買障礙

 ü        推動購買的六大武器

 ü        快速響應客戶的臨時需求

 ü        投標競爭策劃

 ü        商務談判

七、客戶管理

 ü        合同執行過程跟蹤

 ü        滿意度管理

 ü        業務賬期管理

 ü        客戶關系的分類管理

 ü        危機處理

 ü        售后客戶關懷

八、精益營銷

 ü        建立戰略合作關系

 ü        培養代言人體系

 ü        挖掘老客戶的購買潛力

 ü        快速復制成功經驗

 ü        用會議營銷樹立品牌

 ü        渠道拓展

 ü        銷售策略創新

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