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顧問式銷售技能創新培訓

【課程背景】
 社會經濟發展、生產力的提升，產品日趨豐富，市場力量發生了逆轉，由過去的賣方市場變為買房市場，競爭日趨激烈，企業普遍感受壓力劇增。消費者受教育程度普遍提高，消費更趨于理性，呈現多元化、個性化趨勢。以說服、推銷產品的銷售方式難以打動消費者的心。銷售人員要以產品為中心向以消費者為中心轉變，要充當產品專家問題解決者角色，充分了解消費者需求，為消費者提供有價值的產品和服務，成為客戶的顧問。

【課程收益】
通過該課程的培訓，可以幫助銷售人員和銷售管理者：
.幫助新任職的銷售人員，掌握顧問式銷售的完整流程和相關技能，快速成長，提升信心；
.幫助經驗豐富的銷售人員，進一步梳理顧問式銷售的流程和技能，將豐富的經驗轉化為銷售管理工具，提高銷售業績。同時為職業發展規劃奠定基礎；
.幫助銷售管理人員，熟練掌握完整的顧問式銷售流程，學會將流程分解為若干階段，掌握銷售管理過程中的關鍵節點，在不同的關鍵節點采取不同的管理方式和監控手段，注重過程管理， 凝聚團隊精神，提升團隊的銷售業績。
【授課時長】 2天（每天6小時）

【課程大綱】
導入案例：“雙十一”火爆背后的思考
一、顧問式銷售的認知
1、顧問式銷售產生的背景
⑴市場力量變化
⑵行業競爭變化
⑶消費者變化
2、顧問式銷售的特點
⑴以客戶需求為中心
⑵提問的重要性
⑶銷售人員角色定位
3、顧問式銷售人員素質能力模型
⑴專業知識
⑵銷售技能
⑶學習能力
案例：
.走向沒落的柯達和諾基亞
.藥匣子賣藥
現場互動：
.小組討論，顧問式銷售與傳統銷售的區別

二、客戶需求
1、客戶需求層次
⑴顯性需求
⑵隱性需求
⑶創造需求
2、發掘需求技能
⑴SPIN提問技能
⑵現場觀察
⑶資料研究
3、評價客戶需求 
⑴重要程度
⑵緊急程度
⑶發展程度
案例：
.健身器材銷售人員犯了什么錯誤
.互聯網網紅企業燒錢買流量
現場互動：
.銷售角色現場模擬演練
.問題設計演練

三、能力證實
1、能力證實內容
⑴產品介紹
⑵解決方案介紹
⑶服務能力介紹
2、能力證實方法
⑴FABE介紹法
⑵方案演示方法
案例：
.老板現場喝油漆
.優秀廣告詞分享
現場互動：
.方案介紹模擬演練
.小組討論，微商們的朋友圈現象

四、異議解決
1、異議的認知
⑴異議出現的必然性
⑵異議產生的原因
⑶異議處理的重要性
2、把握異議解決原則
⑴快速反應原則
⑵做好準備原則
⑶不與客戶爭辯原則
⑷留足客戶面子原則
3、異議解決方法
⑴用心聆聽
⑵分享感受
⑶澄清異議
⑷提出方案
⑸采取行動
案例：
⑴某*服裝店如何向客戶解釋產品瑕疵
⑵北方電訊銷售經理被客戶拒絕之后
現場互動：
.小組討論，如何面對喜歡找茬的客戶

五、促成交易
1、捕捉客戶預成交信號
⑴眼神的變化
⑵表情的變化
⑶肢體動作的變化
2、促成交易方法
⑴假定成交法
⑵選擇成交法
⑶小點成交法
⑷優惠成交法
⑸總結利益成交法
案例：
某品牌高端香水促銷員的促成交易藝術

六、客戶管理
1、客戶信息管理
⑴客戶信息收集
⑵客戶信息分析
⑶客戶分類管理
2、客戶風險管理
⑴客戶風險評估
⑵客戶風險對策
3、客戶關系管理
⑴滿意度管理
⑵忠誠度管理
⑶促進關系營銷
案例：
⑴某汽車電池企業客戶如何管理新產品開發風險
⑵小米手機的“粉絲”思維

顧問式銷售技能創新培訓