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培訓收獲
銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產品
傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
把產品和解決方案與客戶需求聯系起來
懂得不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求
掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
課程大綱
1．銷售模式分析
大宗生意的四大難點
成功銷售的三項原則
銷售角色類型與業績關聯指數
2．銷售訪談流程
開場 – 簡潔得體，直入主題
調查 – 發現問題，發掘需求
顯示能力 – 提供解決方案
取得承諾 – 實現銷售進展
3．銷售開場控制
以客戶為中心，靈活應變
取得客戶同意，對其提問
不過早說出解決方案
4．SPIN技法解析
三萬五千次銷售的成功模式
四種提問技法讓客戶說“買”
認知“讓馬口渴”銷售法則
角色操演:SPIN策劃與運用 
5．客戶需求發掘
先需求，后方案
區分明顯需求和隱含需求
規避客戶“需求陷阱”
物有所值 – 購買“價值等式”分析
6．產品方案設計
你如何介紹產品 – 特征、優點、利益？
顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
情境練習:設計產品利益
7．客戶承諾獲取
檢查是否已談及所有關鍵事項
總結產品利益
建議后續行動
情境練習:策劃銷售進展
8．銷售訪談規劃
銷售結果 – 進展還是拖延？
SMART目標設定和SPIN問題準備
情境(jing)練習:編制訪談計劃

培訓講師:王鑒
顧問式銷售專家
*職業訓練協會認證培訓師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
中國培訓行業品牌機構聯盟理事
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
【從業經歷】 
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業部（CAPSUGEL）中國區市場經理，精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業，CAPSUGEL也是世界*的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。
【擅長領域】
傳(chuan)授(shou)領先的(de)顧問式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技術與大(da)客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)策略(lve)，獲美國(guo)Huthwaite等權威銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)研究機(ji)構(gou)培訓(xun)(xun)(xun)授(shou)證，教案體系與歐美專(zhuan)業(ye)課程接軌，致(zhi)力于參訓(xun)(xun)(xun)學(xue)員(yuan)實戰(zhan)技能和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績的(de)提升(sheng)，入選中(zhong)國(guo)《培訓(xun)(xun)(xun)》雜志等行業(ye)主(zhu)流機(ji)構(gou)“精品課程”。中(zhong)國(guo)培訓(xun)(xun)(xun)行業(ye)品牌機(ji)構(gou)聯盟理(li)事，《商(shang)界(jie)評論》等知名營銷(xiao)(xiao)學(xue)術期刊撰稿(gao)人，并應邀擔任2007年(nian)中(zhong)國(guo)企業(ye)培訓(xun)(xun)(xun)與發展年(nian)會論壇嘉賓主(zhu)持。