課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
對公客戶(hu)拓展與維護課程(cheng)
課程簡介：
對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力，如何避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，如何使對公客戶貢獻*的商業價值，如何快速有效的培養出高質量的對公客戶經理，是每個銀行客戶經理都在思索和關注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。
本(ben)課程(cheng)將給您傳(chuan)授商業銀行對公(gong)客戶(hu)(hu)卓(zhuo)越(yue)銷售實用(yong)策略與技巧；通(tong)過明確客戶(hu)(hu)銷售過程(cheng)中的(de)一系列(lie)關鍵要素，大(da)(da)大(da)(da)提升(sheng)對公(gong)客戶(hu)(hu)經理的(de)營銷效率(lv)，并從(cong)傳(chuan)統式的(de)銷售模式中解脫出(chu)來(lai)；幫助對公(gong)客戶(hu)(hu)經理尋找丟單根本(ben)原因(yin)，有效提升(sheng)業績，不(bu)斷從(cong)優秀走向卓(zhuo)越(yue)！
課程目標：
1、充分了解銀行對公業務營銷的意義，明確自身的角色定位；
2、找到目標客戶，理解對公營銷業務流程；
3、掌握對公業務開展的基本技巧；
4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧；
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧；
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展；
7、運用對公客戶銷售(shou)中的關鍵人策略與溝(gou)通技巧，提升成(cheng)功率。
培訓對象：支行行長、對公(gong)客戶經理等
課程大綱：
一：銀行金融產品營銷與管理核心理念
1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
3、如何甄選優質的目標客戶
4、對公客戶開發的“一個中心、兩個基本點”
5、客戶管理特征分類和技術成型
6、案例剖析：某商業銀行基于創新的對公客戶營銷
7、案例分享：某商業銀行成功營銷保管箱及理財產品
8、案例分享：某(mou)商業(ye)銀行福(fu)建海西開發區對公業(ye)務的創新營(ying)銷
二：對公客戶組織結構分析及關鍵人策略
1、對公客戶組織結構分析與內部運作
2、如何了解對公客戶的關鍵問題
3、對公客戶決策的基本模式
4、對公客戶主要角色分析
5、對公客戶影響決策者的特點
6、對公客戶需求調查的主要內容
7、對公客戶分析的主要內容
8、與對公客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
9、對公客戶銷售隊伍再造
10、關鍵人策略六步法
11、如何發展內線
12、案例剖析：某制造企業對公信貸營銷案例剖析
13、案例分享：某商業銀行多崗合作成功實現產品組合營銷
14、案(an)例分享(xiang)：某商(shang)業(ye)銀行上門為高校客戶(hu)綜合營銷
三：對公客戶需求分析
1、客戶需求的概念與內涵
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結算類、理財型、一攬子)
5、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
6、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
7、產品與需求的結合度
8、案例剖析：湖北中行社保基金存款營銷
9、案例分享：河北工行某理財經理的*之路
10、案例分享(xiang)：某商業銀行紙業公司(si)上下游(you)票據貼現營銷
四：客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發新客戶
1)計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的
2)對公客戶開拓
3)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶
5、案例分享：江西招行存款與貸款營銷案例
6、案例分享：某商業銀行成功營銷3億元工程立項資金
7、案例分享(xiang)：某(mou)商業(ye)銀行通過競(jing)爭成為上(shang)市企(qi)業(ye)資金募集(ji)托管(guan)行
五：客戶促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1)產品說明的方法與步驟
2)產品介紹的八大技巧及注意事項
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號
5)提出購買建議(解決方案)
2、融資業務營銷技巧
1)如何判斷優質客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識別“假賬”
3、對公存款業務營銷
1)活期存款的營銷金點
2)單位通知存款的營銷金點
3)定期存款的營銷金點
4)單位協定存款的營銷金點
4、融資業務營銷
1)流動資金貸款
2)項目貸款的營銷金點
5、融資業務營銷的綜合技巧
1)如何判斷優質客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識別“假賬”
6、中間業務營銷
1)開放式基金如何給對公客戶營銷
2)委托貸款業務對銀行的利益是什么？如何引導客戶？
7、成交技巧及注意事項
8、案例分析：某商業銀行批量營銷企業網銀收款業務
9、案(an)例分(fen)析：某商業成功挖轉他行750萬元存款
六：基于信任的客戶營銷與溝通技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、如何提升客戶管理人員被信任度
3、提升信任度的訪談溝通架構
4、如何快速建立信賴感
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、溝通的信念與策略及溝通的三要素
7、溝通之聆聽、贊美、發問技巧
8、設計問題的原則
9、分清客戶類型，確定溝通策略
10、客戶的性格特點：DISC分析
11、如何快速判別客戶性格
12、和不同性格客戶溝通的細節和技巧
13、案例分享：某商業銀行深入挖掘客戶需求成功營銷企業年金
14、案例分享：某商(shang)業(ye)銀行成功挖掘客(ke)戶潛在電子(zi)商(shang)務(wu)需求
七：客戶的保持和維護能力提升
1、客戶生命周期與客戶關系管理
2、如何提升面向客戶的服務能力
3、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
4、從服務客戶到經營客戶
5、如何將關系轉化成價值
客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關懷維系客情關系的技巧
客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\\\短信\\\\Email關懷客戶的技巧
6、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
7、客戶關系圖譜的識別、利用
8、政府類客戶、大型國企客戶、中小民營企業客戶關系管理的特點與注意事項
9、客戶關系再利用能力
10、案例分享：溫州農商行的戰略合作式貸款營銷
11、案例分析：一起深度挖掘客戶關系成功營銷某集團銀企互聯的案例
12、案例分(fen)析：成功拓展(zhan)對公結算業務(wu)的案例
八：行動學(xue)習(xi)、總結(jie)、提問與答疑(yi)
對(dui)公客(ke)戶拓展與(yu)維(wei)護(hu)課程(cheng)
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