萌店，國內*社交電商平臺， 2015年4月上線，以“人人開店、人人傳播、人人分銷”的理念，打造S2B2C模式，期待借助平臺小B分銷發展壯大，涉及的商品品類以當季水果和休閑零食為主，并覆蓋美妝、個人護理、創意家電、流行百貨等品類。頂峰時，平臺店主注冊店主超過3000萬，光項目(mu)運(yun)營(ying)團(tuan)隊(dui)就150多人(ren)。花重(zhong)金(jin)投(tou)廣告(gao)，還請過(guo)(guo)明星、自(zi)媒體站臺，但現在很多伙伴估計都沒(mei)聽過(guo)(guo)曾經(jing)的這樣一家社(she)交電商前輩。
就這樣(yang)的一個創業(ye)項(xiang)目，為何卻在運(yun)營2年(nian)后逐(zhu)漸聽不到聲音了(le)？
百(bai)度(du)搜索指數(shu) 萌店，發現(xian)從(cong)以前幾萬的(de)(de)搜索指數(shu)，變成了幾百(bai)的(de)(de)指數(shu)。在2018年風投(tou)瘋狂入局社交電商行業的(de)(de)時(shi)候，也沒聽(ting)到有什么(me)聲音。
剖析(xi)這個(ge)之前(qian)，先分析(xi)下現(xian)存主要的(de)社交電商平臺。
社交電商平臺雖然多，各種模(mo)式(shi)，定(ding)位(wei)上看可以分為(wei)2大類(lei)。
一(yi)(yi)種是做(zuo)“賣“的(de)生意(yi)（s2b2c），一(yi)(yi)種是做(zuo)“買”的(de)生意(yi)（s2c2c）。
靠平(ping)臺小B賣貨(huo)為主要業務模(mo)式的平(ping)臺，有愛庫存、阿里1688的微(wei)(wei)供等類平(ping)臺。通過整合供應鏈，為微(wei)(wei)商代購(gou)線下小店等小B用戶(hu)供貨(huo)+提供分(fen)銷選貨(huo)下單轉發工(gong)具，支持業務發展。
而靠(kao)用戶買貨而生存的社交電商平臺，比如拼多(duo)多(duo)，云集(ji)，貝店，環球捕手(shou)等。
他們的共(gong)同(tong)點是(shi)主要靠(kao)用戶自(zi)購來賺錢，同(tong)時借助(zhu)了社交裂變的營銷玩(wan)法。
有些人(ren)會(hui)反駁說(shuo)，云(yun)(yun)集(ji)貝(bei)店(dian)(dian)都(dou)(dou)是(shi)(shi)開店(dian)(dian)平臺呢，那是(shi)(shi)這(zhe)些人(ren)還(huan)沒看(kan)懂(dong)，云(yun)(yun)集(ji)這(zhe)一(yi)(yi)類，開店(dian)(dian)賺錢只是(shi)(shi)用戶(hu)裂變和傳播的底層動力，以(yi)團隊分(fen)傭作為(wei)刺激，引(yin)入(ru)新會(hui)員(yuan)，但本質上(shang)大部分(fen)人(ren)的身份都(dou)(dou)還(huan)是(shi)(shi)C，所(suo)以(yi)當(dang)平臺用戶(hu)數(shu)達到一(yi)(yi)定量后，就會(hui)轉(zhuan)型會(hui)員(yuan)制(zhi)電商平臺。像剛上(shang)市的趣頭條也曾用過類似(si)的邏輯去(qu)做用戶(hu)增長(chang)。我們用一(yi)(yi)條標準就可以(yi)判斷云(yun)(yun)集(ji)、貝(bei)店(dian)(dian)的GMV（成交額）主(zhu)要靠(kao)的是(shi)(shi)平臺店(dian)(dian)主(zhu)賣(mai)貨么？并不(bu)是(shi)(shi)，和電商一(yi)(yi)樣靠(kao)用戶(hu)自購。所(suo)以(yi)不(bu)能說(shuo)這(zhe)是(shi)(shi)開店(dian)(dian)平臺。
云集(ji)雖然(ran)和拼多(duo)多(duo)用戶(hu)裂(lie)(lie)變的(de)策略不同，但(dan)根本上都(dou)是c裂(lie)(lie)變c的(de)方式，而(er)那(nei)些在平(ping)(ping)臺早期起到拉新作用的(de)少(shao)數小B，完(wan)成(cheng)平(ping)(ping)臺歷(li)史(shi)使(shi)命后，我認為大多(duo)還(huan)是會回歸為c的(de)身份。
我用一個通(tong)俗的比喻來(lai)描(miao)述下：
我把大(da)家叫(jiao)過來說做這個賺錢(qian)，你邀請(qing)(qing)別人(ren)來做更(geng)賺錢(qian)，你邀請(qing)(qing)的人(ren)賺錢(qian)了我還(huan)再給你分錢(qian)，最后(hou)大(da)家都(dou)(dou)來了，但(dan)大(da)多數都(dou)(dou)賺不(bu)到錢(qian)，但(dan)來都(dou)(dou)來了，錢(qian)都(dou)(dou)交了，貨也不(bu)錯(cuo)，用(yong)(yong)用(yong)(yong)唄。這是什(shen)(shen)么集什(shen)(shen)么店，顯著特(te)征是要(yao)買(mai)禮包
我(wo)(wo)把大家叫過來說做這(zhe)(zhe)個賺錢(qian)，最后有一部(bu)分人(ren)賺到錢(qian)了，我(wo)(wo)好好服務這(zhe)(zhe)部(bu)分人(ren)，給她供好貨，把他們當銷售培(pei)養。這(zhe)(zhe)是(shi)愛庫存(cun)，一般是(shi)沒(mei)門(men)檻的。
我跟大家說(shuo)，找(zhao)其他人一起拼著買(mai)更便宜。或者你再找(zhao)其他人一起買(mai)，這個(ge)東(dong)西我就送你了(le)。這是拼多多
那(nei)萌店(dian)到底是屬于做(zuo)賣的(de)生(sheng)意(yi)，還是做(zuo)買的(de)生(sheng)意(yi)呢？我的(de)感覺是都(dou)想做(zuo)，也(ye)都(dou)沒做(zuo)好。這個平(ping)臺(tai)變了(le)多次方向和定位，或許是這樣(yang)的(de)變動摸索，最終(zhong)導(dao)致(zhi)了(le)萌店(dian)平(ping)臺(tai)的(de)沒落。
總(zong)結起來，主要原(yuan)因還是(shi)平臺缺少核心用戶(hu)價值。
這(zhe)也是(shi)其他的社交電(dian)商平臺需(xu)要思考的。前(qian)面(mian)提到(dao)，要么做“賣(mai)”生(sheng)意，要么做“買”的生(sheng)意。這(zhe)一(yi)類平臺的核心價值主要有2個(ge)方向，一(yi)個(ge)是(shi)能(neng)讓(rang)用(yong)戶(hu)賺(zhuan)錢，二是(shi)能(neng)滿(man)足用(yong)戶(hu)自(zi)身購物(wu)需(xu)求。
我們從賺錢的角度去分析:
第一個問題：是貨沒(mei)有優(you)勢。
據調查，平(ping)臺(tai)一(yi)開始引入(ru)商家的(de)(de)時候，入(ru)駐門檻和普通電(dian)商平(ping)臺(tai)區別不大，貌(mao)似(si)7000多，商家還是以為自(zi)(zi)己(ji)交(jiao)錢進(jin)了(le)電(dian)商平(ping)臺(tai)，供貨(huo)上并未考慮如何讓利給小(xiao)(xiao)B，貨(huo)品價格上無(wu)優勢，沒有愛庫存的(de)(de)尾(wei)貨(huo)，也沒有微供這類工廠批發(fa)貨(huo)來給店主(zhu)(zhu)賣(mai)(mai)。貨(huo)不好賣(mai)(mai)，店主(zhu)(zhu)的(de)(de)分傭低，作(zuo)為一(yi)個靠(kao)小(xiao)(xiao)B賣(mai)(mai)貨(huo)的(de)(de)平(ping)臺(tai)，自(zi)(zi)然(ran)就(jiu)行(xing)不通。后(hou)又改主(zhu)(zhu)做生鮮食(shi)品低客單品類，導(dao)致貨(huo)品單一(yi)，不符合代購型微商的(de)(de)賣(mai)(mai)貨(huo)需(xu)求(qiu)。
第二個問題：我認為是(shi)缺少對用(yong)戶的重視和運營。
據稱(cheng)呼當時(shi)萌店的店主(zhu)運(yun)營(ying)(ying)團隊只有3個人，且(qie)部(bu)門領導也沒(mei)做過微商(shang)(shang)(shang)或者社(she)(she)交(jiao)電商(shang)(shang)(shang)，相比很多社(she)(she)交(jiao)電商(shang)(shang)(shang)的社(she)(she)群運(yun)營(ying)(ying)部(bu)來看，人是明顯過少。但招商(shang)(shang)(shang)，類(lei)目運(yun)營(ying)(ying)人員卻比較多，典型的電商(shang)(shang)(shang)平臺的組織架構。
同類許多平(ping)臺(tai)，如云集貝店環球(qiu)捕手等平(ping)臺(tai)都有依靠分傭機制(zhi)，讓用(yong)戶(hu)有賺錢的可(ke)能性，最終裂變(bian)起(qi)來。
其次，平(ping)臺投(tou)了大(da)量的付費(fei)廣告(gao)引入店主，和社(she)交電商(shang)人傳播邀請人的邏(luo)輯不一樣(yang)，且未(wei)見(jian)店主分層運營(ying)(ying)(ying)機制，導致(zhi)花了很(hen)多錢引流3000萬，留(liu)下(xia)來的卻沒有(you)多少。對于社(she)交電商(shang)平(ping)臺來說(shuo)，做好運營(ying)(ying)(ying)的成長和運營(ying)(ying)(ying)極度(du)的關鍵(jian)。
我們(men)從做(zuo)“買”的角度去(qu)分析:
2016年9月，拼(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)火(huo)了(le)，萌店(dian)或許(xu)想轉型學習后(hou)起(qi)之秀，做買為(wei)主邏輯的(de)(de)社交電(dian)商平(ping)臺，于是(shi)上線(xian)了(le)很(hen)多(duo)(duo)的(de)(de)拼(pin)團功能，但可惜的(de)(de)是(shi)，平(ping)臺貨品(pin)對比其他電(dian)商平(ping)臺無特(te)別(bie)優勢，品(pin)類較為(wei)單一(yi)，最(zui)終未能留(liu)住開店(dian)用(yong)戶。這個(ge)還是(shi)要提到拼(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)，拼(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)剛起(qi)來的(de)(de)時候，是(shi)以很(hen)低的(de)(de)入住門檻(jian)，來邀(yao)請(qing)商家入住，獲取(qu)產地貨源優勢。
單純以貨來(lai)開辟市場的前提，是貨確實有競爭(zheng)力。
還(huan)是(shi)沒(mei)有拼多多這樣的(de)(de)貨(huo)，自然就成不(bu)(bu)了。拼多多當時(shi)下到產地挖了很多1688的(de)(de)商(shang)家。筆者在(zai)阿里微供(gong)業務時(shi)，運營的(de)(de)不(bu)(bu)少商(shang)家就同時(shi)在(zai)做拼多多。
據(ju)朋友(you)介紹，2017年(nian)7月(yue)之(zhi)后，萌(meng)店人(ren)員(yuan)大量流失，2018年(nian)5月(yue)，萌(meng)店平臺社區停止運營。今天來(lai)看萌(meng)店還在(zai)，只是app已(yi)經有(you)一年(nian)多(duo)沒更新了(le)。據(ju)內(nei)部人(ren)傳，業務(wu)有(you)可能會被(bei)解(jie)散(san)。
什么樣的人能做好(hao)社交(jiao)電商？
這(zhe)幾年來，我接觸過很(hen)多電商(shang)(shang)平臺出(chu)(chu)身的(de)運營(ying)，基(ji)本上(shang)都不(bu)太懂(dong)社交(jiao)電商(shang)(shang)，平臺運營(ying)出(chu)(chu)身的(de)人很(hen)容易把平臺的(de)運營(ying)思維拿到社交(jiao)電商(shang)(shang)領域，而所有做(zuo)的(de)好的(de)社交(jiao)電商(shang)(shang)公司，基(ji)本上(shang)創始人是(shi)出(chu)(chu)身“草根商(shang)(shang)家”，拼多多出(chu)(chu)自(zi)(zi)社區團購和代運營(ying)，云集肖尚略是(shi)淘(tao)寶(bao)掌(zhang)柜出(chu)(chu)身，環(huan)球(qiu)捕手李瀟(xiao)也是(shi)淘(tao)寶(bao)掌(zhang)柜出(chu)(chu)身，并且，都很(hen)早就(jiu)有涉(she)足在微信(xin)上(shang)賣(mai)貨。這(zhe)些人的(de)共(gong)同點就(jiu)是(shi)離(li)底(di)層用(yong)(yong)(yong)戶近(jin)，懂(dong)營(ying)銷賣(mai)貨。知道(dao)自(zi)(zi)己服(fu)務的(de)是(shi)一群(qun)什么樣的(de)用(yong)(yong)(yong)戶，這(zhe)群(qun)用(yong)(yong)(yong)戶需要的(de)是(shi)什么。
為什(shen)么賣(mai)過貨的(de)人(ren)更容易做起來，而做平(ping)臺(tai)的(de)人(ren)做不起來？
因為社(she)(she)交電(dian)商的(de)(de)生意，是要讓(rang)用(yong)戶幫(bang)助平臺去賣(mai)貨(huo)，去營(ying)銷，去傳播，所以做過(guo)個體(ti)戶，賣(mai)過(guo)貨(huo)，能(neng)夠從賣(mai)貨(huo)人角度去思考的(de)(de)人，才更容易做好社(she)(she)交電(dian)商。
而(er)平(ping)臺(tai)出(chu)身的(de)(de)運(yun)(yun)營，更多是(shi)(shi)習慣了平(ping)臺(tai)內人、貨、場互相匹配運(yun)(yun)營模式，僅依(yi)靠(kao)用站內有(you)限的(de)(de)數據去(qu)分析和(he)運(yun)(yun)營用戶，很(hen)少和(he)用戶一對一的(de)(de)溝通，去(qu)理解用戶到底(di)是(shi)(shi)群(qun)什(shen)么樣的(de)(de)人，也并沒有(you)意(yi)識到人的(de)(de)價值。人，是(shi)(shi)可以(yi)跳出(chu)運(yun)(yun)營搭建的(de)(de)這個(ge)局限的(de)(de)中(zhong)心化的(de)(de)平(ping)臺(tai)，甚至(zhi)跳脫(tuo)出(chu)整個(ge)互聯網，跑(pao)到線(xian)下去(qu)幫平(ping)臺(tai)賣貨的(de)(de)。
即使今天社交電商概念非常火(huo)熱，也是少數(shu)人，真正(zheng)的(de)意識到了，什(shen)么是人的(de)價值。
我們(men)經(jing)常可以看到(dao)報道，說中國(guo)三千(qian)(qian)萬(wan)微商用(yong)戶，幾(ji)千(qian)(qian)萬(wan)自由職業(ye)者，幾(ji)千(qian)(qian)萬(wan)銷售員，至少千(qian)(qian)萬(wan)級(ji)別(bie)的(de)寶媽(ma)……而他們(men)都(dou)有(you)賺錢的(de)需求，有(you)提升收(shou)入(ru)的(de)期待(dai)。
這些人的傳播(bo)力(li)(li)，銷售力(li)(li)調動利用(yong)起(qi)來，可以說輕松覆蓋(gai)全國人口！這可能(neng)(neng)是(shi)個比(bi)淘寶天貓(mao)京東(dong)更大更智(zhi)能(neng)(neng)的市場。以后當(dang)一個人想要(yao)某款(kuan)產品的時候(hou)，甚至自己還沒(mei)意識到自己需要(yao)的時候(hou)，都(dou)沒(mei)來得及(ji)去(qu)淘寶京東(dong)上搜索(suo)，沒(mei)來得及(ji)去(qu)線下逛街(jie)，就已經被社(she)交電商平臺截流了。他可能(neng)(neng)是(shi)在(zai)(zai)微信里買的，也可能(neng)(neng)是(shi)在(zai)(zai)隔壁(bi)王二狗那買的。如果用(yong)戶可以在(zai)(zai)社(she)交渠道隨手就找到能(neng)(neng)夠滿足(zu)自己需求(qiu)的好貨，為什(shen)么還需要(yao)去(qu)登錄淘寶天貓(mao)京東(dong)呢(ni)？
但具體是怎么調動這(zhe)些人的欲(yu)望，又如何幫助這(zhe)些人簡單(dan)的賺到錢？能否真的提(ti)供他們有(you)(you)價值的產品，這(zhe)些人到底是什么樣(yang)(yang)的心理狀態？有(you)(you)什么樣(yang)(yang)的特質和習慣？都(dou)是非常關鍵的問題。
這(zhe)些人(ren)(ren)和(he)1、2線的(de)(de)精英很遠，所以(yi)那些居于1、2線的(de)(de)人(ren)(ren)天然是不太理(li)(li)解(jie)這(zhe)到底(di)是群什(shen)么樣的(de)(de)人(ren)(ren)。就像黃錚(zheng)說的(de)(de)，拼(pin)多多的(de)(de)核心競爭(zheng)力，是五環(huan)內的(de)(de)人(ren)(ren)理(li)(li)解(jie)不了。要理(li)(li)解(jie)，就得讓自己和(he)五環(huan)外的(de)(de)人(ren)(ren)多交流。
社交(jiao)電(dian)商(shang)平臺能走多遠？
我認為能(neng)走很遠，我認為社交(jiao)電商和(he)(he)滴滴一(yi)樣，調動起來(lai)了社會閑(xian)置勞動力，具有廣(guang)闊的(de)前景(jing)。但社交(jiao)電商模(mo)式(shi)下，可能(neng)不會留下太多家平(ping)臺。做(zuo)平(ping)臺很燒錢，尤其得看平(ping)臺核心運(yun)營團隊接不接地氣，是否重視供(gong)應鏈和(he)(he)用戶端的(de)運(yun)營。
云集、拼多多、愛庫存，三個平臺都有一個接地氣的創(chuang)始(shi)人，前景愿景廣闊(kuo)。
接地氣的(de)人，哪怕說(shuo)我不做平臺，就做個普通(tong)的(de)社交賣貨(huo)的(de)項目，都能賺到(dao)錢。
怎么讓小(xiao)B店主更簡單的(de)傳播(bo)或賺到錢，這是傳統平(ping)臺運營的(de)人(ren)(ren)大(da)多(duo)不關(guan)注(zhu)的(de)，有時候從平(ping)臺組織(zhi)架構上就(jiu)可(ke)以(yi)看出來(lai)。大(da)多(duo)數人(ren)(ren)的(de)思維只(zhi)局限在了自(zi)己(ji)app里這小(xiao)小(xiao)一(yi)塊陣地(di)，人(ren)(ren)，貨，場，還(huan)只(zhi)是今天(tian)我搭建個什么場景，上個什么活動，能(neng)拉動一(yi)波GMV的(de)增長。
如果是做賣的生意(yi)，用(yong)戶(hu)賺不到錢，平臺怎么留存住他們(men)？云集類平臺就很聰明，早早就用(yong)會員制（設門檻）+多樣(yang)性、有價(jia)值的貨品來綁定用(yong)戶(hu)。
作(zuo)者：2015年起在社交電商領(ling)域，阿里巴巴微供商學院前負責人(ren)，啟策社交新零售商學院院長
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/93461.html
