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顧問(wen)式銷(xiao)售核心(xin)技(ji)能提升培(pei)訓

課程概要：
業績暴增是每個銷售的理想目標，有沒有什么方法路徑可以實現？
有！專業致勝、發現高手的暗箱、利用規律放大努力，這三條就是其中秘笈。顧問式銷售不僅是一種銷售策略，一種經典的銷售理念，更是一種非常具體的、可以持續成功的銷售方法。   
張堅老師就是掌握了這個讓“業績暴增”方法秘笈的銷售名師，他以25年銷售和銷售管理經驗沉淀，深諳全球*企業的專業化銷售訓練，如惠普的CDSM-Customer Drive Selling Method客戶驅動的銷售方法，IBM 公司的SSM“傻傻賣”Signature Selling Method-SSM特色銷售方法，微軟公司的“挑戰式銷售”和普遍采用的“顧問式銷售”，這些銷售訓練法都是銷售界最經典并被實踐持續驗證有效的方法論，這些企業也用這些經典方法論和相關工具屢創佳績。
讀書要讀經典書，學銷售也要學經典的方法論，萬變不離其宗，學會了經典方法論，方可做到“以不變應萬變”。
本課程分(fen)為(wei)優秀銷(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)長之路、專業銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧、大客(ke)戶銷(xiao)(xiao)售(shou)三個(ge)模塊，從(cong)實戰(zhan)出發，通過線上課方(fang)式，幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)系統學習顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售(shou)的方(fang)法和(he)技(ji)巧，為(wei)客(ke)戶創造價值，從(cong)而贏得關鍵(jian)客(ke)戶和(he)業績暴增。

課程收獲：
企業收益：
1、一份名師課件，沉淀到公司銷售培訓體系中，完善銷售體系；
2、一套經典方法，作為顧問式銷售的專業課程，快速提升技能。
崗位收益：
1、了解優秀銷售的成長之路，并確定自己的銷售定位和角色；
2、掌握顧問式銷售必備的專業知識和方法，如提問、說服等技巧；
3、學會結合公司的產品完成FABE分析，實現產品利益銷售；
4、學會(hui)運用四象限(xian)法選擇和梳理大客戶，并制定(ding)大客戶營銷戰略。

課程特色：
1、工具方法：系統了解顧問式銷售工具、?法； ?所學?法直接解決問題和挑戰，提升業績；做到教、學、練、用形成閉環；
2、案例教學：案例+知識點，一節課一個知識點，簡短精煉，使學員快速融入真實的銷售案例場景；
3、經典方法：源自*跨國(guo)企業的經典方法、銷(xiao)售(shou)名(ming)師(shi)親授。

課程框架：
開(kai)營儀式：訓(xun)練營介紹-課(ke)程架構(gou)概述(shu)-學習(xi)安排-牛人連接(jie)-學員(yuan)分組-收改作業(ye)機制

第一部分     優秀銷售的成長之路
課程知識點學習
■ *銷售成長之路”-張堅老師自我成長經歷-從工程師到副總裁
■ 優秀銷售的三個角色（Me Too的銷售不是好銷售）朋友、顧問、協調人
■ 銷售的三個層次：業務、咨詢、企業（上、下）
■ 業績暴增的三大基石（三駕馬車）一態度、知識、技能（上、下）
模塊作業1：應該如何扮演好大客戶銷售的三個角色？具體的行動？
點(dian)評輔導：知識點(dian)回顧，學員作業點(dian)評，實例探討(tao)、問答(da)

第二部分    專業銷售技巧
■ 你的形象價值百萬一你看著能干，比你真的能干還重要（上、下）
■ 一開場你已經Low了一專業的開場白
■ 你是先“噴”還是先“問”一開方還需先診斷
■ 你會問“殺手級”問題嗎？一問題不嚴重，客戶不行動
■ 億級單子是如何輸的？一說服的重要性
■ 80%的銷售不會結束一達成協議的重要性
■ 開始客戶就拒絕你，怎么辦？一實用的三部曲
■ 有顧慮的客戶是好客戶嗎？一褒貶是買主
你的缺點是如何克服的？一實用的四部曲
模塊作業2：結合公司的產品或服務完成一張FABE表格
點(dian)評(ping)輔導：知(zhi)識(shi)點(dian)回(hui)顧，學員作業點(dian)評(ping)，實(shi)例探討、問答

第三部分  大客戶銷售
■ 大客戶的選擇和梳理？一四象限法
■ 大客戶營銷策略的轉變？一四個轉變
■ 如何制定大客戶營銷戰略？
■ 大客戶的知識管理一企業知識、專業知識、行業知識、客戶知識
■ 專業優秀銷售時間與精力的安排一正三角和倒三角
■ 如何制定大客戶營銷計劃？                    你會繪制客戶的組織架構嗎？
■ 如何向客戶陳述你的價值主張一四象限法
新形勢下維護客戶方法一線上的關系
模塊作業3：用四象限法則做一次大客戶的梳理
點評輔導：知識點回顧，學員作業點評，實例探討、問答
綜合模塊作業4：分享一個你的顧問式銷售成功案例及具體計劃
點評(ping)輔導：知識點回顧，學(xue)員作業點評(ping)，實例探討、問答

講師介紹：
原思科（中國）副總裁、惠普政府事業部總經理、業界公認顧問式銷售名師  張堅
經5萬銷售見證的顧問式銷售名師
實戰經驗
具有十幾年的銷售管理實戰經驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產品事業部大客戶經理、政府事業部總經理等職務，曾肩負年度2億美元的銷售額，帶領銷售團隊在眾多行業中執行商業計劃，業績突出，連續多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽，惠普公司董事會主席兼首席執行官卡莉·菲奧莉娜親自為其頒獎。 
專業背景及授課經歷
《關鍵客戶管理》作者，與哥倫比亞大學*教授-關鍵客戶之父諾埃爾?凱普、清華大學鄭毓煌教授合著。惠普商學院金牌講師，常年為騰訊、微軟、高瓴資本等眾多中外知名企業提供銷售培訓及咨詢服務，面授培訓超50000人次。
主講課程
大客戶銷售策略、高效銷售團隊管理、大客戶開發和客戶關系管理等。
服務客戶
惠(hui)普、騰訊、海爾、施(shi)耐(nai)德(de)、高(gao)德(de)軟(ruan)件、聯想、中石(shi)化、海航(hang)、北方工(gong)業、光大(da)銀(yin)行、中國銀(yin)行、三一重工(gong)、網宿科技……

顧問(wen)式(shi)銷售核心技能提升培訓(xun)