全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略
2025-05-24 03:59:18
講師：李君(jun)明 瀏覽(lan)次數：3057
課程描述INTRODUCTION
全景營銷培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
全景營銷培訓
課程(cheng)大綱
第一單元：職業(ye)定位-人格(ge)特(te)質與營(ying)銷思(si)維
定(ding)位決(jue)定(ding)結果，營(ying)(ying)銷人(ren)員的職業定(ding)位直接決(jue)定(ding)營(ying)(ying)銷行為(wei)的成果！如何定(ding)位？如何成為(wei)職業營(ying)(ying)銷人(ren)員？這將直接決(jue)定(ding)營(ying)(ying)銷職業生涯！思(si)路決(jue)定(ding)行為(wei)，什(shen)么層(ceng)(ceng)次的思(si)維，展現什(shen)么層(ceng)(ceng)次的行為(wei)；要提(ti)(ti)升營(ying)(ying)銷能力之前，先將思(si)維提(ti)(ti)升一個層(ceng)(ceng)次。
職業定位與(yu)生涯規劃：如何從盲目就業向科學的職業定位轉(zhuan)變，減少職業失(shi)誤；
潛能理論：營銷人員成(cheng)功的基礎(chu)
行為特(te)質：五(wu)種人格特(te)質與職業定位
職業(ye)標準：一個中心(xin)，兩個基本點
成果定(ding)位(wei)：三(san)種營(ying)銷人(ren)員分析
職業規(gui)劃(hua)：職業生涯目(mu)標與規(gui)劃(hua)
營(ying)銷人員思維模式塑(su)造：如何從搞定客(ke)戶向(xiang)真正(zheng)以客(ke)戶為(wei)中心的營(ying)銷心理轉變；
營銷的思維層(ceng)次；
客戶之核(he)心感覺；
關鍵時刻關鍵動作；
如何以關鍵(jian)動作創造感覺(jue)。
營銷(xiao)人員之核(he)心心態(tai)：如(ru)何從營銷(xiao)心態(tai)困境向(xiang)以服務(wu)為(wei)導向(xiang)的營銷(xiao)思維轉(zhuan)變；
沒有問(wen)題(ti),就(jiu)沒有商機；
沒(mei)有(you)(you)拒(ju)絕,就沒(mei)有(you)(you)營銷
沒有需求，就沒有價(jia)值(zhi)
3、營銷(xiao)工作核(he)心價值：從賺錢謀生(sheng)的推銷(xiao)到與客戶共贏的顧問；
營銷(xiao)不只(zhi)是工作(zuo)，是個人實力與身價的積累
人際(ji)資源與商業素質的積累
個(ge)人情商的培養過程
智(zhi)慧與修(xiu)為(wei)的錘煉之(zhi)源
4、案(an)例分享：傳統電視商(shang)店的親身經歷
第二單元: 有備(bei)而戰-客戶分析(xi)與營銷策略
沒有企業可(ke)以(yi)通吃市(shi)場；營銷的(de)效率，首先是要(yao)選(xuan)對(dui)客(ke)(ke)戶，將(jiang)有限的(de)資(zi)源(yuan)及(ji)時間投(tou)放在關鍵(jian)點上(shang)。主觀的(de)營銷成敗(bai)受(shou)諸多客(ke)(ke)觀條件的(de)成熟(shu)度所影響，應(ying)選(xuan)擇適(shi)當時機(ji)(ji)切入。企業應(ying)有明確的(de)市(shi)場定位(wei)及(ji)客(ke)(ke)戶篩選(xuan)機(ji)(ji)制，不(bu)要(yao)使營銷團隊盲目征戰市(shi)場，除(chu)燃燒(shao)資(zi)源(yuan)外，涂增-團隊挫折(zhe)感。
1、有備而戰：我(wo)對客戶
營銷的基本思維；
客(ke)戶的(de)分類與篩選方法(fa)
客戶分(fen)析三大工具(ju)
2、有(you)備而戰：策略(lve)與計劃
馬斯洛五大需(xu)求(qiu)層次分析-通過需(xu)求(qiu)分析來(lai)擬定(ding)營銷(xiao)策(ce)略；
客戶(hu)內部三(san)大層次需求分析-客戶(hu)各層多元需求分析；
決(jue)策模(mo)式分析，擬定(ding)營銷策略
決(jue)策分析關鍵技巧演練
3、有(you)備而戰(zhan)：利其器(qi)
武器一(yi)：核心優(you)勢的包(bao)裝
武器(qi)二(er)：賣點及(ji)差(cha)異化特色(se)包裝
武器三：成功案(an)例(li)的包裝(zhuang)
4、有備而戰：訪前準(zhun)備
新(xin)客戶業務拜訪(fang)最重要的(de)一關是見(jian)面(mian)的(de)第一印象(xiang)及(ji)前面(mian)的(de)幾分鐘。
為了有(you)效突(tu)破冷漠或拒絕，尋找最適切(qie)入點，即早與客戶(hu)產(chan)生共(gong)鳴。出發前一定(ding)要有(you)所準備。
從客戶的角度，準備好三個問(wen)題的精簡答案
準備好(hao)激(ji)發客戶開口的提問：
第三單元：心法戰術-顧問式營銷技巧營銷的成功源于設計,通過基于客戶價值的營銷問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；營銷提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成營銷工作。
安(an)排約(yue)會的技(ji)巧與方法
如何突(tu)破營銷第一關，營銷預約(yue)技巧；
成功預約的方法；
業務(wu)拜訪的(de)步驟(zou)
以客戶觀點出發的業務拜訪流程(cheng)
按(an)照業(ye)務拜訪步驟規(gui)劃你的(de)拜訪
業務拜訪關(guan)鍵技巧(qiao)
信任
如(ru)何探(tan)訪需求
如何(he)提供解決方案
促成與異議處理技巧
SPIN顧問式(shi)營銷技(ji)術
狀況(kuang)性問題
問(wen)題(ti)性問(wen)題(ti)
暗示性(xing)問題
需求確認問題
四大問(wen)題設計與演(yan)練
第四(si)單元: 關系(xi)為王-大客戶管理技巧
營銷(xiao)(xiao)*的(de)境界，是能夠把客(ke)戶轉(zhuan)化為你(ni)的(de)營銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊，即透過客(ke)戶的(de)滿意，創(chuang)造良性循環的(de)營銷(xiao)(xiao)關系，不是認其隨意的(de)發(fa)展(zhan)，而是要以專(zhuan)業化方法進(jin)行管理；即持(chi)續性的(de)去創(chuang)造和維持(chi)雙贏。
客戶關系矩(ju)陣
客戶關(guan)系矩(ju)陣的(de)兩個(ge)維(wei)度
如(ru)何建立客戶關系
以關(guan)系為(wei)導(dao)向(xiang)的(de)銷售人(ren)員
如何建立客戶關(guan)系
2、營銷人員在大客戶管理中(zhong)的角(jiao)色
整(zheng)合及(ji)協故鄉為調團隊資源，為客戶創造價值
協調客戶關系管理
協助維護大客(ke)戶管理數(shu)據庫
3、客(ke)戶(hu)關鍵互動技巧
安例(li)演練：
技巧總結
第五單元：應用為王-營(ying)銷技巧演練(lian)工(gong)具
培(pei)訓的(de)結束，只是練功(gong)的(de)開(kai)始，善用(yong)工(gong)(gong)具(ju)，自(zi)我追蹤落實(shi)，才能(neng)將(jiang)技巧(qiao)轉化(hua)成習慣及功(gong)夫；工(gong)(gong)具(ju)需要量身(shen)訂制，使用(yong)者必須依自(zi)己的(de)情境調(diao)整為適(shi)合自(zi)己使用(yong)的(de)工(gong)(gong)具(ju)
工具2-1：目標市場機會評估
工具2-2：成熟度(du)評估(gu)
工具(ju)2-4：有備而戰（二）策略與計劃
工具2-5：有備而戰（三(san)）策略與計(ji)劃(hua)
工具2-6：有(you)備而(er)戰（二）策略與計劃(hua)
工具3-1：量化(hua)客(ke)戶(hu)價值或代(dai)價方法(fa)
工具3-4：課后營銷技巧(qiao)《個人練功(gong)》行動計(ji)劃(hua)表
全景營銷培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/65165.html
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