課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶服務體驗管理課程
課程背景：
高質量發展：高質量發展是全面建設社會主義現代化國家的首要任務，具體落實到企業的經營管理工作當中，就是要不斷提升經營效率的服務質量。而企業的服務質量的提升，就是通過不斷提升服務管理水平和客戶體驗來實現，從而保證企業的高質量發展。
競爭戰略：面對日益激烈的市場競爭，企業的戰略選擇基本集中在總成本領先、聚焦、差異化三個方面。差異化競爭主要通過產品和服務的差異化競爭來實現。在這當中，服務差異化戰略由于其具有投入小、見效快的優點，又被很多企業優先選擇。如何快速建立差異化的服務競爭優勢，助力企業經營目標和公司戰略的實現，這是很多企業重點關注的問題。
體驗經濟：目前社會經濟的發展已經從產品經濟、服務經濟發展到了體驗經濟。在這大的趨勢背景下，企業都在*何做好客戶體驗管理并在較短的時間內有效提升客戶體驗，促進銷售和利潤的提升，提升公司品牌形象和口碑傳播。
本課程將通過萃取20年專業服務管理的經驗，為企業破解以上難題，引領企業塑造服務差異化競爭優勢。
課程收益：
● 客戶體驗提升：通過服務戰略和策略、服務設計、客戶體驗管理等相關知識和技能的學習，以及借鑒學習外部企業優秀客戶體驗管理的案例，提升企業整體客戶體驗管理能力的提升，幫助企業創造服務的差異化競爭優勢。
● 培育專業服務管理隊伍：通過相關服務認知、技能和管理素養的提升，培育專業的服務管理人員，構建面向全面客戶需求的服務模式，促進企業的高質量發展。
課程對象：企業的客服、技術服務、技術支持、售后服務、后臺支撐職能的管理人員等
課程大綱
第一講：建立以客戶為中心的服務管理體系
一、體驗經濟時代面臨的機會與挑戰
1、 體驗經濟時代的到來
2、 產品經濟、服務經濟和體驗經濟區別（結合企業的業務模式分析）
二、建立以客戶為中心的服務體驗管理體系
1、 客戶滿意度與期望值管理
案例：家電、保險等
學員分享：結合企業實際業務場景情況的關于期望值管理的案例分享
2、 客戶的五種需求類型
1）基本需求
2）期望需求
3）驚喜需求
4）無差異需求
5）反向需求
模型：KA*需求分析模型
學員分享：結合企業的場景對客戶進行需求類別分析
3、 客戶忠誠與潛在需求
1）獲得客戶滿意和客戶忠誠的不同路徑
2）凈推薦值（NPS）：企業提升NPS的有效途徑
演練：企業客戶顯性需求和潛在需求收集的現場演練
4、 客戶終生價值
1）客戶終身價值的體現
2）企業提升客戶終身價值的有效舉措
演練：集合企業實際場景的提升客戶終生價值的研討
5、 客戶體驗管理
1）體驗與滿意的區別
2）關鍵服務時刻
3）費力度
4）體驗旅程分析
5）峰終定律
案例：宜家、迪士尼、企業的客戶體驗旅程管理
演練：企業的典型服務場景的客戶體驗旅程的繪制及分析
第二講：如何創造優秀的客戶體驗
一、優秀客戶體驗的“五度”管理
1、 SERVQUAL服務質量模型
1）有形度
2）專業度
3）反應度
4）同理度
5）信賴度
案例：華為企業服務、京東、海爾等
演練：我們企業目前在這五個維度方面重點需要改進的方向
二、差異化服務競爭策略
1、 實施服務差異化的原則
1）客戶價值分類
2）適度領先
2、 實施服務差異化的方法
1）高效化
2）個性化
3）多樣化
三、服務戰略屋設計
案例分析：優秀服務戰略屋案例
研討：結合企業的實際業務的服務戰略屋的研討
四、客戶體驗管理的優秀案例剖析
1、 全員服務文化
案例：華為、美的、三一等
2、 服務的細節管理
案例：龍湖物業、胖東來等
3、 服務標準化與個性化
案例：家電、保險案例
演練：我們在服務標準化、個性化方面需要提升點
4、 服務知識管理
——知識管理痛點、知識管理流程和優秀實踐
案例：華為企業服務、金域醫學等
研討：我們在知識管理方面需要重點提升的方向
5、 內部顧客服務
——內部服務承諾及服務壓力傳遞機制
案例：華為的全球員工服務中心、美的的全滿意工程案例
演練：我們在內部客戶服務方面需要提升的點
6、 服務邊界和服務故事
案例：海爾、郵政、移動、企業等
分享：我們身邊的優秀服務故事
第三講：快速提升客戶體驗的秘訣
一、服務意識提升訓練
1、 優秀服務意識的表現：熱情、主動、同理心
2、 服務意識欠缺的原因
1）缺乏主動服務的訓練
2）專業知識不足
3）沒有服務壓力傳遞機制
4）沒有服務文化傳承
3、 服務意識的四層次
層次一：冷漠服務
層次二：被動服務
層次三：主動服務
層次四：預測需求
4、 提升服務意識的訓練方法
1）素質模型
2）入職培訓
3）分層輔導
4）技能訓練
5）服務標桿
6）壓力釋放
二、聲音形象提升訓練
1、 溝通方式的選擇
1）語音溝通
2）文本溝通
2、 好聲音的標準：語速、語氣、語調
案例：標準建立、持續訓練、標桿建立、質檢輔導
演練：服務人員聲音形象提升的演練
三、溝通技巧提升訓練
1、 服務敬語與服務禁語
演練：結合典型服務場景的顯性和隱性服務禁語的收集
2、 有效服務溝通四部曲
一部曲：挖掘需求
案例：有效提問的視頻案例分析
二部曲：表達同理
三部曲：正面表達
演練：服務典型場景中不規范表達和正面表達的話術比較的演練
四部曲：提出方案
3、 九型人格分析與服務溝通技巧
1）九型人格分析在服務管理中的重要作用
——崗位安排、溝通技巧、投訴處理、內部客戶服務等
2）學員自身九型人格的分析
3）九型人格分析與服務溝通技巧
演練：結合企業實際業務場景的演練
4、 常見疑難客戶類型
1）感情用事訴說型
2）固執己見型
3）有備而來型
4）有強宣傳能力型
演練：結合企業實際業務場景的疑難客戶投訴處理溝通技巧的演練
四、文本服務能力提升（微信、郵件服務等）
1、 響應度的要求
2、 表情和標點的使用
3、 排版和編輯
4、 文字表達能力
第四講：服務標準化管理提升
一、服務渠道和服務方式
1、 各類服務渠道和服務方式的優缺點
案例：美的的服務渠道整合
2、 企業公司現有的服務渠道的分析及改善方向
二、核心業務流程的服務標準化
1、 服務動作
2、 標準話術
3、 避免行為
4、 避免話術
5、 機會點分析
6、 對應知識
演練：核心服務流程服務標準管理提升的分小組研討和展示
三、客戶投訴處理的管理提升
1、 正確認識客戶投訴
案例：廈航“投訴是客戶送給我們的禮物”
1）對產品改進的價值
2）對服務提升的價值
3）鼓勵和方便客戶投訴
案例：美的、海爾的VOC管理
2、 客戶投訴的原因
1）產品的原因
2）服務的原因
3）非正當理由
討論：學員企業客戶投訴類型分享
3、 客戶投訴的行為表現
1）抱怨
2）投訴
3）傳播
4）放棄
4、 投訴處理的流程管理提升
1）投訴受理
2）有效溝通
3）調查處理
4）整改預防
5）信息增值
6）知識整理
5、 客戶投訴處理的八大原則
1）先處理心情，再處理事情
2）正確看待“大事”和“小事”的原則
3）24小時原則
4）升級管理原則
演練：結合這八大原則的學員的優秀經驗分享
第五講：服務管理常用分析方法訓練
一、掌握分析方法的收益
1、 發現問題的能力提升
2、 分析問題的能力提升
3、 解決問題的能力提升
4、 預防問題的能力提升
5、 系統思考的能力提升
二、服務管理常用分析方法訓練
1、 帕累托定律
案例：美的、制造行業案例
2、 剝洋蔥法
案例：家電服務網點、服務行業案例
3、 PDCA循環
案例：出行行業的投訴升級管理
4、 對比分析法
案例：ICT行業、制造行業案例
5、 金字塔原理
演練：服務人員個人表達能力提升的金字塔原理的訓練
6、 牛眼圖分析
演練：企業提升客戶體驗和服務管理的牛眼圖分析的演練
分析方法的案例場景：班組管理、現場管理、質量管理、知識管理、情緒管理、績效管理、人才培養、運營效率等方面。
結合客服實際場景的案例演練：
1）在每個分析方法講解及案例分享后，引導學員結合自己企業的實際場景進行演練。
2）小組PK及典型案例互評
3）點評：亮點點評及思路引導提升
三、客戶體驗提升優先改善決策分析
——模型的使用方法：模型介紹及實操要領
小組研討：研討出目前需要改善的五個項目的先后次序
第六講：服務管理人員的素養提升
一、服務管理人員的自我管理
1、 管住自己的思想
2、 管住自己的效率
3、 管住自己的手腳
4、 管住自己的嘴巴
5、 管住自己的學習
二、服務管理人員的管理思維
1、 系統思維
2、 開放思維
3、 感性和理性思維
4、 換位思維
三、服務管理人員的五項修煉
1、 專業的修煉
2、 人文的修煉
3、 預測的修煉
4、 管理的修煉
5、 微笑的修煉
案例：結合企業典型服務場景進行五項修煉的講解和演練
客戶服務體驗管理課程
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