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顧問式銷售的方法

培訓對象：
理財經理/FC/主管

課程目的：
 通過對近10年行業內成功面訪關鍵點的提煉和失敗原因的分析，對比了顧問式銷售技巧與傳統銷售技巧的差異，制定了閉環顧問式銷售六步曲和引導式銷售GYC邏輯樹構建，固化流程，提煉話術，案例分享，可復制性強，迅速提升理財經理銷售成功率。

課程大綱：
1.新財富管理理念概述（1.5H）
1.1 6P客戶經營模式簡析
1.2高效漏斗式銷售體系梳理
1.3理財經理活動量管理策略
1.4資產配置理念簡述
1.5案例分享：優秀理財經理工作模式

2.面訪常見問題匯總（0.5H）
2.1理財經理時間管理
2.2實戰面訪疑難問題匯總
2.3失敗面訪原因解析
2.4顧問式銷售較傳統銷售的*優勢
2.5顧問式銷售能力模型

3.顧問式銷售六步曲（4.5H）
3.1 顧問式銷售事前準備2P法則
3.2顧問式銷售開場技巧
開場三步走與兩談資
首因效應之信任建立原則
贊美的9大技巧及經典話術
3.3顧問式銷售之深度KYC
KYC的本質、意義、層次
深度KYC如何問清楚、問完整、問全面
完整KYC的8大要素與落地話術
深度KYC之9宮格梳理提煉
3.4顧問式銷售之提出建議邏輯與實戰演練
SPIN銷售法 話術提煉 實戰演練
FABE銷售法 話術提煉 實戰演練
右腦銷售法 話術提煉 實戰演練
資產配置銷售法 話術提煉 實戰演練
3.5顧問式銷售之異議處理
太極溝通法邏輯與步驟固化
常見30個疑難異議處理實戰演練 話術強化
3.6顧問式銷售促成之10大法則

4.引導式面訪銷售之構建GYC邏輯樹（4H）
4.1從“被拒絕”中重獲新生，找到營銷契機的寶典
4.2從“被拒絕”中發現機遇，KYC到需求
4.3 被客戶牽著跑VS讓客戶進入你的主場
4.4面訪營銷的正式武器與備胎計劃
4.5 構建戰無不勝的基金銷售GYC邏輯樹
類型一：讓“保守型客戶”進入你的主場
類型二：讓“專業股票型客戶”進入你的主場
類型三：讓“沒錢客戶”進入你的主場
4.6構建戰無不勝的保險銷售GYC邏輯樹
類型一：“家庭經濟支柱”之邏輯樹鏈條
類型二：“私營業主”之邏輯樹鏈條
類型三：“中老年客戶”之邏輯樹鏈條
4.7邏輯梳理與話術總結

5.端到端的實戰演練與總結提煉（1.5H）
5.1端到端之財富類產品銷售實戰演練 輔導 優化話術
5.2心得總結與分享

顧問式銷售的方法