心得:
第一,做事要提前充分準備,并且有B計劃,以防臨時手忙腳亂。
對即(ji)將開始(shi)的(de)SE培訓(xun)很有期待。希望(wang)能夠對標自(zi)己以往的(de)銷(xiao)售流程進行自(zi)查自(zi)糾和優(you)化升級。
第二(er),1、線(xian)上溝通與(yu)交流(liu)在未來越(yue)來越(yue)重要,學習(xi)掌(zhang)握線(xian)上溝通技巧提升(sheng)工(gong)(gong)作有效性(xing);2、行業(ye)巨變(bian)中,了解變(bian)化(hua),順應(ying)變(bian)化(hua),學習(xi)銷售(shou)專業(ye)知識,提升(sheng)新(xin)環境下業(ye)務和工(gong)(gong)作效率。
第三,1、如何將客戶業務存在的問題轉換成不同客戶的痛苦是開展業務的關鍵,采用價值的雙重表達可以事半功倍。
2、站在客戶角度思考產品價值。
3、處理客戶抵制的(de)流(liu)程及方(fang)法(fa)。
第四:
銷售拜(bai)(bai)訪流(liu)程需(xu)要精(jing)心(xin)策劃,有拜(bai)(bai)訪前的(de)準備50、客(ke)(ke)戶(hu)見(jian)面10,和拜(bai)(bai)訪后的(de)總結以及為(wei)下次拜(bai)(bai)訪再(zai)做(zuo)準備40。把(ba)這些(xie)流(liu)程形成閉環,養(yang)成習慣,可(ke)以幫助提高自(zi)己和團(tuan)隊(dui)(包括技術(shu)團(tuan)隊(dui)和銷售領導)的(de)效率和協作,快速了解客(ke)(ke)戶(hu)背景和需(xu)求、開發(fa)(fa)進度(du),以及提高方案演示成功率,盡量減少開發(fa)(fa)過程中的(de)風險。公司推行(xing)的(de)大客(ke)(ke)戶(hu)開發(fa)(fa)模版,也可(ke)以融入(ru)這個開發(fa)(fa)過程里(li)。
第五:課上內容靠課后練,課后練習能幫助復習鞏固和深化課上要點的理解。
話術一定要有準備,常見問題要常練習,不斷熟練不同場景不同人物的措辭。開場的話術,介紹公司,自我介紹,介紹同事等都是常用的,給客戶的印象從這里開始。
每次見面要(yao)(yao)設(she)定預(yu)期(qi),對(dui)預(yu)期(qi)會遇到的困難要(yao)(yao)提前準備好,兜里(li)有糧,心里(li)不慌。
第六
1,以前對影響專業銷售人員績效的三大因素不懂。通過今天的學習才知道獲得績效的大小要靠銷售能力,交際能力和專業能力,三個能力的共同作用才能達成。
2,通過對大客戶關系管理學習,我們以前只是產品合作,溝通交流的少,認為做好服務,產品質量好就可以了。但是如何有針對性的面對集團客戶中各方面的人員關系處理很重要。
3,知道了客戶指導員的重要性。
4,客戶(hu)關系(xi)是由生疏到熟(shu)悉的過程(cheng)。有開始的交易型,要逐步過渡(du)到咨詢型,最后達到戰略伙伴型的最佳狀態。
第七:
更深程度(du)把握探尋需求(qiu)的(de)過程與細節(jie),包括競爭對手的(de)應對,從戰略,業務機會,評定(ding)中的(de)15條把握最終(zhong)需求(qiu),清晰需求(qiu)瀑布鏈(lian),深入溝(gou)通,確保晉級,三類需求(qiu)引(yin)導銷售,探尋五類問(wen)題(ti),甄別客戶(hu)需求(qiu)和客戶(hu)認知需求(qiu)的(de)差距(ju)。