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通過(guo)昨天的(de)(de)學(xue)習，明顯感覺(jue)到今(jin)天的(de)(de)自(zi)己更(geng)加的(de)(de)進入(ru)了狀態。學(xue)習胥總的(de)(de)SE培(pei)訓(xun)，仿佛有(you)一種小船遨游在大海中(zhong)的(de)(de)感覺(jue)，自(zi)由、愜意……這不僅是技能上的(de)(de)提升，也是心靈(ling)上的(de)(de)一次凈化。
一、【服務】
分為：份內/邊緣化/份外的服務。
份外的服務更能獲得客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的感(gan)激，甚至與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)成為真(zhen)正的朋(peng)友。市(shi)場上就(jiu)(jiu)有這(zhe)樣(yang)的一位客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，之前(qian)是150頭母(mu)(mu)豬(zhu)(zhu)合(he)作過三四(si)年(nian)(nian)，2018年(nian)(nian)年(nian)(nian)初需要(yao)重新徹(che)底的改建豬(zhu)(zhu)場，加(jia)上那時(shi)(shi)候(hou)行(xing)情(qing)也(ye)(ye)差，就(jiu)(jiu)在(zai)改建豬(zhu)(zhu)場前(qian)按計(ji)劃把所有的豬(zhu)(zhu)出售了(le)(le)(le)，合(he)作也(ye)(ye)就(jiu)(jiu)斷了(le)(le)(le)。后(hou)來客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)養了(le)(le)(le)400母(mu)(mu)豬(zhu)(zhu)，那時(shi)(shi)候(hou)仔豬(zhu)(zhu)價格相當低，當地(di)仔豬(zhu)(zhu)10公斤400元都不(bu)好(hao)賣出去，為降低市(shi)場風(feng)險及緩解(jie)資金，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)計(ji)劃育(yu)肥(fei)，就(jiu)(jiu)與競對簽(qian)訂(ding)了(le)(le)(le)仔豬(zhu)(zhu)供(gong)銷合(he)同，我(wo)(wo)知道銷售仔豬(zhu)(zhu)這(zhe)不(bu)是我(wo)(wo)們(men)的優勢，也(ye)(ye)考慮到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的利益，就(jiu)(jiu)沒(mei)有與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)再去爭取(qu)合(he)作，在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)與競對簽(qian)合(he)同當中還幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)做了(le)(le)(le)參謀提供(gong)建議，實(shi)現了(le)(le)(le)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)效益最大化，后(hou)來雖然沒(mei)有用我(wo)(wo)們(men)的料，但有啥事情(qing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)總愛(ai)咨(zi)詢我(wo)(wo)，沒(mei)事的時(shi)(shi)候(hou)也(ye)(ye)互相問問好(hao)，今年(nian)(nian)我(wo)(wo)閨女滿月(yue)期間，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)主動表(biao)示(shi)關心并給閨女發了(le)(le)(le)個(ge)紅包(bao)，很不(bu)好(hao)意思收紅包(bao)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)還是強烈要(yao)求收下前(qian)段時(shi)(shi)間客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)主動表(biao)達了(le)(le)(le)自己需求，8月(yue)份也(ye)(ye)來工廠做了(le)(le)(le)參觀，還是希望安排妥當后(hou)與我(wo)(wo)們(men)合(he)作。通過這(zhe)個(ge)事情(qing)，我(wo)(wo)感(gan)悟到(dao)做份外的事，看(kan)長遠(yuan)點(dian)，確實(shi)能贏(ying)的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)更加(jia)信任(ren)。
二、【銷售額】
它(ta)的大(da)小，取決于客戶(hu)數量和客單價，也就是胥總以前提到的：池(chi)塘里的魚(yu)夠多(duo)(duo)、魚(yu)夠大(da)，釣到大(da)魚(yu)的機會才更多(duo)(duo)。
三、【新客戶開發管理】
①銷售漏斗
在6個不同的銷售階段，階段轉化率反映了銷售的效率，成交率反映了效能，銷售周期就是從尋找到成交一個客戶的時間。
②銷售管道
胥總經典語(yu)錄——銷(xiao)(xiao)售最大的錯誤就是把精力(li)放在(zai)無望(wang)的客(ke)戶(hu)身上(shang)；銷(xiao)(xiao)售要(yao)做(zuo)大概(gai)(gai)率的事少做(zuo)小(xiao)概(gai)(gai)率的事；如何更高效(xiao)推進，獲得晉級(ji)，靠銷(xiao)(xiao)售流程。
預期銷量與各銷售(shou)階段客(ke)戶的(de)數量、客(ke)戶的(de)規模、階段間(jian)轉化(hua)率相關。
四、【流程的價值】
避免英雄主義，使(shi)得銷售的成功可復(fu)制，未來有預(yu)期，能力得到提(ti)升，管理有章(zhang)可循(xun)。
五、誰精快狠地把握住了窗口期，誰就更容易取得成功。
六、每次的銷售拜訪，只有晉級承諾，才是一次有意義的拜訪。
七、采購周期與銷售周期總結：
沒有信任、不談需求；沒有需求，不談價值；沒有價值，不談價格；沒有價格，不談交易；沒有交易，不談獎金。
八、處理客戶抵制
處理客戶抵制，就是為了將對話進行下去，實現晉級。
1.感同身受
2.提問
3.定位
4.核實
三個層次（三重境界）
金字塔頂部“遇見抵制，提前溝通”
中部“處理抵制，有章可循”
低(di)部“面對抵制，無能為力”
做銷售，將時刻面臨著客戶抵制，不管是核心客戶、老客戶、還是新客戶，都會有抵制，我身邊的同事一般能達到第二種境界，最高境界的少，處理抵制對于銷售的穩定及拓展也相當重要，如果能達到最高境界，會實現快樂銷售。
九、五大模型
開場
需求對話
解決方案對話
總結（成交）
跟進（復盤）
對我影響比較大的是預約模型：
1問候
2確認對方身份
3介紹自己
4引用轉介紹
5興趣模型植入
6牧群效應+爆米花理論
7提出邀請見面，并表示感謝
尤其(qi)在非瘟期間(jian)，能否成(cheng)(cheng)功預約(yue)到新客戶(hu)(hu)，變得尤為重要！我(wo)以前(qian)習(xi)慣的(de)預約(yue)客戶(hu)(hu)方式是，電(dian)話接(jie)通(tong)后，就(jiu)問“您(nin)好，某某總(zong)，我(wo)是嘉吉公司銷售顧問石(shi)學武(wu)，我(wo)負(fu)責當地(di)市場的(de)業務，請問您(nin)哪天有時間(jian)？我(wo)想拜訪(fang)一下您(nin)”，就(jiu)這樣結束了，成(cheng)(cheng)功率可(ke)想而知，沒有激(ji)發客戶(hu)(hu)渴望見面、好奇見面的(de)心理和興趣(qu)，客戶(hu)(hu)可(ke)能以為我(wo)拜訪(fang)他就(jiu)是為了賣(mai)飼料(liao)。今(jin)天系(xi)統(tong)的(de)學習(xi)后，對我(wo)今(jin)后的(de)工(gong)作(zuo)幫助(zhu)很(hen)大。
其次影響比較大的是開場模型：
1問候/自我介紹
2親和力
3承上啟下
4目的/議程
5過(guo)渡到需求對話
胥總(zong)在(zai)講這個模型的時(shi)候(hou)，我(wo)(wo)(wo)就聯(lian)想到(dao)(dao)前(qian)幾天拜(bai)訪(fang)的一(yi)個目(mu)標客(ke)戶(hu)，我(wo)(wo)(wo)與客(ke)戶(hu)從來(lai)沒(mei)有見(jian)(jian)(jian)過(guo)面(mian)，但客(ke)戶(hu)聽過(guo)我(wo)(wo)(wo)們嘉吉(ji)，近2月作為(wei)重點聚焦對象(xiang)，預(yu)約的時(shi)候(hou)客(ke)戶(hu)每次(ci)都接(jie)電(dian)(dian)話，但都沒(mei)有找(zhao)到(dao)(dao)很好(hao)(hao)的見(jian)(jian)(jian)面(mian)機會，前(qian)一(yi)天下午我(wo)(wo)(wo)給客(ke)戶(hu)發了(le)一(yi)條(tiao)預(yu)約短信，客(ke)戶(hu)沒(mei)有回復，第(di)二天早晨我(wo)(wo)(wo)就直接(jie)到(dao)(dao)了(le)豬(zhu)場(chang)(chang)附近等待，因為(wei)提前(qian)知(zhi)道老(lao)板(ban)最近從外地回來(lai)了(le)，然后給老(lao)板(ban)打電(dian)(dian)話，電(dian)(dian)話里老(lao)板(ban)說這會馬上要出去一(yi)趟回老(lao)家，問我(wo)(wo)(wo)在(zai)哪？我(wo)(wo)(wo)說我(wo)(wo)(wo)就在(zai)您豬(zhu)場(chang)(chang)附近，他說那您過(guo)來(lai)吧。心想這還(huan)好(hao)(hao)，執著終于換(huan)(huan)來(lai)見(jian)(jian)(jian)面(mian)了(le)，但是(shi)從見(jian)(jian)(jian)面(mian)到(dao)(dao)拜(bai)訪(fang)結束，大(da)(da)概(gai)30分鐘左右時(shi)間，大(da)(da)多是(shi)老(lao)板(ban)在(zai)講自己(ji)的供(gong)應商有多好(hao)(hao)，暫時(shi)不考慮換(huan)(huan)料之類的話題……一(yi)次(ci)不成(cheng)功的拜(bai)訪(fang)，就是(shi)沒(mei)有提前(qian)充分準備，沒(mei)有一(yi)個很好(hao)(hao)的開場(chang)(chang)。
機會，都是留給有準備的人！
再次感謝胥總(zong)的精彩指(zhi)導