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顧問式銷售的技巧培訓

對象：
從事技術產品、針對企(qi)業客戶、需要您(nin)提供更好的解決(jue)方案的銷售人員(yuan)

課程介紹：
如果您正從事解決方案、技術產品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：如何在實踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實戰》將回答以下問題：
如何發現并鎖定客戶的關鍵需求？
客戶真正的需求與他的難點問題P有什么關系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？
在現場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？
如何策劃SPIN，以引導客戶的決策者認同我們？
如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？
當我們提供的產品/服務不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？
從客戶的眼光看，我們銷售人員的價值，究竟來自于什么？
通過本課程您可以掌握與SPIN理論部分有較大不同的高級實戰技巧。可能正是這一點，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產品/服務，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
 （注：SPIN是(shi)由Huthwaite公司通(tong)過銷(xiao)售(shou)實證研究，從多(duo)個(ge)知(zhi)名企(qi)業中成功(gong)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員35000個(ge)銷(xiao)售(shou)拜訪案例(li)中，總(zong)結出針對大(da)客戶銷(xiao)售(shou)的(de)(de)一些有效的(de)(de)銷(xiao)售(shou)方法，而逐(zhu)漸(jian)發展(zhan)成為SPIN的(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式(shi)。我們所熟知(zhi)的(de)(de)施樂與IBM都是(shi)這項研究的(de)(de)贊(zan)助者(zhe)。當今SPIN的(de)(de)方法已被財富(fu)500強企(qi)業中的(de)(de)大(da)多(duo)數(shu)，作為培養優秀銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)高級課程。）

內容大綱：
第一部分 贏得復雜的銷售
解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
兩大關鍵密鑰
對基本技巧的質疑和解疑
技術產品銷售與普通銷售的差別
客戶如何描述(shu)優秀的顧問式銷售人員？

第二部分 客戶的采購決策循環
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
采購的(de)三(san)種方式(shi)… 決策過(guo)程各(ge)不同

第三部分 SPIN銷售初步
客戶的三類問題對應兩種需求
大生意與開發客戶的明確需求
用提問而非說來發現和開發客戶的問題和需求
什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
為(wei)什么要(yao)SPIN？

第四部分 SPIN銷售進階
把握：S的高風險與低風險
把握：P的高風險與低風險
把握：I的高風險與低風險
把握：N的高風險與低風險
SPIN與(yu)提問的方式的關系——開放好(hao)(hao)還是(shi)封閉(bi)好(hao)(hao)？主(zhu)動思考與(yu)被動接(jie)受

第五部分 顧問式銷售與SPIN
關鍵是策劃SPIN
關鍵中的關鍵：如何發現難題？(討論)
重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關？
為什么要理解客戶的業務目標和現狀？
重點關注客戶哪些方面的現狀？
為什么要關注客戶內外部變化？
為什么要理解客戶的客戶？
為什么要理解客戶的業務流程？
重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程銷售步驟技巧
）認識問題與需求計劃準備制定提問的SPIN 策略
）分析并考慮解決接觸探詢核實背景S再試探難點P
）設計標準確定需求沖擊影響I再確定需求-利益N
）選擇評估介紹說服建議方案的FAB與化解拒絕
）購買決定達成交易購買信號，同意樓梯，善于沉默
）實施評估鞏固跟進構筑關系的金字塔
結束語 銳化我們的能力
如何在實踐中提高？
培訓結束后給(gei)您的建議

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