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從業務保姆到客戶顧問的自我價值提升培訓

項目收益：
 本課程采用全普遍性對公業務的營銷場景，共9組進程，27個案例，我們結合實際對公營銷的普遍業務發生場景，在每個情景的營銷應對措施中，給出最常見的四種應對選擇，同時我們會在沙盤中真實呈現，對公營銷策略正確或者失誤的時候，會把我們的工作帶到什么樣的方向，成功的進程如何鞏固，失誤的進程如何調整，都是本課程沙盤所關注的重點。核心目的是讓學員通過在真實的情景中，找到客戶開發，存量盤活，授信獲取等業務的主動營銷最適合的策略。此教學形式學員參與性強，教學效果好，最便于學員研討與吸收，杜絕理論教學的枯燥，也避免了泛泛開放式研討的只重形式，而沒有實際效果的低效率局面。

教學目標：
學習管理客戶數量與客戶關系的能力‘啟發學員利用真實情境推演思考，并在學習過程中不斷接受現場的情景挑戰，加強對理論的理解程度。                                                      
幫助學員發現自己的工作與業績的關系，促使學員們發現工作中可以改善的環節，鼓勵他們在本職崗位上可持續性的為組織業績貢獻力量。
鼓勵學員研究和發現工作中的關鍵自我價值驅動因素，有效建立自信心，并具備強大的壓力應對能力

教學方法與時間構成：
理論陳述與直接講授環節：20%；
情境設置與沙盤推演：40%；
案例研討與現場答辯：20%； 

該項目客戶部分
啟動及共同研發客戶：深圳中行-全對公客戶經理參與輪訓，共11期
參訓客戶：廣西省中行-省行對公條線3期
參訓客戶：湖南省農行-對公條線2期
參訓客戶：江門中行-對公條線3期
參訓客戶：深圳農行-對公條線2期
參訓客戶：興業沈陽、湖南郵儲、貴州工商銀行、紹興建行、平頂山銀行、上海農行、寧波銀行總行

課程涉及的關鍵概念：
銀行職員的基本心態素養：                                                                 
.情景再現：銀行職員的自信心曲線描繪，業務各典型階段確實的背后技術原因！                                                                 
.技術層面上增加自信心的手段是哪些？                                                    
.從“指標動物”到“品牌職員”的進化之路                                                                                                      
.《十分鐘影片》-銀行職員強大的信念與職業理念的建立                                       
 .現場作業-個人職業規劃到當下開始的行動計劃         

客戶的管理與資源的配置：
.客戶貢獻度評估-自我市場平臺的建立
.舍與得的決策：在數量、方向和質量上的平衡                                                
.現場確立自身客戶的分類標準與后期行動策略
.階梯客戶的行動策略分析與評估                                                           
.理想與現實的博弈：工作時間、內部溝通效率等沖突的預防與解決方案                           
.技術分析：傳統輕重緩急的時間管理結合銀行職員工作的誤區與突破方式

營銷的準備與職業目標的管理：
.沙盤模擬：把定性的目標變為定量的工作
.行動計劃：分析工作效能組成目標，確立對公業務的核心學習目標
.現場測試：從電話到進門之前，所有需要準備的細節
.形象管理：客戶愿意和什么樣的客戶經理交往？
.行動計劃：結合自身客戶情況，確立后期工作準備清單，以及自身對外工作形象修改建議銀行業務的理解與客戶需求的分析
.情境模擬與推演：銀行考核與客戶需求的確立                                               
.研討與測試：如何在客戶真實需求層面，獲得穩定的存款與授信？
.案例重現：客戶經理級別的產業鏈觀點，財務報表分析對需求的引發作用
.案例及討論：對公業務中，手中沒產品、心中有產品，是如何做到的？
.小組大作業：階梯客戶的需求模型建立內、外部組織關系的分析與管理
.客戶意向產生到達成的過程分析與管理
.現場測試：如何確立目前階段的進程節點
.細化研討：從立項、驗證、談判、實施的具體客戶對象部門
.行動評估：每個階段的成功標準
.研討：貸前與貸后環節，如何獲得盡可能的行內支撐
 .小組大作業：意向客戶的內外部項目管理描述                                                                                 

銷售環節的動作分解
.公司業務的技術難點呈現：銷售時間、決策部門、信息屏蔽、競爭對手
.四個難點的案例重現與現場思路梳理
.銷售流程的框架
.如何引導客戶的價值觀，如何加強客戶的黏性
.案例分析：決策人的興趣、財務人的質疑
.問題突破；復雜組織關系中，如何能做到管理客戶的真實決策人？

博弈-主動出擊到異議的應對
.談判對手的確立與行動準則                                                                 
.案例重現：經典的4個難題與解決思路的建立                                                        
.談判原則的描述                                                                           
.演練與測試：將談判技術原則應用到實際情境                                                    
.客戶異議的應對與處理                                                                      
.情境討論：客戶挑剔我行條件不好、客戶要求更好的政策、客戶推說上級有更高的要求                
.服務失敗的應對解決方案   

完成更多的業績
.客戶交叉點的確立                                                                         
.多角度思維與研討：對公產品到底是賣什么？                                                    
.客戶圍墻與關系維護管理                                                                       
.梳理具體的圍墻與梳理具體工作                                                                        
 .案例問答：日常繁忙工作中，具體哪些客戶的要求，可以立即行動？                                         

課程回顧與小組答辯
.課程知識點的回顧與點評                                                                       
.公布答辯的選題與通關方式                                                                       
.現場答辯的完成                                                                         
進程范例：六-與財務部門的對接與細節博弈
 6-1到6-3是業務的發展過程，每一個場景，都能引發對公業務的細節討論，并給出客戶經理在實際工作中的建議

從業務保姆到客戶顧問的自我價值提升培訓