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經濟社會的機遇與挑戰課程

課程背景：
“在中國現在的個人資產當中，只有20%的資產是金融資產。隨著人均GDP超過1萬美元，我們將迎來個人資產從實物資產向金融資產轉變的高峰，這將是資產管理行業新的發展空間”；
2050年中國65歲以上老人人口比例將超過33、9%，中國歷史上尚未有過未富先老的周期經歷，這也是繼健康險以外的又一大市場空間，而養老金領域的銷售需要更多的財富管理工具的了解；
2019年中國高凈值人群已經超過220萬人，真正駕馭金錢的強者，擁有的是認知、思維格局、魄力等核心競爭力。打破剛兌后如何塑造與客戶的新粘性？要想獲得和高端客戶平等對話的機會、并保持平等對話的思維高度，必須對金融領域要有鳥瞰視角、引領客戶認知；、
 本課程通過金融環境、人口結構變化、客戶需求分析，幫助富裕家庭儲備養老金、幫助高凈值客戶做好“企業賬戶和養老剛需賬戶的合理隔離”，以最通俗的語言和工具闡述資產配置的邏輯，讓客戶容易理解和接受，直接打通營銷“最后一公里”。

課程收益：
● 專業：通過行為經濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題；
● 數據：低增長時代資本市場沒有厚利，未來贍養比難以支撐社保現收現付制度 
● 方案：從日美兩國家庭養老金比例透視家庭養老金五步規劃法

課程對象：保險公司績優、銀行保險從業者

課程大綱
導入：為什么國家大力推行商業養老保險？我有社保，還需要商業保險嗎？
第一講：養老金市場分析
1、 中國擁有全球*的老齡人口群體、超大市場規模
1）原因：生育率下降不是近期的事：政策原因與經濟發展
2）現象：“低生育率陷阱”與“二孩意愿假說”
3）結果：未來贍養比難以支撐社保現收現付制度
2、 全球低增長呈常態，低增長時代資本市場沒有厚利
3、 人口問題事關民族未來發展
4、 “人民群眾對美好生活的向往，就是我們奮斗的目標”中國人預期壽命提高
5、 從資本運作看社會版養老社區和保險公司養老社區的區別
討論：中國版REITS要不要投？

第二講：富裕家庭養老金規劃五步法
——一圖讀懂養老金
1、 養老綜合替代率
2、 養老品質線
3、 從日美兩國家庭養老金比例透視家庭養老金缺口：20倍保費差形成了中國保險市場20年職業風口
4、 五步規劃法：一圖讀懂養老金&加保邏輯
——準備多久、準備多少、替代多少、補充多少、如何補充

第三講：終身壽|年金險銷售邏輯之超級社保數據演示
導入:保險為什么難賣vs怎么把保險賣得好？
1、 行為經濟學之當前偏差
2、 激活大腦五個區域才能把故事講好
3、 解密成交公式
一、破冰——寒暄贊美的三個層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過往
層次三：贊美品格
效果：、如何滿足客戶“被看到”的愿望、如何讓贊美更真誠、如何接受對方的贊美
二、給客戶一個購買的理由
1、 當前偏差vs保險為什么難賣
2、 生動而具體的畫面會讓客戶產生強烈的購買沖動
3、 講故事訓練從“一個輪廓+兩個細節開始”，你需要用金句點亮它
工具：探索和引導式的提問
——提問可以幫你迅速得到客戶的好感
——讓客戶快速喜歡你的三個方法
三、邏輯拆解與劇本呈現
1、 數據解讀
2、 社保與超級社保
3、 銀行存款與超級社保賬戶區別
4、 促成

第四講：行為經濟學之“常見客戶異議處理”
導入：常見現象
1、 為什么理財顧問講了那么多保險理念、產品知識，客戶卻總說再考慮考慮？
2、 為什么同樣的話術有的人用就管用，有的人用就沒效果？
3、 “我父母有社保，過得還行，我單位也有社保，不用買商業保險”、“你說的這個養老金不錯，我回家和我先生商量一下”、“保險收益低、不靈活”、“通貨膨脹錢不值錢，存了沒有用”…處理原理
4、 草帽圖再現長期資產配置底層邏輯
5、 認同+反問+引導：解決通脹的兩種方式背誦話術
6、 從“費雪方程式”看透資本市場“富人通脹、窮人通縮”原理
第一步：找動機——怎樣知道客戶想聽什么
1、 有效的提問
2、 敏銳的傾聽
3、 動機的挖掘
第二步：強化動機——客戶永遠是對的
1、 動機：強化一個念頭
2、 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對問題——找到客戶心結的鑰匙
1、 改變自己的角色
2、 轉變談話的立場

經濟社會的機遇與挑戰課程