商務(wu)(wu)(wu)禮品是現代企業商務(wu)(wu)(wu)活動中溝通(tong)情感、加深品牌印(yin)象、傳遞(di)企業文化(hua)的(de)(de)重(zhong)要載體。據(ju)統計，在(zai)美(mei)國商務(wu)(wu)(wu)活動中，每年所贈(zeng)送的(de)(de)禮品超過5000萬件，總金額高達9.26億美(mei)元。對工業品企業來講，商務(wu)(wu)(wu)禮品更是一種(zhong)精(jing)準定位、定向傳播的(de)(de)品牌形象傳播和(he)銷(xiao)售促進(jin)工具。
一(yi) 商(shang)務禮(li)品定(ding)制的(de)目的(de)和作用
毋庸諱(hui)言，不同(tong)于一(yi)般(ban)禮(li)品，商務禮(li)品定制(zhi)本(ben)來就是工業品企(qi)業市(shi)場營銷工作的一(yi)部分，從(cong)根(gen)本(ben)上(shang)決定了其營銷工具的屬性，主要在(zai)增強(qiang)企(qi)業市(shi)場拉力(li)和銷售推力(li)兩個維度起(qi)作用(yong)。具體說來，主要體現在(zai)：
- 贈送給甲方客戶：作為打開話題或是鞏固已有關系、加深品牌印象的工具。有句俗話說：見面不打笑臉人。商務禮品送的恰當，可以為業務人員爭取展示和說服的寶貴機會和時間，也可以讓已建立的關系逐步深化，甚至打上“私人定制”的烙印。
- 贈送給業內相關人士：通過展會、行業年會以及客戶來訪接待等場合向政府主管部門、設計院、重要渠道商、上下游企業及其他同行贈予工業品企業定制的商務禮品，能夠有效加深品牌印象，以較低成本達到定向傳播的目的。
- 特殊定制商務禮品：對工業品企業來講，定制這類禮品本身就意味著“殊榮”“贊賞”和“感謝”，用來表彰和獎勵對企業發展提供過重大幫助的企業內外部人士，并通過榜樣的樹立，來傳遞企業核心價值和品牌訴求，使得企業品牌和價值觀在受眾心底扎根。
二 商務禮品定制的3個步驟(zou)
在工(gong)業(ye)品(pin)企(qi)業(ye)市場營銷(xiao)工(gong)作中(zhong)，商務(wu)禮品(pin)作為一(yi)種精準定位、定向傳播(bo)的品(pin)牌形象傳播(bo)和(he)銷(xiao)售促進工(gong)具，可參照(zhao)工(gong)業(ye)品(pin)市場推(tui)廣的3“C”模式，通過如下3步來定制：
圖3-1 商務(wu)禮品定制的3個步驟示(shi)意圖
一）贈(zeng)(zeng)送(song)(song)目(mu)標群(qun)體定(ding)位(wei)：工業品(pin)企業商(shang)務禮(li)品(pin)主要的贈(zeng)(zeng)送(song)(song)對象可以(yi)大致(zhi)分為四類：高層決策者、產品(pin)采購(gou)者、產品(pin)使用者及其他。
二）商(shang)務禮(li)品選擇(ze)與定(ding)(ding)制：商(shang)務禮(li)品作(zuo)為一種營銷方式(shi)和(he)工具，選擇(ze)和(he)定(ding)(ding)制要充分(fen)體(ti)現如下幾個特點：
1.目(mu)的(de)性：商(shang)務禮品(pin)的(de)贈(zeng)送歸(gui)根(gen)結底是企業營(ying)銷活動的(de)一種，因(yin)此，必須(xu)要有目(mu)標，有選擇(ze)，有結果，在選擇(ze)和定制之初，工(gong)業品(pin)市場人員要準確把握目(mu)標群體(ti)的(de)審(shen)美情趣(qu)、價值取向、身份地位等因(yin)素，使禮品(pin)能吸(xi)引其(qi)眼球、打動其(qi)內心；
2.經(jing)濟性(xing)：“以最(zui)小投入博取(qu)*收益”是企(qi)業(ye)經(jing)營的(de)根本(ben)法則，工(gong)業(ye)品(pin)企(qi)業(ye)商務(wu)禮品(pin)定制(zhi)(zhi)必(bi)須控制(zhi)(zhi)好成(cheng)本(ben)：一(yi)方面根據對目標群體的(de)精準把(ba)握(wo)，選(xuan)擇具有高(gao)性(xing)價比的(de)禮品(pin)；另一(yi)方面是通過采購周期和數量的(de)把(ba)握(wo)來盡可能(neng)降(jiang)低成(cheng)本(ben)；
3.耐久性：只有(you)真正打動人心，讓受(shou)贈(zeng)者覺得實(shi)用、有(you)價(jia)值、有(you)紀(ji)念意(yi)義的商務(wu)禮(li)品(pin)，才(cai)能(neng)在其身邊不斷傳遞(di)著(zhu)企業(ye)的品(pin)牌符號和影響力；
4.恰當性：恰當的(de)商務禮(li)品(pin)讓送的(de)人溫馨自然，讓收的(de)人開(kai)心笑納。而(er)不(bu)恰當的(de)商務禮(li)品(pin)，或者(zhe)(zhe)讓受贈(zeng)者(zhe)(zhe)覺得受到(dao)輕視，或者(zhe)(zhe)讓受贈(zeng)者(zhe)(zhe)有受賄的(de)嫌疑而(er)倍感難堪；有時候，禮(li)品(pin)不(bu)在(zai)大(da)小，貴在(zai)讓受贈(zeng)者(zhe)(zhe)知道你(ni)尊重他(ta)(ta)、心里(li)有他(ta)(ta)。
5.便(bian)攜性：商務禮品經常作為(wei)銷售工具被業務人員(yuan)攜帶到外(wai)地去拜訪客戶，如(ru)果(guo)體積太(tai)大、分(fen)量太(tai)沉，顯然就成(cheng)了(le)繡花枕頭中(zhong)看不中(zhong)用了(le)。
6.獨(du)特性：工業品(pin)企業市場人如果(guo)能將(jiang)產品(pin)特點(dian)和訴求融入禮(li)(li)品(pin)設(she)計，定制(zhi)出具有強烈品(pin)牌(pai)特質的(de)獨(du)一無二的(de)商務禮(li)(li)品(pin)，自然是上上之選(xuan)。
7.系(xi)統性：根據不(bu)同(tong)(tong)受贈群體和不(bu)同(tong)(tong)應用場合，工業品企業有必要對商務禮品的(de)定制(zhi)和發放(fang)做系(xi)統籌劃，以多樣化的(de)禮品形式(shi)應對不(bu)同(tong)(tong)的(de)市場需求。
三）商務禮(li)品(pin)贈送途徑和時機選擇
1.業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)拜(bai)訪客戶時隨身(shen)攜帶：作為重要的銷售工具之一，工業(ye)品市場人(ren)員(yuan)(yuan)應(ying)該準(zhun)確把握目標客戶群體偏好，定制商(shang)務(wu)(wu)禮品并通過培訓指導業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)恰當使用。
2.展會(hui)現場贈(zeng)予(yu)來訪(fang)者(zhe)：可根據來訪(fang)者(zhe)的(de)不同性質贈(zeng)予(yu)不同的(de)禮(li)品。例(li)如：對普通來訪(fang)者(zhe)，可以(yi)送廣告扇、鼠標墊等(deng)；對已經熟(shu)知品牌的(de)客戶和渠(qu)道商(shang)，可以(yi)送廣告水杯、鼠標等(deng)；
對重點客戶和(he)渠道商，可以(yi)送公司專用禮品U盤、保溫杯(bei)、辦公擺件等。
- 客戶來訪和同行交流：企業間相互交流和拜訪，本身就是增進了解、加強合作的良好契機，贈送恰如其分的商務禮品，自然能夠達到加深情感交流、融洽彼此關系的作用。
- 企業重大活動：企業慶典、經銷商年會、新品發布會等重大活動的舉辦，是企業提升品牌影響力的重要時機，商務禮品的發放，往往能夠讓企業形象除了點對面的擴展外，多了一層點對點的體貼和溫馨懷念。
5.會(hui)議及其(qi)他公關(guan)場(chang)合：工業品企業借(jie)助各種公共平臺，推廣(guang)品牌形象、介紹(shao)產(chan)品和技術優勢，商務禮品的發(fa)放，更(geng)能(neng)夠讓受贈者對企業多一份關(guan)注，讓企業品牌變得熟悉和有溫度。
三(san) 商務禮品分類(lei)與常見選(xuan)項
表(biao)3-1 適用(yong)于工業(ye)品企業(ye)的常見商(shang)務禮品選型
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商務禮品分類 |
常見選項 |
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辦公文具類 |
商務辦(ban)(ban)(ban)公(gong)(gong)名(ming)(ming)筆(bi)(bi)、保溫功能水杯(bei)、臺頭(tou)辦(ban)(ban)(ban)公(gong)(gong)擺件、辦(ban)(ban)(ban)公(gong)(gong)套裝禮品、獎杯(bei)獎牌禮品、名(ming)(ming)片(pian)(pian)(pian)盒名(ming)(ming)片(pian)(pian)(pian)座(zuo)、筆(bi)(bi)記本記事本、文(wen)件夾名(ming)(ming)片(pian)(pian)(pian)冊、圓珠筆(bi)(bi)、簽字(zi)筆(bi)(bi)、造型(xing)筆(bi)(bi)、品牌筆(bi)(bi)、廣告傘、帳篷、胸徽匙扣(kou)、PVC筆(bi)(bi)筒(tong)、廣告扇、軟(ruan)膠筆(bi)(bi)、塑膠像框、鼠(shu)標墊、撲(pu)克牌等。 |
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數碼電子類 |
禮品U盤(pan)套裝、平板電腦、數碼相框、移動(dong)電源、電子萬年歷、計時器筆筒(tong)、加(jia)濕器電熱(re)壺等。 |
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健康休閑類 |
健身套裝(zhuang)(zhuang)禮品(pin)(pin)(pin)、戶外休閑禮品(pin)(pin)(pin)、野餐套裝(zhuang)(zhuang)禮品(pin)(pin)(pin)、富硒大米禮品(pin)(pin)(pin)、運動(dong)水壺(hu)禮品(pin)(pin)(pin)等 |
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箱包皮具類 |
皮(pi)具套裝禮品(pin)、旅行箱、手提(ti)包(bao)電腦(nao)包(bao)、休(xiu)閑包(bao)、公文布包(bao)皮(pi)包(bao)、真皮(pi)仿皮(pi)錢包(bao)、真皮(pi)鑰匙包(bao)等 |
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家具家紡類 |
餐(can)具(ju)(ju)、床上用(yong)品、咖啡茶(cha)具(ju)(ju)、家(jia)居飾品、工具(ju)(ju)套(tao)裝、布藝家(jia)紡、寢居用(yong)品、廚具(ju)(ju)用(yong)品、文(wen)化衫、T恤(xu)衫、夾克(ke)衫、馬甲、廣(guang)告帽、絲巾、領帶(dai)等 |
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工藝特色類 |
陶瓷、錫(xi)器(qi)、銅器(qi)、水晶、玻璃、木(mu)制、絲綢工(gong)藝禮(li)(li)品(pin)、寶石玉(yu)器(qi)擺(bai)件(jian)、工(gong)藝鐘表擺(bai)件(jian)、紫砂茶具禮(li)(li)品(pin)等。 |
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收藏紀念類 |
定制紀(ji)(ji)念(nian)(nian)郵票、重要(yao)活動紀(ji)(ji)念(nian)(nian)品、錢幣(bi)(bi)、收(shou)藏冊、紀(ji)(ji)念(nian)(nian)幣(bi)(bi)冊禮(li)品、徽章(zhang)禮(li)品鑄造、紀(ji)(ji)念(nian)(nian)金銀(yin)幣(bi)(bi)禮(li)品禮(li)品等 |
【案例分享】硫化尺
上圖所示是A公司定(ding)制的硫(liu)化(hua)尺，作為(wei)商務(wu)禮品，在(zai)展會、技術(shu)研討(tao)會等業界(jie)交流活動中廣泛散發。
A公司是*的(de)輸送帶接頭硫(liu)(liu)化(hua)(hua)及維(wei)護專家，是皮帶熱(re)硫(liu)(liu)化(hua)(hua)技(ji)術的(de)創始(shi)者(zhe)。硫(liu)(liu)化(hua)(hua)尺(chi)禮(li)品(pin)的(de)定制，充分滿足了工(gong)業品(pin)企業商務禮(li)品(pin)定制：目的(de)性、經濟性、耐久性、恰當性、便攜(xie)性、獨(du)特性六大特征，配(pei)合(he)其他禮(li)品(pin)，構成了完整(zheng)的(de)企業商務禮(li)品(pin)體系。
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