課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶需求分析課程
課程背景
中國的高凈值人群無論從數量還是追求高端金融服務的需求都已臨近爆發，在未來相當長的時期內都會是各金融機構最希望獲得的客戶群體。但問題是巨大的需求已出現，供應能力卻沒跟上。其中最主要的困難與挑戰是金融機構的前端業務人員缺乏專業能力，具體體現在：
面對高凈值人士這樣一類具有超越普通意義金融需求的客群，其核心訴求不僅是投資、理財甚至風險管理能夠滿足。在成功實現創富后的財富安排，暨能不能保全（面對各種風險時真正確定財富是本人的），以及保全后財富的最終流向（生前為轉移、身后為傳承），成為高凈值客群核心的金融需求。由此，針對高凈值客群的業務開發邏輯與普通客戶是有本質差異的。
幫助新入職私行中心客戶經理學習掌握高凈值人士中最重要的企業主客群從創業到發展企業的過程中所面臨的財富積累中的問題與應對。最后通過科學的營銷方法——問導法，將我們從專業的角度出發所認定的客戶需求轉化成客戶自己所認定的需求。
課程目標
從KASH方面綜合提升營銷人員（客戶經理）職業素養，包含高客營銷基本知識、基本技能，構建高客經營思維，為崗位勝任打下基礎。
授課方法
理論講授，案例分析
小組討論，經驗分享，頭腦風暴
課程大綱
導入——整體框架介紹
《2021中國私人財富報告》解讀
私人/家族財富管理客戶端業務實踐
高凈值客戶銷售系統
服務篇——常見的私行服務
資產管理與服務
投資規劃與咨詢
私人銀行理財產品
綜合財富規劃
投資策略與機會研究
投資理財產品定制
貴金屬產品定制
保障規劃與咨詢
私人銀行高端保險
保險產品定制
保險規劃
保險與事務信托
財富傳承與咨詢
特殊融資與服務
專屬貸款
專屬存款
專屬銀行卡
特色服務
顧問與服務
投資移民服務
法律事務顧問
增值服務
高端醫療服務
子女教育服務
品質生活服務
協同聯動產品與服務
住房金融與個人信貸業務
信用卡業務
小企業業務
資金結算業務
公司業務
養老金業務
金融市場業務
投資銀行業務
私人銀行專業服務機構
私人銀行和財富管理中心
400私人銀行電話銀行
私人銀行網上銀行
高凈值人群需求分析
市場環境
財富變化越來越明顯
眾多財富新貴的崛起
創富、守富、享富的轉變
學習發展階段
高凈值人群特征分析
高凈值人群的年齡特征
高凈值人群的職業構成
高凈值人群金融行為特征
高凈值人群在銀行的金融行為體現
高凈值人群的理財目標
高凈值人群面臨的投資風險
信托兌付風險
民間借貸風險
PE管理人風險
面向高凈值人群的金融服務需求
針對家庭的行為需求
高凈值人群的增值服務需求
對客戶選擇產生影響的宣傳方式
高凈值客戶資產配置與規劃
金融理財知識
貨幣時間價值
家庭財務分析與診斷
家庭生命周期理財規劃
客戶風險特征模型
理財目標規劃
房產規劃：目標房產定位
子女教育規劃：四個原則
退休規劃：五大操作流程
個人稅務籌劃：兩率分析
遺產籌劃：五個法律特征
保險規劃
風險與風險管理：風險管理的四個關鍵
保險相關理論：保險的四個基本原則
應有壽險保額規劃：四個操作要點
不同類型的家庭保險需求：三種選擇
投資規劃
企業視角
金融產品
資產配置及原理
風險與收益模型
資產配置的條件
資產配置的效果
財富管理的實施：MOM財富管理方式與個人資產配置步驟
綜合理財規劃實務
綜合理財規劃的八個流程
財富管理的發展階段（產品視角）
全權委托資產管理業務
新形勢下的家庭財富管理規劃
為何要講家庭財富管理
背景：客戶需求不斷成長、客戶定位需要準確、營銷技能不斷提升
好處：
有利于與高凈值客戶交流
有利于通過理性分析更好說服客戶
由于拓展理財觀念的導入渠道
講家庭財富管理的常用觀點
股票
黃金
人民幣利率
家庭財富管理
保險
房產
高凈值客戶需求分析課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/303000.html
