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課程大綱Syllabus
商務溝通與談判技巧培訓
【課程介紹】
商務溝通(tong)與(yu)談(tan)判技巧(qiao)(qiao)課(ke)程是一門針對(dui)商務環境(jing)中有效溝通(tong)與(yu)談(tan)判的實用(yong)課(ke)程。本課(ke)程旨在幫助學員掌(zhang)握(wo)商務溝通(tong)的基本原(yuan)則和(he)(he)技巧(qiao)(qiao)，以及談(tan)判策略和(he)(he)技巧(qiao)(qiao)，以提升在商務場(chang)合中的溝通(tong)能力和(he)(he)談(tan)判效果。
【課程大綱】
第一章：商務談判基礎認知與心態塑造
一、談判本質與多場景應用
1、闡述商務談判是利益協調與關系構建，不僅用于商業交易，也用于生活協商。
2、分析商務場景（如合作洽談）與生活場景（如房屋租賃）中談判共通性與差異。
二、談判心態調整與目標確立
1、克服談判恐懼與焦慮心理，以自信冷靜心態應對，如模擬高壓談判場景訓練。
2、依據 SMART 原則設(she)定談判目(mu)標，如明確(que)合作金額范圍、交付時間(jian)等具體(ti)目(mu)標。
第二章：談判前的信息收集與策略規劃
一、信息收集渠道與要點
1、公開資料研究：從企業財報、行業報告獲取對方財務、市場份額等信息。
2、社交網絡探測：利用領英等平臺了解談判對手職業背景、人脈關系。
3、內部情報挖掘：通過線人或前員工知曉對方組織架構、決策流程。
二、談判策略制定框架
1、基于 SWOT 分析自身優劣勢與對方機會威脅，如優勢是技術專利，對方威脅是新進入者。
2、制定不同(tong)情境下談(tan)判(pan)策(ce)略，如對(dui)方強硬(ying)時(shi)(shi)的(de)妥協與交換策(ce)略，對(dui)方合作時(shi)(shi)的(de)共贏(ying)拓展(zhan)策(ce)略。
第三章：談判開局的溝通技巧與氛圍營造
一、開場白設計與破冰方法
1、熱情友好式開場：以贊美、問候營造輕松氛圍，如 “久仰貴公司在行業的卓越聲譽”。
2、利益關聯式開場：提及雙方共同利益點引發興趣，如 “此次合作有望大幅提升雙方市場份額”。
二、 談判氛圍觀察與引導
1、解讀對方肢體語言、語氣語調判斷情緒狀態，如交叉雙臂可能表示防御。
2、運用幽默、故事等調節緊張氛圍，如(ru)講(jiang)行業趣事緩解嚴肅氣(qi)氛。
第四章：談判中的核心溝通與利益博弈
一、需求表達與傾聽技巧
1、清晰準確表達自身需求，使用結構化語言，如 “我們需要的是三點：優質產品、及時交付、合理價格”。
2、運用積極傾聽技巧，如復述對方觀點確認理解，記錄關鍵信息。
二、價格談判策略與話術
1、價值錨定話術：先提出高價或低價設定談判區間，如 “行業內同品質產品價格都在 X 以上”。
2、價格分解策略：將總價按細項拆分說明合理性，如 “這價格包含研發、生產、售后等多環節成本”。
三、讓步技巧與條件交換
1、小步慢讓原則：每次讓步幅度小且有條件，如 “我們可以在價格上優惠 1%，但需增加訂單量”。
2、非價(jia)(jia)格條件(jian)交換：用服務、交付期等換取價(jia)(jia)格優(you)勢，如(ru) “我們提供免費培訓來替(ti)代價(jia)(jia)格折扣(kou)”。
第五章：談判僵局的破解與危機處理
一、僵局成因分析與識別
1、利益沖突僵局：如雙方在價格、股權分配上分歧過大。
2、溝通不暢僵局：因誤解、表達模糊導致，像術語使用不當造成誤會。
二、 僵局破解策略與話術
1、引入第三方調解：借助行業專家或中立機構協調，如請行業協會出面斡旋。
2、提出替代方案話術：“如果價格不能降低，我們可以提供額外的增值服務”。
三、危機應對預案與措施
1、突發狀況應對：如談判代表突發疾病或外部政策突變，制定臨時調整方案。
2、負面(mian)情緒(xu)處理：對方憤怒或沮(ju)喪(sang)時的(de)安撫話術與(yu)措(cuo)施，如 “先(xian)冷靜一下，我們再(zai)好好商量”。
第六章：談判收尾與關系鞏固
一、成交信號識別與促成
1、語言信號：如對方詢問合同細節、付款方式等。
2、行為信號：主動握手、放松姿態等，及時提出成交請求，如 “那我們現在就簽訂合同吧”。
二、 合同條款確認與簽訂
1、仔細審核合同條款，包括權利義務、違約責任等，如請法務人員把關。
2、規范簽訂流程，確保合同合法有效，如當面簽署或電子簽名流程。
三、關系維護與后續合作展望
1、合作后的回訪與感謝，如發送感謝信、定期回訪使用感受。
2、探討未來合作(zuo)機(ji)會(hui)，如 “這次合作(zuo)很愉快(kuai)，未來我們可以在新產品(pin)研(yan)發上(shang)繼續攜(xie)手”。
商務(wu)溝通與談(tan)判技巧培訓
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