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保險顧問式需求面談培訓

課程背景：
需求面談是保險銷售循環中建立需求，拿到保費預算的重要環節，但是在需求面談的過程中，好不容易接洽成功的客戶，很容易出現挖掘不到客戶深層需求、客戶觀念不到位，意識到有風險，但不著急解決等障礙，特別是營銷員伙伴在進入保險行業6個月之后，大多數和營銷員之間有著還不錯關系的緣故和緣故轉介紹的客戶都簽的差不多了，這個障礙就更加的明顯。
本(ben)課程在原有(you)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)面(mian)談(tan)(tan)流程的(de)(de)基礎上，針對有(you)一(yi)定銷售(shou)技能的(de)(de)營(ying)銷員伙伴(ban)，使其掌(zhang)握客戶消(xiao)費(fei)心(xin)理，提(ti)升溝通(tong)技巧，熟練(lian)運用顧問式需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)面(mian)談(tan)(tan)五步法，從而達到(dao)在需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)面(mian)談(tan)(tan)中有(you)效提(ti)升客戶購買(mai)欲望，拿到(dao)更(geng)高保費(fei)預算(suan)的(de)(de)效果。

課程收益：
.進一步提升績優營銷員的銷售技能，穩定團隊；
.挖掘深度需求，*程度激發客戶的購買欲望，提高成交率和保費預算；
.將客戶消費心理和保險需求面談步驟相結合，提高需求面談的效果；
.掌握(wo)客戶消費心理，提升溝通技(ji)巧，熟練運(yun)用(yong)顧(gu)問(wen)式需(xu)求面(mian)談五(wu)步法。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：6-12個月的績優保險營銷員
課程方式：小組(zu)討(tao)論(lun)、互動參與(yu)、案(an)例分析、話術示范、現場演練

課程大綱
導入：一項實驗引發的思考
第一講：顧問式需求面談——讓客戶自己說服自己買保險
一、保險需求面談的4步
1. 建立關系
2. 導入觀念
3. 分析需求
4. 預約再訪
二、需求面談的常見障礙
1. 客戶保險觀念不到位
2. 挖掘不到深層保險需求
3. 客戶有需求但不著急解決
4. 保費預算太保守
提問：保(bao)險(xian)需求面談時面臨的障礙？

三、顧問式需求面談的價值
1. 客戶自己說服自己買保險
2. 獲得更高的保費預算
3. 簽訂家庭保單，單量增加
4. 投保之后不易退保
四、成功操作顧問式需求面談的要點
1. 與客戶建立足夠的信任
2. 有效溝通，引導客戶表達真實想法
3. 銷(xiao)售過程遵循客戶購買心理

第二講：顧問式需求面談成功要點1——讀懂客戶，快速建立信任
導入：與客戶建立信任的*方式：用客戶喜歡的方式對待他
工具1：DISC性格分析自測題
一、如何與四種類型客戶快速建立信任
1. 四種類型客戶的性格特質
2. 四種類型客戶的關注點
3. 不同類型客戶的建立信任方式
1）D型客戶：直接坦誠、突出專業
2）I型客戶：禮物贊美、有趣寒暄
3）S型客戶：溫暖體貼、體現關愛
4）C型客戶：數據充分、嚴謹可靠
案例：不同客戶建立信任案例
工具2：需求面談建立信任話術
現場研討并演(yan)練(lian)：四種客(ke)戶建(jian)立(li)信任話術

二、5大方法快速識別客戶類型
1. 依客戶長相識別
練習：跨組找3個人識別練習
2. 聽客戶聲音識別
3. 看客戶表情識別
4. 從客戶措辭識別
5. 從客戶動作識別
案例：四種客戶識別
練習：將現有成交客(ke)戶識(shi)別(bie)分類(lei)；將現有準客(ke)戶識(shi)別(bie)分類(lei)。

第三講：保險顧問式需求面談成功要點2——掌握有效溝通三要素
一、有效提問技巧
1. 多用開放式問題
2. 避免反問，造成客戶壓迫感
3. 將“為什么”換成“是什么”
角色演練：有效提問，問出客戶的需求
二、有效傾聽的兩個要點
1. 3F傾聽
1）傾聽事實
2）傾聽感受
3）傾聽意圖
2. 傾聽回應
1）復制客戶所說3%的關鍵詞
2）問、答、贊
角色演練：保險面談中3F傾聽
三、3F同理心反饋
1. 認同事實
2. 理解感受
3. 贊美意圖
案例：保險客戶抱怨的處理
角色演練：保(bao)險面談中3F同理(li)反饋(kui)

第四講：保險顧問式需求面談成功要點3——遵循客戶購買心理去銷售
一、客戶購買保險的5個心理
1. 隱性需要
2. 需要強化
3. 需要沖突
4. 強烈想要
5. 立即購買
案例：客戶購買保險的真實過程
二、保險顧問式需求面談思路
1. 了解客戶期望
2. 強化客戶保險需要
3. 確定客戶的需要沖突
4. 激發客戶的保險需要
5. 促成客戶購買

第五講：保險顧問式需求面談實戰五步法
一、了解客戶期望
1. 了解客戶對未來生活的期望
2. 了解期望對于客戶的意義
3. 明確客戶想要何時/何地達成期望
4. 計算客戶達成期望需要的資金
5. 參考問題話術示范
小組研討并演練：了解客戶期望問題話術
二、確定客戶期望與現狀之間的障礙
1. 了解客戶目前的財務安排
2. 確定現狀與期望的差距
3. 找出客戶差距產生的障礙
4. 參考問題話術示范
小(xiao)組(zu)研討并演練：確定客戶障(zhang)礙問題(ti)話術

三、假設期望未達成的后果
1. 詢問客戶假設期望破滅的情形
2. 了解客戶假設期望破滅的感受
3. 用結果和感受描繪一幅灰暗的畫面
4. 引導客戶進入畫面去感同身受
5. 參考問題話術示范
小組研討并演練：假設后果問題話術
四、描繪期望達成的美景
1. 詢問客戶期望達成后的情形
2. 詢問客戶期望達成后的感受
3. 用結果和感受描繪一幅美好的畫面
4. 導客戶進入畫面去感同身受
5. 參考問題話術示范
小組研討：描繪美景問題話術

五、確認需求，提供方案
1. 確認客戶期望
2. 確認期望障礙
3. 確認客戶達成期望的迫切
4. 確認客戶清除障礙的決心
5. 提供保險解決方案
6. 參考問題話術示范
小組研討并演練：確認需求，提供方案話術
工具3：保險客戶張先生家庭信息表
六、不同保障需求中的顧問式五步應用
1. 健康保障的顧問式五步
2. 壽險保障的顧問式五步
3. 教育金保障的顧問式五步
4. 養老金保障的顧問式五步(bu)

第六講：話術通關
1. 保險顧問式需求面談五步通關
2. 優秀學員頒獎
課程結束

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