課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客群經營能力課程
課程背景：
在“場景化”應用飛速發展的大背景之下，銀行傳統物理網點在獲客、活客、轉化的客戶經營模式上已經遇到了前所未有的挑戰，如何解決好新零售時代下獲客和客戶經營問題？新零售場景營銷賦予了銀行全新的意義。然而為做好場景營銷，必將對客群進行細分，以能夠匹配各種場景金融與非金融需求，從而嵌入到客戶各個消費及生活場景之中，不管是從傳統的渠道到場景，還是客戶經營，這樣一個場景金融的時代已經悄然來到我們身邊。
本課程是基于場景營銷成為不可逆的大趨勢。然而，拓客難，成交難，留客難，成本高，效能低等問題仍是制約各銀行發展的瓶頸。場景千千萬萬種，銀行該如何打造和運營適合本行的場景化金融模式？如何針對不同行業客戶的個性化資金運行特點和需求，前瞻性地搭建場景化產品體系？這些問題終將是商業銀行戰略轉型過程中必須要提交的答卷。同時結合銀行自身特點、發展現狀、同業競爭現狀、行業發展趨勢四大因素考量下，對目前市場主要產能來源的客群進行了細分，幫助網點聚焦客戶經營重點，設計最優經營策略，助力銀行建立相對同業的差異化優勢，助力產能的進一步騰飛。
課程目標：
● 理解新零售場景營銷及客群的差異化經營策略理念和內涵
● 掌握差異化客群營銷的方法、工具、步驟和經營策略，通過真實案例，從實戰中學會差異化客群營銷思路與方法
● 學會運用客群經營思維，解決并提升客群經營及管理能力
課程對象：各商業銀行總/分/支行分管零售行長；零售業務部、個人金融部負責人及業務骨干；網點負責人、客戶經理及一線營銷骨干人員。
課程大綱
第一講：新時期銀行零售客群經營的現狀與趨勢
一、新時期背景下銀行客群經營何去何從
1、銀行零售客戶經營模式面臨的困境
2、后疫情，銀行客群經營受到了哪些挑戰
3、銀行零售客群細分進階
二、當前銀行客群經營打法的三個轉變
1、經營邏輯轉變
2、核心渠道轉變
3、競合模式轉變
三、同業零售客群經營策略與動作（案例解析）
1、國有行之建行
1）“零售優先”和“三大戰略”引領，B端賦能，C端突圍，G端連接
2）“五架戰機”海陸空作業，重點客群與重點資金經營落地
案例研討：建行是如何發力零售業務，開啟第二發展曲線的？
2、股份行之招行（麥肯錫大連銀行）
1）招行零售3、0轉型背景下的MAU-AUM
2）招行從客戶分層到客群細分，再到財富管理三大新部署
3）招行客群經營團隊的組織體系構建
案例研討：如何理解招行的MAU-AUM布局，再到客群細分？
3、某城商行
——某城商行建設場景平臺，讓銀行服務無處不在（零售銀行場景化營銷與客群策略）
案例研討：如何理解某城商行場景平臺的搭建，其目的是什么？
第二講：基于社交場景的客群經營策略創新與實戰
一、客群細分與客群定位
1、客群細分
2、差異化的客群經營體系構建內容
案例：特色網點建設——6家趣味/主題銀行網點大解密
3、未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向
案例：某股份制銀行數字化、場景化客群營銷
4、重點客群經營策略
1）代發客群
2）老年客群
3）親子客群
4）商貿客群
二、場景化客群經營模式構建
1、網點場景
案例：特色網點建設（網點特色化、差異化打造及國內外銀行特色網點案例）
2、線上場景
3、商圈場景
4、社區場景
互動討論：如何理解新零售客群經營“四位一體”模式設計的出發點是什么？并結合實際談談哪些能夠在你行落地？
三、銀行零售客群經營產能提升之道
1、基于客群細分的產品組合營銷策略
1）構建產品地圖
2）產品配置邏輯
3）產品配置清單
4）營銷跟進指引
2、把握客群經營七要點
3、客群營銷“五步曲”
第三講：客群經營活動的規劃與“活動力”管理
一、營銷活動規劃指引
1、活動體系規劃內容
1）活動體系搭建框架
2）年度營銷活動規劃的六大策略
3）年度活動規劃的節奏安排
2、活動規劃需要把握的三個關鍵
1）契合經營重點——匹配具體營銷活動
2）找準營銷對象——用好活動策略和方法
3）注重氛圍營造——活動視覺營銷氛圍打造
3、營銷活動的策劃與文案設計
二、營銷活動的“活動力”管理
1、營銷活動管控四級驅動機制
案例：營銷活動管控實操案例
2、CRM系統/微銀行對營銷活動管理的支撐
3、活動的組織實施與技巧
營銷活動經典案例分享
客群經營能力課程
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