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第一講：銀行個人客戶開發技巧  
1、銀行個人客戶開發八步法：   
甄選目標客戶 
拜訪準備 
接近客戶建立信任 
溝通并發掘客戶需求   
產品價值呈現 
異議處理 
締結成交 
優化客戶關系  
2、如何甄選優質的目標客戶   
內部挖掘 
外部發掘 
人脈拓展 
陌拜拓展 
結盟拓展 
網絡拓展   
甄選標準：MAN法則  
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？   
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節和技巧   
電話預約 
郵件/信函 
直接陌拜 
進社區 
培訓……   
案例：某銀行開展社區營銷的步驟  
5、如何快速建立信任  
6、洞悉客戶心理需求：   
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應 
十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……   
購買心理活動過程：AIDAMS  
7、我們為客戶提供什么？   
儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務......   
不同業務的營銷技巧與實戰案例解析  
8、如何展現產品價值？  
活化演示VS體驗營銷   
巧用“加、減、乘、除”   
練習：利益展示的FABE法  
9、如何處理客戶異議？   
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題
反問提方案   
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，不如投到股市。  
10、如何踢好臨門一腳？   
締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……  
第二講：如何與客戶有效溝通  
1、如何才能有效溝通？  
2、客戶的性格特點：DISC分析   
控制型、分析型、表現型、和藹型  
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……  
2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成交……  
第三講：顧問式銷售技巧（SPIN）  
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求  
2、瞞天過海：背景問題實戰演練  
3、打草驚蛇：難點問題實戰演練  
4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練  
5、反客為主：需求—利益問題實戰演練  
講師介紹
張家雙
劉麗老師 銀行營銷專家
8年銀行工作經驗9年銀行培訓工作經驗
國家中級促動師資格中國金融理財師（AFP)
保險銷售從業資格基金銷售從業資格
中國郵政儲蓄銀行 部門副總、內訓師
領航財富管理培訓中心 高級顧問師
某銀行培訓顧問公司銀行事業部 高級顧問師
實戰經驗：
在中國郵(you)政(zheng)儲蓄銀(yin)行陜(shan)西省(sheng)漢中市(shi)分行工(gong)作期間，劉老師(shi)負責組織銀(yin)行轉賬(zhang)電話新業務的(de)推(tui)廣營銷活動(dong)。組織各支行以“分組對抗、規模發(fa)展”的(de)模式進行對抗比(bi)賽，在漢中運達(da)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)、建材批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)的(de)中小商(shang)(shang)戶(hu)中引起較大反響，極大推(tui)動(dong)該業務規模化發(fa)展，促使全(quan)行短短兩個月內發(fa)展商(shang)(shang)戶(hu)1800余家(jia)，資金沉淀4500萬元，最終提前兩個月完成2008年省(sheng)行下達(da)的(de)全(quan)年計(ji)劃任務，同時在08年9月份的(de)《陜(shan)西省(sheng)郵(you)政(zheng)報》上推(tui)廣先(xian)進經驗，同時該活動(dong)得(de)到客戶(hu)、省(sheng)行、當地人民銀(yin)行三(san)方的(de)高度認可