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企業銷售業績課程

課程背景 
 隨著技術的發展,客戶獲取信息的渠道越來越多,而且產業方案愈來愈復雜、更新速度愈來愈快,客戶需求不再僅限于單一、標準化的產品,他們需要銷售能提供更全面的、基于客戶的實際情況和行業發展趨勢的方案。此時,一種咨詢式的銷售方法更能滿足客戶需求,成為提升企業銷售業績的利器。

課程收益 
企業收益:
建立一種更具咨詢性、將客戶放在首位的顧問式銷售體系
開發和保留客戶,獲得更多的客戶價值
培養優秀的大客戶銷售人才,持續為企業創造價值
崗位收益:
學習有效的 PESTLE 行業調研工具
對客戶的問題以及我們的方案可以如何幫助客戶形成有價值的見解,建立專業形象
采取咨詢式,以客戶為中心的銷售方式, 成為客戶可信任的顧問
有效地利用資源,通過團隊作戰和更早介入客戶購買流程提高贏單幾率
提高建立和拓展客戶關系方面的信心水平

課程對象:
面向商業大客戶銷售的進階銷售人員及銷售工程師;
銷售管理人員;
其他致力于提升商業大客戶銷售能力的員工。
教學方法:講授法、音視頻教學、角色扮演法、情境模擬、案例小組共創等

課程大綱介紹
一、顧問式銷售思維
1.產品主導型和顧問主導型銷售的特點和區別
2. 顧問式銷售的好處
3.虛擬團隊
- 定義
- 在顧問式銷售中的作用 4. 銷售流程
- 客戶的采購流程
- 相匹配的銷售流程和精力分配
- 盡早接洽的重要性

二、發現機會
1. 客戶調研
- 調研的重要性
- 何時需要做調研?
- 調研哪些內容?調研到什么程度?
- 從哪兒調研?
- 調研工具 PESTLE 了解客戶所處的外部市場
- 什么是見解?
- 基于 PESTLE,形成客戶問題的見解
2. 可行機會
- 基于客戶問題鏈接到我們的方案,形成完整見解, 找到可行機會
3. 初始價值主張
- 價值主張表達結構
- 客戶購買的動機 M.E.T.,
- 初始價值主張與 M.E.T.關聯
- 案例的威力和表達結構
4. 拜訪計劃
- CalPlan 包含的核心內容
- 溝通三要素, 姿體語言、聲音和措辭
- 溝通風格(強勢、順從、堅定)

三、 詢問和鑒別
1.建立聯系/聯系路徑
- 客戶類型:滿意、不滿意,有職權
- 把關人員
- 行為風格
2. 開場白
- 專業開場白四步曲
3. 積極傾聽
- 積極聆聽的障礙(感知過濾)
- 聆聽技巧:聽什么? 如何聽?
4. 顧問式提問
- 移開解決方案
- 商機詢問五步曲 BOW
- 深入詢問:黃金五問
- 機會鑒別: MEDDPICC
5. 決策流程
- 了解:步驟、時長、角色、標準

四、價值表達
1. 推薦的時機
2. 量身定制的價值表達
3. FABE 技巧

五、促進成交
1.異議處理
- 什么是異議, 異議的種類?
- 如何破解異議?
2.獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購買信號
- 促進成交的方法

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