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服務式顧問式銷售培訓

課程大綱
第一講：客戶需求分析
一、為什么要對客戶需求進行分析？
1.是否存在喬布斯之誤？
2.需求的父母是誰？
二、如何做好客戶需求分析？
1.客戶需求分析5個切記
1）初次信息有保留
2）想要不一定實際所需要
3）不缺信息困惑的是選擇
4）決定是沒有比較就沒有價值
5）第一思想情報最重要
2.客戶需求分析四步法
1）需求探尋提問
2）基本資訊分析
3）關鍵人的分析
4）銷售機會分析
3.制定客戶需求挖掘6步表
1）對的方向
2）對的時間
3）對的人物
4）對的產品或方案
視頻片段1：《在云端》——和鮑勃的對話
案例分解：給客戶需要的，而不是自己想給的
5）對的服務
視頻片段2：《在云端》——和準妹夫的對話
案例分解：客戶看重不是產品，而是使用價值
6）對的價格

第二講：顧問式銷售的話術技巧
一、顧問式銷售模型簡述
視頻學習：《神醫喜來樂》
1.學習運用九宮格工具
講師解讀：喜來樂的SPIN銷售方法
案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問方式
二、提問話術訓練：聚焦式會話（現場輸出銷售過程）
1.Situation背景問題話術
2.Problem難點問題話術
3.Implication暗示性問題話術
三、獲益式問題話術訓練：團隊共創（現場輸出Need-payoff）
1.聚焦問題
2.頭腦風暴
3.分類排列
4.提取關鍵詞
5.圖示化賦予意義
互動：畫圖

第三講：有效推薦的話術技巧
一、閃亮的SHOWTIME-FABG的模型簡述
1.Feature——特點
2.Advantage——優點
3.Benefit——價值
4.Grabber——反問
5.FABG體驗游戲：一款高科技產品回形針的售賣法
討論：回形針的FABE話術
演示：高科技回形針銷售話術
二、現場輸出：讓學員通過跨界交流與創新匯編推薦新話術
1.FABG話術的*手法
1）設定情境：選擇產品主題與目標，介紹方法
2）小組分工：選擇桌促動師、計時員、記錄員、匯報員
3）設置問題：集中一個關鍵問題（可提前設定產品，也可現場投票決定）
4）議程介紹：時間、方式、流程、節點
5）進行匯談：桌布匯談，引發思考
6）旅行采“蜜”：飛行各組輪流采集觀點
7）總結匯談：采蜜結果匯總
8）集體分享：小組代表匯報
2.根據小組匯報，現場輸出FABG話術版本

第四講：處理異議的銷售手段
一、買賣雙方的心情分析
1.很想賣和不想買
2.提出合理條件是否應該降價
3.還的價格并不代表認為的價值
4.銷售知道的，客戶不知道
5.態度好不一定就成交
6.感覺客戶高高在上
7.分清客戶異議的真實性
二、客戶異議處理的5個區分
1.“第一”還是“*”
2.“真的”還是“假的”
3.“情緒”還是“行為”
4.“假想”還是“事實”
5.“輕重”還是“緩急”
三、見什么人，說什么話
1.客戶個人風格分析——你的客戶來自哪個DSIC動物星球？
1）自我DSIC動物星球判斷——測試題
2）客戶DSIC動物星球判斷——觀察點
3）與各種DSIC客戶進行更好溝通
2.特定情況下的一些特定表達
1）偏重于理性說服：打動別人的腦
2）偏重于情感說服：打動別人的心
3）何種情況下只講優勢不講劣勢
4）何種情況下即講優勢又講劣勢

第五講：課程收尾
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.就職宣言
4.合影道別

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