《引爆業績——賦能卓越團隊凝聚力特訓營》
2025-05-08 00:20:48
講師：董波(bo)浪 瀏(liu)覽(lan)次數(shu)：3020
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
卓越團隊凝聚力培訓內容
課程目的
不確定的黑天鵝時期，市場經濟下行銷售越發艱難，當下企業舉步維艱,如履薄冰,戰戰兢兢,稍有大意就可能機會變成危機!，企業的開源節流是企業管理哲學長勝之道，除了銷售與服務是開源其它一切都是成本，銷售團隊的生死關系企業的未來與發展，如今商業環境越來越復雜.產品同質化,過剩化,競爭化使企業的生存壓力越來越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本線!只有訓練有素的職業化，專業化，正規化的銷售團隊才是企業強大的護城河。
課程收獲
1、快速打造銷售人員士氣，引爆內驅動力
2、快速掌握銷售道法術器魂市場開發能力
3、練習提升銷售精英問話能力與信任構建
4、掌握對話客戶訴求的溝通能力區分價值
5、把握存量市場客戶的服務開發與增量場
6、倍增漲業績提升團隊效能打造營銷鐵軍
培訓對象
銷售經理、銷售精英、銷售骨干
課程大綱
第一講：打造卓越團隊風采——賦能營銷軍魂精神
啟示：軍隊有軍魂、團隊是否有團隊魂
解析：企業魂是什么、團隊魂是什么
1、團隊領袖精神生命力
2、構建團隊軍魂內在驅動力
企業重組 、團隊文化與團隊精神
訓練目的：打造卓越團隊*作風，創造*團隊士氣！通過團隊重組實現企業重組的團隊意識，以企業運營方式運營團隊
第二講：銷售成功的信念系統“別說不可能”——NLP信念意識
啟示:成功者擁有強大的積極信念
探索：信念 解析:信念——行為——結果
一、成功者的信念系統
成功銷售的信念潛意識成功銷售的贏家信念
別說不可能“一切皆有可能”信念賦能信念NLP身心語言意識
二、激發人才潛能三大要素
信心、責任心、愛心
三、賦能銷售精英信念的四大驅動力
夢想的力量幸福的力量痛苦的力量家庭的力量
四、賦能銷售信念的五大要素
五、銷售精英必備的三大成功心態
六、銷售精英必備的成功信念
心智覺醒: 信念可以創造無限可能，信念是成功的基石
管理應用： “我堅信我是成功者，我可能做得到”！在深刻的體驗中感受堅信的意志力，不氣妥、不氣餒 ，不逃避、鍥而不舍、矢志不渝 、越挫越勇 、屢敗屢戰、成為真正的自己！
訓練目的: 不可能變成“不”、可能。只有心中有可能才發激發可能！
第三講：賦能營銷精英贏家思維
一、銷售精英的贏家思想
1、市場精英的贏家思想
決戰思維VS戰斗思維、贏家思維VS 敗者思維
叢林法則，強者恒強，弱者不剩
2、銷售思維VS客戶思難VS市場思維
銷售思維是一種客戶需求導向客戶思維是一種客戶訴求供給
市場思維是一種價值交換服務
解析：企業供需訴求 賣早點商家的客戶思維
3、銷售必備的三大心法
啟示：同樣的產品，為什么有的人就能賣的很好，有的人就賣不出去
二、營銷團隊市場開發必備的道、法、術、器
1、銷售精英必備的營銷思想——道（道理是否通市場）
什么是客戶價值什么是市場銷售什么是需求觸點什么是客戶心錨
2、開發客戶的地陸海空手法——法（開發市場方法）
線上開發三種方式線下開發六種做法合作創收三關渠道
3、市場開發營銷的八種方式——術（營銷策略技術）
4、銷售精英必備的市場水平——器（營銷人員能力與工具）
三、運用自媒體營銷思維賽道
1、短視頻的運用思維2、自媒體短視步運營矩陣打法
3、短視頻拍攝三大手法4、運營賬號管理工具
案例：如何做好自媒體賬號
四、洞悉市場需求——服務客戶思維
1、客戶要的是什么
客戶關系管理所面臨的挑戰
2、客戶的真正需求是什么
客戶需求在哪里、客戶溝通三大原則
客戶溝通的“三心”原理 （同理心 、安全心、價值心）
了解客戶需求溝通的話術與區分技術
3、客戶服務關系管理是什么
解析：為什么客戶背后利益關系與因果關系
管理：利益關系與因果管
為什么看問題的思路與系統思考
系統思維三種結構：DNA 分子排列結構、因果關系、親情關系
4、客戶關系管理的四大要素
案例：《華為客戶服務意識 》 《多快好省的服務意識》
解析: 客戶的價值訴求
5、服務生產力成本價值管理
推進產生服務不力三大因素五大成本
服務生產力高效結果管理三大成本
總結復盤：總結—對比—分析——轉化
第四講：經營內｜外客戶信任的力量——鑄就信任價值
探索：信任的力量
客戶需要信任，團隊需要信任，信任是團隊之魂，高度任信是激發團隊向心力重要的情感支柱，彼此如何經營好信任的力量，就可以讓團隊產生1+1>2的爆炸力!
一、建立信任的底層邏輯
經營信任的二八原則
信任是一種能力
構建客戶信任的三種方系
客戶信任三個關鍵詞
信任的三大紐帶
二、客戶信任關系底層合作關系鏈接
客戶的需求與價值
客戶的情感與身份
客戶的關系與服務
三、賦能營銷客戶信任關系七種方式
四、構建營銷團隊伙伴信任情誼橋梁
深度的信任
戰友的情誼
命運共同體
訓練目的:無論外在關系，還是內在關系，都需要深信的力量，外部客戶或者內部客戶都是建立在信任的基礎上完成有效的績效成果。
訓練成果: 獲得信任的構建能力，掌握信任的三大要素，三大關鍵詞，達成客戶關系與團隊伙伴彼此深層次的信任與支持力量。
第五講：賦能銷售精英專業能力提升
啟示：同樣的產品，為什么銷售差距非常大呢？
解析：銷售精英銷售能力與思維方式
一、營銷團隊市場客戶四項能力提升
1、業務表達能力
業務表達的三大要素：價值、意義、合作利益關系
2、業務回應能力
業務回應的三大管理：專業性知識管理、情緒管理管理、商業價值管理
3、業務洽能力
業務洽談的三大管理：合作溝通意愿度、共贏價值、洽談呈現力
4、產品介紹能力訓練環節：溝通能力、回應的能力現場演練
二、市場中業務溝通能力的“問、聽、說”
1、銷售精英說話的方式修煉
說話的語氣、語調、語感的敏捷度
說話的感受、感覺、感情的修煉
2、溝通表達“聆聽”方式
聽別人說的要注意四大要點聆聽的反饋三要素
3、非業力溝通“問”方式
非緊迫性追問問話的情商表現問話的有心修煉
案例：《對話》《情景演練》
4、商務談判溝通方式
市場中商業談判三大要素商務談判底牌與底線商務談判的勢能與情商
5、酒桌上的溝通表達
敬酒的學問倒酒的學問酒桌上的語言方式
桌上的細節要素：茶、酒、娛、文化飯桌禮儀
名片遞贈人情世故的為人處事人情往來情感儲蓄
三、做好成功銷售十大步驟技能提升
1）銷售準備 2）調動心態 3）建立信賴感 4）了解客戶的問題及需求
5）介紹產品并塑造產品的價值 6）競品分析 7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心 8）做好“公關”成交 9）服務好售后 10)要求客戶轉介紹
四、營銷精英專業銷售中“說”的五個層次
五、營銷精英專業銷售中“問”的五種的學問
問開放性的問題問容易回答的問題 問關鍵性的問題 問二選一的問題
問“是”的問題 問假設性的問題
六、營銷銷售精英專業“答” 的五種學問
如何處理客戶反對意見、回“答”處理技巧
“說服”處理技巧
下臺階法 給等待消息法 迂回法給好處 給服務 給引薦
“問”處理技巧 案例解析：處理客戶難題
七、營銷團隊要解決客戶六大問句
你是誰你跟我講有什么好處你如何證明你講的是事實
我為什么要現在要購買、、、
八、營銷顧問式銷售的成交的策略
九、營銷團隊的成交引導
顧客異議團隊“攻”關營銷如何面見銷售過程中常見的問題
如何處理報價方式
投標的溝通與陪標的溝通
投標方案書兩套方案
投標的材料與信息差
投標的細節與跟進服務
十、顧問式銷售的成交的學問
營銷專業話術的設計 解除顧客顧慮的專業溝通
十一、處理快速識別顧客的意向與問題要點
十二、銷售需求的心得訓練
1)、尋求客戶內心要買單的癢點 2)、激發客戶內心要買單的痛點
3)、幫助客戶內心做決定的意點 4)、解決客戶內心抗拒的否定點
5)、放大客戶內心購買價值重點 6)、成交客戶內心正確選擇要點
十三、客戶關系管理
客戶關系三明治管理 客戶關系維護“三心”要素客戶權益的共贏價值要點
客戶服務三種方式客戶粘性的五項管理
重點分享一個專業的銷售人員所具備的市場開拓能力和客戶思維！
十四、打造卓越營銷團隊——上下同欲共創“贏”銷
1、客戶訴求四個維度 （性價比、安全性、價值性、實用性）
2、解決客戶需求四個要素
3、團隊共創“營”銷合作
4、營銷團隊鐵三角協作管理
營銷單品產品（打開市場的精品）營銷業務團隊營銷服務流程
啟示：市場沒有四季，只有兩季，贏家思維
訓練成果：營銷團隊贏在合作營銷，共創營銷的策略和成功方法
體驗項目：《贏在營銷》共時長《1時》音樂+場景+情景深入+感悟環節
體驗價值：通過情景體驗到，市場銷售與團隊營銷真實場景，通過模擬的方式訓練團隊在客戶談判，商務路演，價格塑造，營銷策略、的綜合提升。
總結復盤：總結—對比—分析——轉化
·管理應用：*的團隊擁有*作風，*的合作意識，*的榮譽感
《團隊合作造紙船》長1.2米——寬0.5米、工藝參考圖片
解讀項目體驗：從造價——到造船——到銷售——到營銷——到簽協議——回款——服務環節
第六講：成功源自于達成目標
一、成功源自于目標清晰
啟示：唐僧開場白的三句話！
解讀：目標背后的底層邏輯！目標的背后人性動機內驅力
二、達成高績效目標管理
解析：公司戰略目標藍圖與草圖解讀：公司戰略目標分解指標與指示
上接戰略——下接執行目標計劃方案
解析：公司戰略目標藍圖與草圖 解讀：公司戰略目標分解指標與指示
三、達成目標具備的五大要素
四、達成目標的措施與GROW工具
制定目標SMART原則與工作執行5W2H工具 、PDCA質量環管理工具、教練式目標管理工具GROW（G目的、R現狀、O可行方案、W行動）
——Goal自我審視設定目標（清楚要去哪里嗎？這真是你想要的嗎？）
——Reality認清現實切合實際（目前差距在哪，是什么阻礙您）
——Option啟動思考擴展選項（這個路徑是最優嗎？還有什么其他的方法？）
——Will下定決心落實承諾（如何行動計劃，計劃的風險想到過嗎）
管理者如何設定目標增加率
解析：目標增長率{原有目標+（人力+財力+市場增量）*20%期望值}
、工作制定目標的六個步驟
——步驟一：制定明確的目標方案——步驟二：制定詳細的計劃方案
——步驟三：制定時限日期的數字——步驟四：制定高效行動量數據
——步驟五：監督檢查與改善措施——步驟六：達成獎勵與懲罰措施
五、設定工作目標計劃與執行方案
1、工作計劃的三大隱形陷阱
2、工作失敗的歸因總結復盤
3、制定工作計劃的注意要點
4、制定目標計劃五個要素愿景計劃詳細文案達成策略資源匹配預防措施
5、制定工作計劃的實用管理方法及工具
運用問題樹法制定工作計劃 運用頭腦風暴法制定工作計劃
運用德爾菲法制定工作計劃 運用魚骨圖法制定工作計劃
運用甘特圖制定工作計劃 運用月/周計劃表法制定工作計
6、工作制定目標的六個步驟
——步驟一：制定明確的目標方案——步驟二：制定詳細的計劃方案
——步驟三：制定時限日期的數字——步驟四：制定高效行動量數據
——步驟五：監督檢查與改善措施——步驟六：達成獎勵與懲罰措施
體驗式沙盤推演：《戰績》發現目標與現實差距，如何有效的糾正并總結經驗！
六、達成目標計劃的五大管理
目標的分解量化數據管理目標監控與檢查反饋管理目標的措施與方案管理
目標的行動方法管理目標的責任人管理
解析：目標就是成功，達成目標就是達成理想的生活方式
七、教練式目標計劃管理六個步驟
八、部門管理制定達成計劃目標的六步驟
第一步：主管向下屬說明團隊和自身的工作目標
第二步：下屬草擬自己的工作目標
第三步: 確定工作目標協議第四步：工作目標協議填寫方法
第五步：明確目標考核標準第六步：形成成功研討文案簽字執行
演練：每個小組制定一個半年計劃
九、總門達成計劃管理的行動措施
工作計劃的檢查與改進管理
工作計劃SWOT分析提前規避失敗的因素檢查與監督改善及調整
十、目標執行與溝通過程管控
1、目標執行與溝通的反饋機制
2、目標執行與溝通3S工作流程閉環
3、達成執行明確責任人監督指導
4、目標的KPI績效管理與OKR管理工具
OKR績效過程管理工具落實
解析：OKR績效管理工具與實施
工具一： PEST 分析模型（開展業務時掌握的業務分析型）
工具二：4PA 營銷模型（開展業務產品分析）
工具三：魚骨圖問題原因分析 （問題分析）
工具四：5W2Y原因分析工具 問題原因分析 GROW目標管理模型
工具五：SWOT分析解決思路工具六：頭腦風暴法
工具七：麥凱66問客戶需求工具 21天行動成功教練手冊
溝通3R溝通技巧 *SA對話溝通管理工具
卓越團隊凝聚力培訓內容
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