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銷售流程方法培訓

一、直面挑戰： 
在顧(gu)(gu)客(ke)(ke)至上(shang)的(de)(de)今天，應該從顧(gu)(gu)客(ke)(ke)角度(du)來(lai)看購(gou)買流程，從而(er)使銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)更符合顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)需求，而(er)不是(shi)去口干舌燥(zao)、唾沫橫飛(fei)地(di)說服顧(gu)(gu)客(ke)(ke)。由以產品為(wei)(wei)中心的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，轉(zhuan)為(wei)(wei)以解決(jue)方案為(wei)(wei)中心的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，即顧(gu)(gu)問(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。 顧(gu)(gu)問(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程能(neng)由淺入深(shen)地(di)將銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程與顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)購(gou)買流程做對(dui)接，在個人(ren)從知識(shi)、態度(du)、技(ji)能(neng)方面全面提升后，成為(wei)(wei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)信賴的(de)(de)購(gou)買業務顧(gu)(gu)問(wen)和咨詢者，站在顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)角度(du)來(lai)開展銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)活動，完成我們的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)。達到四個實(shi)現(xian)：1、 實(shi)現(xian)從說服客(ke)(ke)戶(hu)轉(zhuan)變(bian)為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)理(li)解；2、實(shi)現(xian)以客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)(wei)中心的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)(shi)的(de)(de)轉(zhuan)變(bian)；3、實(shi)現(xian)從克服到回避異(yi)議；4、實(shi)現(xian)從單(dan)品交易，轉(zhuan)化為(wei)(wei)一系(xi)列的(de)(de)全品交易。 

二、課程收益： 
1、學會把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。 
2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。 
3、改變傳統的銷售思維模式，針對不同顧客制定相應的解決方案。 
4、掌握(wo)有效提升門店銷售促(cu)成率以及讓顧(gu)客持續(xu)忠誠于企業的實用(yong)技巧。 

三、培訓對象： 
總經理、運營總監(jian)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售經理、終端店(dian)(dian)長、門店(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員等渴(ke)望成(cheng)為店(dian)(dian)面銷(xiao)(xiao)(xiao)售高手的人(ren)士 

四、課程大綱：
第一單元：銷售的正確出發點 
1、正確理念：幫助別人解決問題 
2、“顧(gu)問式銷售”與(yu)“產品式銷售”區(qu)別 

第二單元：銷售前的三個關鍵準備 
1、準備產品知識 
2、準備客戶的相關知識 
 3、說服自(zi)己(ji)，準(zhun)備好自(zi)己(ji)的心(xin)態(tai) 

第三單元：顧問式銷售的七個步驟 
第一步：創造和諧的氣氛 
1、創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通 
2、 獲得信任，才能真正影響他人 
3、拆遷人與人之間四堵“心墻” 
4、解除人防御和戰斗的武裝 
5、設計輕松愉快的開場白 
6、催眠→同步→超步 
第二步：了解顧客的問題 
1、怎樣才能成交一單生意？ 
成交=需求+決策+資金+溝通 
2、判斷優質顧客的法寶：M A N法則 
3、 操作人的說明書：信念體系 
4、人的行動總法則 
5、提問的注意事項 
6、提升你的聆聽能力 
掌握聆聽的三個層次 
第三步：確認顧客的需求 
第四步：制定個性化解決方案 
第五步：證明此方案可解決顧客的問題 
1、 產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則 
2、根據人腦運作原理介紹產品 
3、證據的獲得途徑 
4、價值強化 
5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法 
第六步：快速成交 
1、如何讓成交水到渠成 
2、如何克服成交恐懼 
3、成交信號覺察 
4、假設成交 
第七步：售后服務 
1、擴大購買 
2、重復購買 
3、轉介紹 
4、客戶(hu)見證 

第四單元：顧問式銷售現場演練 
根(gen)據設定的情景，學員演練過關(guan) 

銷售流程方法培訓