價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）
2025-05-24 03:51:48
講(jiang)師：劉亮 瀏覽次數：3089
課(ke)程描述INTRODUCTION
售(shou)前進(jin)階顧問技(ji)能培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
售前進階顧問技能培訓
課程背景：
云大物智移，信(xin)息社(she)會(hui)悄然來臨，所有的(de)行(xing)業(ye)均主動或者被動地(di)要(yao)求去擁(yong)抱新的(de)技術(shu)，將新技術(shu)應用到(dao)老的(de)場景當中(zhong)， 一個公司的(de)技術(shu)能力(li)如何在用戶端得到(dao)認可，除(chu)了(le)產品本身，還(huan)需要(yao)有資歷(li)、有經(jing)驗(yan)、有實(shi)力(li)的(de)技術(shu)專(zhuan)家進行(xing)高效地(di)價值傳遞，從(cong)而縮短(duan)項目(mu)的(de)銷售周期，提升項目(mu)的(de)成(cheng)功率甚至是創(chuang)造(zao)高利潤。
本課程幫(bang)助技(ji)術(shu)型銷(xiao)售(shou)快速提(ti)升自身在客戶端的專家形(xing)象，了解和(he)(he)掌握IT（售(shou)前）咨(zi)詢(xun)作業方(fang)(fang)式(shi)、方(fang)(fang)法(fa)論及體(ti)系、工具(ju)和(he)(he)技(ji)能(neng)，改善過去無法(fa)深入和(he)(he)快捷(jie)挖掘用戶需求(qiu)，無法(fa)收斂(lian)業務藍圖的局(ju)面，提(ti)供一套能(neng)清晰、科學(xue)、快捷(jie)地實現端到端的整體(ti)IT技(ji)術(shu)咨(zi)詢(xun)方(fang)(fang)法(fa)。?
從咨(zi)詢(xun)方(fang)法體系、工具及應(ying)用、技能技巧(qiao)等多個(ge)角度操作一個(ge)實戰項目(mu)，滿足售前咨(zi)詢(xun)的多目(mu)標特性(xing)，*化提(ti)(ti)高(gao)咨(zi)詢(xun)水平。?提(ti)(ti)供科(ke)學的方(fang)案方(fang)法和設(she)計架構思想,并快速地融入到咨(zi)詢(xun)方(fang)案中來(lai)。?提(ti)(ti)高(gao)技術競(jing)爭力(li)！改善售前服務(wu)效率！
課程目標：
掌握“技術顧問”的技能和工作(zuo)方法
掌(zhang)握場景(jing)化(hua)的價(jia)值傳(chuan)遞方法
掌握快速(su)樹立專家形象的(de)方法
提高客戶化營銷材料的(de)感(gan)染力和專業(ye)度
提(ti)升高端(duan)技術方案呈現能力，提(ti)升企業(ye)(ye)技術專業(ye)(ye)形象(xiang)
進(jin)行全面競(jing)對分(fen)析并作出有針對性的競(jing)爭對手(shou)分(fen)析材料
掌握技(ji)術顧問常(chang)用的模(mo)型工(gong)具及工(gong)作技(ji)能
能(neng)夠培養技術(shu)隊(dui)伍(wu)(wu)及銷售隊(dui)伍(wu)(wu)價值(zhi)傳遞能(neng)力，提升售前(qian)及銷售隊(dui)伍(wu)(wu)的戰(zhan)斗(dou)力
掌握科(ke)研項目申請書(shu)的撰寫方法
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：售前工程師、技術總監、咨詢顧問、產品培訓師、方案講解人員等。
課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+實戰點評；
課程要求：請企業準備課堂案例；小班教學，每班人數控制在40-80人以內。
課程(cheng)大綱
第一(yi)講：基于技術價(jia)值(zhi)傳遞場景的價(jia)值(zhi)引導
一(yi)、場景(jing)化思(si)維——融入客戶工作場景(jing)的價值傳遞方法
案例：江(jiang)小白文案
1. 場景切割方法——三(san)心二意法
案例(li)：大數(shu)據全流程場景切割訓(xun)練
案例：大數(shu)據項(xiang)目的申報
2. 場景引爆的關鍵
練習：價值(zhi)切(qie)割
二、誤(wu)判(pan)性思維——幫(bang)助售前快速(su)建立專家形象
1. 常(chang)見影響客戶判斷的25種傾(qing)向
2. 應(ying)對影響(xiang)客戶判斷的(de)引導方法
練習(xi)：引(yin)導客戶判斷的方(fang)法(fa)
第二(er)講：客戶(hu)化營銷材料的構思及制作
一、客戶化營銷(xiao)材料的定(ding)位(wei)
二、營銷材料的定義及組成
1. 營(ying)銷(xiao)材料的(de)定義
1）廣義：所有售前(qian)材料
2）狹義：直接面向客戶溝通的材(cai)料
2. 營銷材料組成重點
1）公司(si)介紹、年(nian)報等(deng)
2）解決(jue)方案及產品介紹文章(zhang)、主打膠片、彩頁、成(cheng)功(gong)故事等
3）各類活動(dong)的(de)展(zhan)示(shi)內容、致客(ke)戶信、發言稿(gao)、采訪稿(gao)等
4）廣告(gao)、軟文、白皮(pi)書
5）新聞、發布(bu)信
6）其他客(ke)戶交流材料
三、如何(he)規劃客戶化營銷(xiao)材料(liao)
1. 愿景與使命(ming)
2. 戰(zhan)略解決方案
3. 解(jie)決方案(an)
4. 產品組合
5. 產(chan)品
四、撰寫營銷(xiao)材料的3個常見問題
1. 自我(wo)為中(zhong)心
2. 觀點(dian)不突出
3. 技(ji)術化(hua)傾(qing)向
案例：一篇“用心”的(de)產(chan)品介(jie)紹
五、營銷材料撰(zhuan)寫的方法
1. PASS分(fen)析方法
2. 10字(zi)三分段落(luo)分層法
3. 精(jing)粹價值提煉(lian)法
工(gong)(gong)具(ju)：客戶(hu)化營銷評價工(gong)(gong)具(ju)
練習：10字(zi)三分(fen)段落分(fen)層法
練習：精粹價值提煉法
第(di)三(san)講：高(gao)端技術匯報設計與制作(zuo)
一、高端技術(shu)匯報：PPT制作
1. PPT制作的(de)原則
2. PPT設計的四大(da)理念
1）基于(yu)場(chang)景化
2）基于行業趨勢
3）基(ji)于客戶(hu)問題
4）基(ji)于活動主題
案例分析及練習：高端技術匯報PPT的制作
二、用(yong)潛(qian)移默(mo)化(hua)地技術優勢去(qu)競爭引導
1. 波特五力
2. 競(jing)爭分析火(huo)箭圖
3. 多維(wei)度(du)競爭分(fen)析(xi)材(cai)料的(de)編制
案例分析及練習：在匯報(bao)材料(liao)中(zhong)加入適合的競爭引導材料(liao)
第四(si)講：構建技術(shu)-銷售一體化團隊的(de)方法
一、售前助力(li)銷售技術(shu)五大(da)能力(li)快速(su)培養
1. 提升銷售模(mo)塊化方案制作(zuo)能力
2. 提升銷售產(chan)品價值總結能力
3. 提升銷售產品清(qing)單制(zhi)作能力
4. 提升銷售清晰需求反饋能力
5. 構建和諧的(de)銷售-技術支撐體(ti)系
二、制作四個銷(xiao)售(shou)技術支(zhi)持(chi)工具包
工(gong)具(ju)制作：公司介(jie)紹X分(fen)鐘版
工具制(zhi)作：案(an)例介紹X分(fen)鐘版
工具制(zhi)作(zuo)：產品視頻/客戶證言
工具制作：技(ji)術匯報(bao)備忘表
第五講：售前進階顧問(wen)的(de)必備技(ji)能
一(yi)、售前咨(zi)詢顧問的(de)5個(ge)常見模(mo)型(xing)
1. 構(gou)架模型的(de)基本(ben)方(fang)法
2. 客戶溝(gou)通5+3話(hua)術模型
3. SWOT模型
4. PDCA模型
5. SCP模型
6. 五層兩翼模(mo)型
練(lian)習：構建模型(xing)的基(ji)本方法
二、售(shou)前咨詢(xun)顧問6大常用技能
1. PREP方(fang)法及(ji)實踐
2. 方案(an)及案(an)例的講(jiang)述
3. 用數據(ju)與事實說話
4. 邏輯思(si)考
5. 獲取信息
6. 編寫報告(gao)
演練(lian)(lian)：故事化(hua)方案講解能(neng)力訓練(lian)(lian)
第六講：科(ke)研(yan)項目申報書技巧
1. 科研(yan)項目定義及項目申(shen)報難點
2. 申報指南解讀
3. 形成申請(qing)計劃
4. 內部信息傳達
5. 科研項目編制7大要(yao)點(dian)
1）必要性及可(ke)行性分析如何扣題
2）項目重要意義如何體(ti)現
3）技術的先進性(xing)與創新性(xing)如何體(ti)現(xian)
4）立項依據(ju)
5）項目目標、主要(yao)內容及(ji)管件(jian)技術
6）項目特(te)色(se)創新及技(ji)術路線
7）效益分(fen)析及(ji)風險回避
練(lian)習：科研項(xiang)目(mu)申報書
售前進階顧問技能培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/225955.html
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