課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升客戶經理營銷技能課程
課程簡介：
未經過訓練的客戶經理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業訓練的客戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授商業銀行客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，大大提升客戶經理的營銷效率，并從傳統式的銷售模式中解脫出來；幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業績，教客戶經理從容面對一切銷售危機和壓力挑戰，不斷從優秀走向卓越！
培訓對象：支行長、對公客戶經理、對私客戶經理
課程大綱：
一：銀行客戶營銷與管理核心理念
1、營銷本質的變遷與銀行對公客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動的影響過程，對傳統銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術成型
6、案例剖析：某商業銀行基于創新的對公客戶營銷
二：客戶組織結構與采購決策分析及關鍵人策略
1、客戶組織結構分析與內部運作
2、如何了解客戶的關鍵問題
3、客戶購買的基本模式
4、客戶采購的主要角色分析
5、客戶參與購買角色的購買標準
6、客戶參與購買角色的特點
7、客戶分析的主要內容
8、客戶需求調查的主要內容
9、客戶采購的六大步驟
10、針對采購流程的六步銷售法
11、與客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
12、客戶銷售隊伍再造
13、案例剖析：某制造企業對公信貸營銷案例剖析
二：客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
1)客戶需求類型
2)產品與需求的結合度
3)組合式客戶需求判斷
4)客戶行為習慣分析：賬戶活躍度、網點出現率、性格習慣
2、快速挖掘客戶需求
1)需求的三個維度
2)需求的四個層次
2)提問式挖掘法
3)多媒體的應用與產品選擇法
3、幾種不同類型的理財客戶心理分析
1)穩健型心理與適合的產品
2)保守性心理與適合的產品
3)激進型心理與適合的產品
4)計較成本支出型
5)無所謂型
6)要求服務質量型
7)自我感覺良好型
4、客戶DISC性格分析與判斷技巧
1)活潑外向類型的客戶服務與溝通技巧
2)力量型的客戶服務與溝通技巧
3)完美分析性的客戶服務與溝通技巧
4)平和型的客戶服務與溝通技巧
5)如何采用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
5、案例分析：成功營銷網上銀行產品的案例
6、案例分析：成功營銷法人理財產品的案例
三：如何探詢客戶真正需求
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束
6、案例剖析：湖北中行社保基金存款營銷
四：客戶拒絕處理與開拓方法
1、如何處理拒絕
1）拒絕的本質
2）如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何快速高效開發新客戶
1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的
2）顧客開拓
3）尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶
4、案例分享：江西招行對公存款營銷案例
五：客戶促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1）產品說明的方法與步驟
2）產品介紹的八大技巧及注意事項
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號
5）提出購買建議（解決方案）
2、如何解除客戶的抗拒點
1）客戶七種最常見的抗拒類型
2）客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式
3）解除抗拒點的成交話術設計思路
4）解除抗拒點原則
5）解除客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點（異議）的步驟
7）如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交技巧及注意事項
六：基于信任的客戶營銷技巧與溝通技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、如何提升客戶管理人員被信任度
3、提升信任度的訪談溝通架構
4、如何快速建立信賴感
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、溝通的信念
7、溝通的策略
8、溝通三要素
9、溝通技巧之聆聽
10、溝通技巧之贊美
11、溝通技巧之發問
8、設計問題的原則
9、分清客戶類型，確定溝通策略
七：客戶的保持和維護能力
1、如何提升面向對公客戶的服務能力
2、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
3、海爾五星級客戶服務對對公客戶關系維系的啟示
4、從服務客戶到經營客戶
5、客戶管理的三個層次
6、如何將關系轉化成價值
使客戶調整超值服務心態的引導技巧
客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關懷維系客情關系的技巧
客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關懷客戶的技巧
7、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
8、客戶關系圖譜的識別、利用
9、高層溝通的謀略與技巧
10、客戶關系再利用能力
八：行動學習、總結、提問與答疑
提升客戶經理營銷技能課程
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