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顧問(wen)式銷售精英強化公開(kai)課

培訓對象：
技術性(xing)(xing)產品銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)、服務性(xing)(xing)產品銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)、工業(ye)品銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，以及其它(ta)以大(da)客戶銷售(shou)(shou)為主的(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)等所有從(cong)事(shi)銷售(shou)(shou)相關(guan)的(de)人(ren)(ren)員(yuan)參(can)(can)加，（建議每家公司最(zui)少安排8人(ren)(ren)，高管帶隊(dui)，公司核(he)心部門最(zui)少安排一位參(can)(can)加，5位優秀的(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)）

【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。
與傳統消費品銷售(shou)采用的技巧(qiao)不(bu)同(tong)，顧問(wen)(wen)式銷售(shou)技巧(qiao)的著眼點(dian)在(zai)客戶內在(zai)問(wen)(wen)題(ti)的有效發掘(jue)，以為客戶解決問(wen)(wen)題(ti)為先導(dao)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shi)現(xian)公司產品的順利銷售(shou)。這門課(ke)程既(ji)是一(yi)門銷售(shou)技巧(qiao)的課(ke)程又是一(yi)門高效溝通的課(ke)程，更是一(yi)門心智潛能開發的課(ke)程。

【課程收益】
掌握SPIN顧問式銷售的精髓和技巧
熟練使用銷售人員必備的基本技能；
掌握FABE和SPIN、5W2H三大銷售工具；
如何激發客戶購買需求與興趣；
運用建立客戶關系的方法和技巧；
熟練使用客戶關系分析工具；
練(lian)習挖(wa)掘(jue)客戶需求的方法與技巧；

【課程大綱】：
第一章：開啟顧問式銷售智慧
1、什么是銷售，銷售是什么？ 
2、銷售模式決定銷售行為？
3、互聯網時代對銷售的理解
4、顧問式銷售與產品銷售有啥不一樣？
5、銷售的心態和應該具備的四大能力
6、銷售是賣藥還是看病有啥區別？

第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶
1、拜訪的目標設定
2、給客戶要見你的理由？
客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）
3、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化
4、電話預約客戶給你帶來的四個好處
5、陌生電話預約給對方一個理由
6、電話約訪關鍵六個步驟
7、專業銷售人接打業務電話注意事項
8、讓你電話的聲音更有魅力
9、電話后對客戶的態度要評估
現場演練：電話預約客戶模擬情景演練
銷售(shou)工具(ju)：突(tu)破客戶拒絕的十大話術

第三章：顧問式銷售之與客戶建立信任
一、銷售拜訪前四個周密準備
1、心理準備
2、形象準備
3、資訊準備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場
2、建立信任創建友好人際關系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達成共識——先交朋友后做生意
d) 培養共同愛好——高山流水遇知音
e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、摸清客戶利益與組織關系結構圖
三、4種客戶角色及社交行為風格
四、拜訪客戶過程中六個必問
五、如何搞定關鍵決策人
六、讓客戶帶你去見高層
七、客戶關系推進中的五把金鑰匙
現場演練：開場白與拜訪訓練
銷售工(gong)具：五個情景開場白(bai)話術(shu)

第四章：顧問式銷售之溝通技巧
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺詞
2、了解一個人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個溝通技巧
1、主導——樹立權威引導注意
2、共識——求同存異觀點趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預判改變鏈接
四、學會贊美你的客戶
現場練習(xi)：四大溝通技巧的練習(xi)

第五章：顧問式銷售之痛點需求挖掘
1、創造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風潛入夜
Problem -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
明確顯性需求與隱藏需求
透過表面需求掌控核心需求
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執行層
討論：如何消除客戶的防備心理？
現場演練：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）
銷(xiao)售工(gong)具：SPIN技術提問模板(ban)

第六章：顧問式銷售之精彩的產品呈現
1、呈現手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現方式:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶終在乎利益
E-舉例：更加希望現實佐證
3、呈現策略：把握呈現時機
海盜型—以訂單為中心
顧問型—以需求為中心
關系型—以”人”為中心
4、呈現目標：引發客戶幻想
5、把產品的功能轉化為客戶的利益
現場演練：如何給客戶介紹產品或方案
銷售工具：運用FABE法(fa)則做賣點提(ti)煉

第七章：顧問式銷售之客戶異議處理
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環的刀
表現——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
3、化刀細節——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”……
討論(lun)：當(dang)客(ke)戶指責(ze)你時(shi)，你該(gai)如(ru)何處理？

第八章：顧問式銷售之超強談判技巧
一、什么是銷售談判
二、做有備無患的談判四個工作
1、掌握客戶的購買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運用有效談判技巧
三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能
四、能進入談判環節的前提條件
五、判斷你的競爭地位
六、制定價格目標和底線
七、制定價格欲望終止線
八、談判中的策略運用
1、談判開局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報價技巧
十、談判中突破低價的應對
附1：銷售話術練習
附2：銷售話術練習
案(an)例分享(xiang)：這個(ge)價格能接受嗎？背(bei)后幾(ji)個(ge)意思？

第九章：顧問式銷售之客戶服務技巧
一、客戶服務工作的中心任務和目標
1、給予客戶所關注的——變新客戶為滿意客戶
2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶
二、銷售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產生檢點表
抱怨者究竟想得到什么？
關注抱怨的層次與類型
平息客戶不滿——6大步驟
客戶抱怨處理過程中需要強調的2個問題
2、客戶挽留技巧
?研討：客戶銷戶傾向預警
附件：銷戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時機出現和找到實施關鍵點
客戶忠誠度4象限與策反思考
總結(jie)：復(fu)盤改(gai)善與行動計劃(hua)

顧問式銷售(shou)精英強化公開(kai)課