一個(ge)(ge)客(ke)戶老(lao)板在(zai)(zai)討論(lun)，2021年(nian)的(de)(de)(de)年(nian)終獎兌(dui)現(xian)的(de)(de)(de)問題。數(shu)字呈(cheng)現(xian)出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)結(jie)果是(shi)(shi)(shi)(shi)公(gong)司(si)利潤翻番(fan)，業(ye)務員的(de)(de)(de)收入翻番(fan)，看上(shang)(shang)去(qu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)非常完美的(de)(de)(de)狀態，但是(shi)(shi)(shi)(shi)老(lao)板卻(que)很憂愁。為什么(me)？他(ta)(ta)說今年(nian)的(de)(de)(de)利潤翻番(fan)，實(shi)際上(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)(shi)因為突發(fa)的(de)(de)(de)疫情，讓其(qi)中一個(ge)(ge)大戶被迫增加了(le)(le)對他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)服務需(xu)求。但是(shi)(shi)(shi)(shi)這種(zhong)需(xu)求是(shi)(shi)(shi)(shi)偶然(ran)(ran)性(xing)的(de)(de)(de)，也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)未(wei)來(lai)可(ke)(ke)能不可(ke)(ke)持續的(de)(de)(de)。而他(ta)(ta)在(zai)(zai)年(nian)初設計激(ji)勵方(fang)案的(de)(de)(de)時候，是(shi)(shi)(shi)(shi)希望(wang)導(dao)向業(ye)務人員能夠去(qu)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)開(kai)拓新(xin)客(ke)戶，避免公(gong)司(si)客(ke)戶過多(duo)的(de)(de)(de)集中而產生系統性(xing)的(de)(de)(de)風險。事實(shi)上(shang)(shang)今年(nian)的(de)(de)(de)利潤雖然(ran)(ran)翻番(fan)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)新(xin)客(ke)戶的(de)(de)(de)拓展上(shang)(shang)面(mian)遠遠沒(mei)有(you)(you)(you)達到(dao)預期。在(zai)(zai)某(mou)一些場景當中，但是(shi)(shi)(shi)(shi)往(wang)往(wang)容易被忽(hu)略(lve)，那就是(shi)(shi)(shi)(shi)激(ji)勵與(yu)約(yue)束不對等(deng)問題。是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)設置了(le)(le)精準導(dao)向的(de)(de)(de)激(ji)勵方(fang)案之(zhi)后(hou)，業(ye)務人員就一定會(hui)努力(li)行(xing)動了(le)(le)。對于有(you)(you)(you)一些業(ye)務人員，真的(de)(de)(de)沒(mei)必(bi)要(yao)。他(ta)(ta)們(men)可(ke)(ke)能是(shi)(shi)(shi)(shi)因為能力(li)的(de)(de)(de)原(yuan)因，也(ye)有(you)(you)(you)可(ke)(ke)能是(shi)(shi)(shi)(shi)因為業(ye)務的(de)(de)(de)狼性(xing)不夠的(de)(de)(de)原(yuan)因。很難達到(dao)公(gong)司(si)想(xiang)要(yao)讓他(ta)(ta)們(men)開(kai)拓的(de)(de)(de)新(xin)的(de)(de)(de)結(jie)果，那還是(shi)(shi)(shi)(shi)算了(le)(le)吧。反正有(you)(you)(you)現(xian)在(zai)(zai)底薪和存量(liang)的(de)(de)(de)一些激(ji)勵也(ye)夠我生活(huo)，他(ta)(ta)們(men)會(hui)保(bao)持這樣的(de)(de)(de)一種(zhong)想(xiang)法。所以(yi)最后(hou)也(ye)很容易放棄(qi)。
這(zhe)種情況并不少見，所以在(zai)設計激勵方(fang)案(an)的(de)時候，特別要(yao)關(guan)注激勵和約(yue)束(shu)要(yao)對等，不光要(yao)有做(zuo)的(de)好(hao)拿很(hen)多(duo)錢(qian)，同時也要(yao)有做(zuo)的(de)不好(hao)不光拿錢(qian)少，位(wei)置也不保，這(zhe)樣(yang)的(de)反向的(de)約(yue)束(shu)機制，讓員(yuan)(yuan)工(gong)產生危機意識(shi)。回到前面(mian)案(an)例，可以考(kao)慮在(zai)現有的(de)毛利(li)提成升政策不變的(de)基(ji)礎上，增加關(guan)于(yu)新客戶拓展方(fang)面(mian)的(de)指標，用這(zhe)個指標來對業務人員(yuan)(yuan)進行一定的(de)考(kao)核和約(yue)束(shu)。如果達不成新客戶拓展的(de)基(ji)本(ben)目(mu)標，那毛利(li)提成就為零(ling)。
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