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顧問式SPIN銷售培訓

【課程背景】
一個企(qi)業(ye)要(yao)經營的(de)(de)好，銷(xiao)(xiao)售必(bi)須好。但是(shi)不少銷(xiao)(xiao)售人員，基(ji)于(yu)“本能”式的(de)(de)推銷(xiao)(xiao)法，一來(lai)就急(ji)于(yu)向(xiang)客(ke)(ke)戶介紹產(chan)品(pin)或服務(wu)的(de)(de)優勢和賣點，大多數(shu)情況(kuang)下，都會適得其反。面對客(ke)(ke)戶，重要(yao)的(de)(de)是(shi)從客(ke)(ke)戶的(de)(de)問題(ti)出發(fa)(fa)，真正找準客(ke)(ke)戶的(de)(de)痛點，進而引出需(xu)求點，再(zai)**解(jie)決方案的(de)(de)提供，幫助(zhu)客(ke)(ke)戶解(jie)決問題(ti)。所(suo)以，作(zuo)為銷(xiao)(xiao)售人員，如何根(gen)據這一模(mo)式，更加有效的(de)(de)實(shi)現(xian)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)成(cheng)果，就需(xu)要(yao)我們共同學習基(ji)于(yu)問題(ti)發(fa)(fa)現(xian)的(de)(de)顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售技巧，即SPIN。

【課程收益】
了解客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向
掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實戰化運用
學會SPIN的“4 1”環節操作要點
形成大客戶顧問(wen)式銷售的一整(zheng)套打(da)法

【課程特色】
以(yi)問(wen)題(ti)找答案，根據實(shi)際工作中大客(ke)戶銷(xiao)售人員面臨的現實(shi)問(wen)題(ti)，尋找方法和(he)技(ji)巧，**解決客(ke)戶銷(xiao)售難題(ti)。講師具(ju)有多年營銷(xiao)實(shi)戰經驗(yan)，善于運(yun)用顧問(wen)式(shi)銷(xiao)售模(mo)式(shi)，完成了大量(liang)業績。

【課程對象】
銷(xiao)售人(ren)員、與(yu)銷(xiao)售相關(guan)的支(zhi)撐人(ren)員

【課程大綱】
一、銷售的核心價值是什么？
1. 從客戶心理分析銷售
不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2. 銷售的核心與本質
需求：銷售要解決的核心問題
價值交換：銷售行為的本質
案例：這個“鍋”從何(he)來？

二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業績呢？
1.什么是SPIN顧問式銷售
狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.SPIN顧問式銷售的目的
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
SPIN不是控制，不是預設答案
3．SPIN環節實戰化運用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽謀
實戰型運用三步：“接轉發”
案例：小銷售，大業績

三、“SPIN ”顧問式銷售該具體如何運用呢？--SPIN的4 1”環節
1.SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧
狀況詢問的目標
了解（澄清）客戶概況，有效發現（展現）潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關性
聯系觀察實際
引用觀點
演練：狀況詢問訓練
2.SPIN之問題詢問（難點問詢）技巧
問題詢問的目標
確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內容
問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用
什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓練
3.SPIN之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標
強化問題存在，激發客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦
暗示問題示例
演練：暗示詢問訓練
4.SPIN之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產品或服務
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實現難易度
價值發現方向參考：
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
演練：需要-滿足詢問訓練
5.印證能力：產品（服務的）FABE話術
FABE的結構
特征—優點—利益—證據
FABE提煉與展示
演練：FABE話術演練

四、實戰演練
客戶SPIN銷售全流(liu)程對抗演練

顧問式(shi)SPIN銷售培訓(xun)