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顧問式營銷的培訓

【課程背景】
顧問式營銷是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。
如今的銷售人員，面臨的*挑戰在于產品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品服務，并與客戶建立良好的互動關系。
顧問(wen)式銷售(shou)(shou)強調(diao)對我們現有銷售(shou)(shou)理念的重(zhong)新(xin)審視，從(cong)最根本的客戶需求的角度出(chu)發(fa)。顧問(wen)式銷售(shou)(shou)使銷售(shou)(shou)方式從(cong)以(yi)產品推銷為(wei)出(chu)發(fa)點(dian)的說服(fu)型推銷，逐步向以(yi)幫助客戶解決(jue)問(wen)題為(wei)出(chu)發(fa)點(dian)的咨詢服(fu)務型銷售(shou)(shou)轉(zhuan)化(hua)。銷售(shou)(shou)的效果(guo)也(ye)從(cong)達成(cheng)(cheng)單筆交(jiao)易，轉(zhuan)化(hua)為(wei)建立(li)長期關(guan)系(xi)，成(cheng)(cheng)為(wei)真正的商業伙(huo)伴。

【課程大綱】
一、顧問式營銷的七大核心內涵
顧問式營銷將銷售過程分解為七大典型步驟：
1、挖掘潛在客戶
2、篩選客戶
3、拜訪客戶
4、掌握客戶需求
5、提供解決方案
6、成交
7、后續跟進

二、顧問式營銷行為
“聽、問、說”
顧問式銷售就是解決客戶問題，提供如何解決問題的方案，從而達成雙贏。
“聽、問、說”是顧問式營銷最典型的三種營銷行為(wei)。

三、SPIN模型
SPIN法則是尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)先生創立的一種銷售法。
核心內涵：現狀、問題、影響、需求與回報
通過一系列“經過專業設計”的“四類組合問題”幫助客戶清晰認識：
面臨問題
可能的影響
解決的必要
改變后的收益

四、有效傾聽的10大基本準則
傾聽遠不止是聽見
人們很容易認為，因為你能聽見，所以你一定是一個好的傾聽者。然而，傾聽遠不止是聽見。一個好的傾聽者不僅會傾聽別人說的話，還會傾聽沒有說或僅說了一部分的話。因此，有效的傾聽包括觀察肢體語言并注意語言和非語言信息之間的不一致，以及在任何特定時刻實際所說的內容。
傾聽的準則
1、盡量不要打斷客戶講話
2、不要讓自己的思緒偏離
3、真誠、熱情地回應客戶
4、要注意聽對方說話的語氣和語調（察言觀色）
5、不要與客戶爭辯
6、注意等待回饋
7、低調反應
8、傾聽過程中做好重點記
9、適當提出引導性問題
10、要善于總結

五、FABE模型
1、什么是FABE？FABE法則是一個可操作性非常強的利益推銷法。
F——產品特征（性能、特質）
A——產品優勢（與競品相比較的獨到優勢）
B——客戶利益（通過產品特征及優勢客戶獲得的利益）
E——證明依據（舉證優勢及利益的證明材料）
2、FABE客戶內心四大疑問
（1）我為什么要聽你講？
（2）跟別人有什么區別？
（3）跟我有什么關系？
3、FABE“四步銷售法”
（1）介紹產品特征，引起客戶興趣
（2）突出產品優點，加深客戶印象
（3）強調產品價值，牢牢抓住客戶
（4）提出有利證據，促進客戶成交
4、FABE五大注意事項
（1）介紹產品的特色或優點一定能夠滿足客戶需求
（2）介紹的產品特色或優點一般不建議超過三個
（3）介紹的產品優勢一定是較競品的比較優勢
（4）介紹優點時一定要站在客戶的角度或立場（以客戶為中心）
（5）介紹優點時不要模糊，要明確、具體、量化
5、FABE六大基本原則
（1）讓事實說話
（2）讓數字說話
（3）讓專家說話
（4）讓榮譽說話
（5）讓客戶說話
（6）讓市場(chang)說話

六、顧問式營銷避免的九大誤區
誤區一：以“產品”為中心的銷售模式
誤區二：過于關注“我的公司”或“我的背景”
誤區三：打擊競爭對手的銷售模式
誤區四：營銷中過分依賴“客戶關系”
誤區五：對產品或方案設計過于自信，忽視客氣關系維護
誤區六：對客戶決策鏈中個別人“期望過高”
誤區七：“今日特價”銷售模式
誤區八：對競爭對手分析不足，關注不夠
誤(wu)區九(jiu)：客(ke)戶需求(qiu)掌(zhang)握不全，挖掘不透(tou)

七、銷售回訪工作
回訪工作好與壞，關系到日后是否能夠更長久的合作關系。
回訪注意事項：
1、分析遭受拒絕的原因
2、找出改進的措施
3、端正回訪的態度
4、表明著眼與長期合作的強烈愿望
5、定期保持“朋友式”的溝通和交流
6、詢問對產品和服務的意見反饋
7、詢問客戶是否需要額外幫助
8、觀察客戶是否有其他衍生或后續需求
9、判斷可(ke)否請客戶(hu)提供引(yin)薦機會(hui)

八、新開發客戶對業績影響
新開發客戶的突出難點
（1）客戶不熟悉
（2）客戶的消極態度可能對銷售人員的潛在負面影響
（3）客戶開發周期長
（4）需要落實的（細節）工作量大
（5）簽約成功率低
新客戶開發應有的態度
（1）深刻認識“新客戶開發”對個人銷售業績的影響
（2）“新客戶開發”是個人銷售工作最重要也是最基礎環節
（3）“新客戶開發”必須常抓不懈，尤其在“銷售業績向好時期”
新客戶開發渠道梳理
（1）電話號碼本
（2）從專門的信息供應商處購買
（3）客戶的推薦
（4） 競爭對手的客戶資源
（5）朋友、親戚、校友
（6）網絡
（7）媒體廣告
（8）政(zheng)府相關機構

九、客戶關系維護六大法寶
“六大法寶”
1、端正服務態度
2、強化定期溝通
3、及時應答客戶關切
4、注重內部協作
5、學會超越客戶期望
6、鼓(gu)勵(li)創新思維

顧問式營銷的培訓