課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
方案營銷謀略課程
課程背景：
隨著競爭越來越激烈，企業的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶業務已逐漸成為利潤率*的貢獻者，因此，培養專業化顧問式的項目經理，是企業實現利潤重大突破并獲得競爭優勢的必要因素。本課程將給您傳授解決方案營銷實用策略與技巧；通過明確營銷過程中的一系列關鍵要素，提升項目經理的營銷效率，并從傳統式的銷售模式中解脫出來；幫助項目經理尋找丟單根本原因，有效客戶忠誠度與客戶維護水平，不斷從優秀走向卓越！
培訓對象：銷售總監、項目經理、區域經理等
課程大綱：
一：大客戶解決方案設計、服務與品牌管理
1、企業的職權結構分析
2、企業項目采購的基本流程和決策思維
3、企業大客戶采購的復雜過程
4、企業大客戶的采購心理分析
5、企業采購的主要角色分析
6、企業客戶的多維性需求
（解決方案、服務、政績、個人升遷、人際關系等）
7、企業解決方案營銷金字塔模型分析
8、業務規劃的三層面模型
9、業務生命周期與市場開發模型
10、客戶如何選定品牌
11、小組研討：品牌傳播路徑規律與我們的業務布局戰略
12、以客戶為中心的品牌金字塔
13、品牌成長戰略與路徑選擇
14、案例分析：印度塔塔咨詢為中國銀行設計IT藍圖
15、案例分析：中國移動鄂爾多斯教育局平安校園解決方案營銷
二：以定價策略為核心的營銷策略
1、為何我們的定價經常失效？
2、企業如何進行定價戰略選擇？
3、定價原則、步驟與情景分析
4、定價金字塔模型
5、定價優勢的來源
6、用于分隔不同市場的細分定價戰術
7、跨越業務生命周期的定價策略
8、如何在戰略上創建和管理定價政策
9、企業應該在何時開始價格戰？
10、案例分享：美國巴威的撇脂定價策略
11、案例分享：家樂福與沃爾瑪的較量
三：企業大客戶促銷策略與整合營銷溝通
1、量子營銷理論在促銷策劃中的應用
2、業務促銷模式中的滾雪球策略
3、從品牌知名度到品牌忠誠度的邏輯推進
4、客戶生命周期管理與整合營銷傳播
5、業務的組合營銷與傳播策略
6、案例分享：國內某企業基于資源整合的營銷溝通策劃
7、案例分析：某大型央企的廣告促銷策劃方案
8、案例分析：中國好聲音、超級女聲與臺灣某企業案例剖析
四：解決方案營銷競爭中的優勢談判技巧
1、開局優勢談判技巧
1)如何開出高于客戶預期的條件
2)如何應付客戶的第一次討價還價
3)偽裝的迷惑——學會表現夸張的意外
4)如何避免對抗性談判
5)偽裝成無奈的賣家
6)步步進逼的鉗子策略
7)談判對手行為處事風格與應對技巧
8)客戶經理價格談判的應對方法與術語
9)FAB方法與SPIN技巧
10)案例分析：與某大客戶整體解決方案的談判案例
2、中場優勢談判技巧
1)如何應對沒有決定權的談判對手
2)談判中服務價值遞減方法與技巧
3)防止掉入價格談判陷井——*不要價格折中
4)大客戶經理談判中如何應對僵局、困境與死胡同
5)以攻為上——索取回報的策略與技巧
6)案例分析：某大客戶營銷談判案例
3、終局優勢談判技巧
1)白臉——黑臉談判角色的扮演與應對策略
2)蠶食對手版圖的策略與技巧
3)如何減少價格讓步幅度的黃金技巧
4)收回條件與欣然接受的藝術
5)優勢談判有效工具的制作和應用
4、案例演練：對抗性談判實戰演練
五：企業大客戶滿意度與忠誠度管理
1、分享：影響客戶滿意度的三個原因
2、討論：客戶滿意度提升與客戶服務的密切關系
3、分享：客戶挽留策略
4、建立客戶忠誠度的核心紐帶
5、忠誠客戶到客戶忠誠
6、確定客戶忠誠的評價標準
7、案例參考：某企業客戶滿意度報告
8、練習：品牌忠誠度與關系忠誠度測量
9、分享：客戶忠誠分類與價值差異分析
10、保持培育客戶忠誠度的管理
11、客戶流失的預警信息分析
12、案例研討：某企業客戶滿意度分析
六：企業大客戶的保持和維護能力
1、如何提升面向大客戶的服務能力
2、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
3、海爾五星級客戶服務對大客戶關系維系的啟示
4、從服務客戶到經營客戶
5、客戶對服務品質的感知與期盼
6、客戶管理的三個層次
7、如何將關系轉化成價值
客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關懷維系客情關系的技巧
客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關懷客戶的技巧
8、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
9、客戶關系圖譜的識別、利用
10、客戶關系再利用能力
七：總結、提問與答疑
示范指導、就學員提出的難題進行現場分析、現場講解演練
方案營銷謀略課程
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