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顧問式銷售概述課程

課程背景：
1.客戶需求的變化：隨著市場競爭的加劇和消費者需求的多樣化，客戶對銷售服務的要求
越來越高。他們不僅僅滿足于產品的基礎功能，更需要銷售人員在產品選擇、使用、售
后等環節提供專業、貼心的顧問式服務。
2.銷售模式的創新：傳統的銷售模式往往以產品為中心，而現代的銷售模式則更加注重客
戶的需求和體驗。顧問式銷售正是這樣一種創新的銷售模式，它強調銷售人員要站在客
戶的角度，深入了解他們的需求，為他們提供量身定制的解決方案，從而建立長期、穩
定的關系。
3.銷售人員技能的提升：隨著銷售模式的轉變，銷售人員需要掌握更多的技能來適應市場
的變化。顧問式銷售不僅僅要求銷售人員具備良好的溝通技巧和產品知識，還需要他們
具備客戶需求分析、解決方案設計、客戶關系管理等綜合能力。
4.企業競爭的需要：在激烈的市場競爭中，企業需要不斷提高自身的核心競爭力。通過培
養銷售人員的顧問式服務能力，企業可以更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠
度，從而在市場中獲得更大的競爭優勢。

課程收益：
1. 了解顧問式銷售的基本概念和原理，掌握其核心技巧和方法。
2. 了解客戶需求，提高銷售過程中的溝通能力和同理心，增強客戶滿意度和忠誠度。
3. 學會如何提供專業建議和解決方案，幫助客戶實現業務增長和改進。
4. 提升銷售人員的綜合素質和職業競爭力，增強個人和企業的銷售業績。
5. 掌握如何根據客戶需求和購買行為制定銷售策略和方案，提高銷售效率和客戶滿意度。

授課對象：
一線銷售人員、終端店長

授課方式： 
講師講授+案例分析+行動學習+情景模擬+實操演練

課程大綱：
一、顧問式銷售概述
1. 什么是顧問式銷售？
2. 顧問式銷售與傳統銷售的區別
3. 顧問式銷售的核心價值觀
現場互動：演出你喜歡的顧問

二、客戶分析與定位
1. 了解客戶需求的重要性
2. 如何識別客戶需求
3. 對客戶需求進行分類和定位
落地工具： SWOT分析法

三、建立信任與關系
1. 信任在銷售中的重要性
2. 如何建立客戶信任？
3. 維護客戶關系的關鍵要素
現場互動：討論如何讓陌生人喜歡你

四、溝通技巧與呈現能力
1. 溝通基本原則
傾聽技巧：積極傾聽、回應、理解客戶需求
表達技巧：清晰、準確、有條理地傳遞信息
非語言溝通：肢體語言、面部表情、語氣等
2. 呈現技巧
產品特點介紹：突出優勢、滿足客戶需求
演示技巧：實物展示、操作演示、對比演示等
故事化呈現：用故事打動客戶，增強記憶點
現場互動：案例分析與實踐演練

五、發掘客戶需求與痛點
1. 深入了解客戶的業務與挑戰
2. 引導客戶暴露需求的技巧
3. 如何針對客戶需求定制解決方案？
現場互動：情景模擬

六、處理客戶異議與擔憂
1. 客戶異議的類型與原因分析
2. 處理客戶異議的策略與技巧
3. 克服客戶擔憂，促成交易達成
現場互動：角色扮演，情景模擬

七、談判技巧與促成交易
1. 銷售談判的核心要素與原則
2. 如何進行價格談判？
3. 促成交易的時機與方法
現場互動：角色扮演，情景模擬

八、總結與案例分析
1. 回顧課程重點內容
2. 分享成功案例，總結經驗教訓
3. 制定個人行動計劃，提升銷售業績。

顧問式銷售概述課程