銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)程(cheng)師與銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)雖均屬于(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)領(ling)(ling)域的(de)工(gong)(gong)作者，然而他們的(de)職責與范疇(chou)存(cun)在(zai)顯(xian)著的(de)差異。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)程(cheng)師通常(chang)專(zhuan)注于(yu)(yu)工(gong)(gong)程(cheng)技(ji)術(shu)(shu)、機械電子等專(zhuan)業(ye)領(ling)(ling)域，需要(yao)具備專(zhuan)業(ye)的(de)技(ji)術(shu)(shu)知識和(he)認證背景。他們的(de)工(gong)(gong)作主要(yao)是為(wei)客戶提供定制(zhi)化(hua)的(de)解決方(fang)案(an)和(he)技(ji)術(shu)(shu)支(zhi)持(chi)，根據客戶的(de)技(ji)術(shu)(shu)需求制(zhi)定技(ji)術(shu)(shu)合(he)同(tong)并進行細節討論。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)的(de)工(gong)(gong)作重心(xin)更偏向(xiang)于(yu)(yu)市(shi)場(chang)推廣和(he)商品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，負責公司的(de)市(shi)場(chang)推廣和(he)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)作。
銷(xiao)售工程師的(de)(de)核(he)心任務(wu)是提(ti)供專業化的(de)(de)技(ji)術解(jie)決方案和(he)支(zhi)持服務(wu)，他們需(xu)要掌握豐富的(de)(de)技(ji)術知識(shi)，并具(ju)備(bei)(bei)一定(ding)的(de)(de)銷(xiao)售技(ji)巧、談(tan)判和(he)溝通能力。而銷(xiao)售員則需(xu)要具(ju)備(bei)(bei)良好(hao)的(de)(de)口(kou)頭和(he)書面(mian)表達能力，以及組(zu)織策劃和(he)市場(chang)開拓能力。
在(zai)薪(xin)(xin)資方面，銷(xiao)售工程師的薪(xin)(xin)資通常較(jiao)銷(xiao)售員(yuan)更高，其薪(xin)(xin)資水(shui)平(ping)(ping)與公司行業(ye)、規模及個人(ren)績(ji)效相關，且往往包含技術服務費用。而銷(xiao)售員(yuan)的薪(xin)(xin)資大多由業(ye)績(ji)提成和底薪(xin)(xin)組(zu)成，與所(suo)在(zai)行業(ye)和地區經濟發展水(shui)平(ping)(ping)緊(jin)密(mi)相關。
銷(xiao)售(shou)工程師的成(cheng)長空間廣(guang)闊，隨著經(jing)驗和業(ye)績的提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)，可晉(jin)升(sheng)(sheng)為售(shou)前技術經(jing)理、業(ye)務拓展(zhan)經(jing)理、銷(xiao)售(shou)經(jing)理等職位。而銷(xiao)售(shou)員則可通(tong)過提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)售(shou)技巧、開拓客(ke)戶及增(zeng)加銷(xiao)售(shou)業(ye)績獲得晉(jin)升(sheng)(sheng)機(ji)會。
二(er)、造(zao)價工(gong)程師銷售的工(gong)作內容
造(zao)價工(gong)程師銷售(shou)(shou)主要(yao)負責推廣和(he)銷售(shou)(shou)工(gong)程造(zao)價咨(zi)詢服(fu)(fu)務(wu)，包括(kuo)工(gong)程預算、結算審核(he)、工(gong)程量清單編制等。他們需(xu)要(yao)深入了解客戶的項目需(xu)求，提供(gong)量身定(ding)制的造(zao)價咨(zi)詢服(fu)(fu)務(wu)方案，并促成業務(wu)的成交。他們還需(xu)要(yao)維護客戶關系，確保(bao)客戶滿(man)意度，并通過口碑營銷帶來(lai)更多(duo)的潛在客戶。
在(zai)推廣過程(cheng)中(zhong)，造價工程(cheng)師銷售需要(yao)了解行業(ye)(ye)動態和市(shi)場(chang)趨勢，調(diao)整服務策略(lve)以(yi)滿足市(shi)場(chang)需求。他們還需要(yao)與其他部門緊密合作，如設計部門、施工部門等(deng)，確保項(xiang)目的順(shun)利(li)進(jin)行。為(wei)了提升(sheng)服務質量，造價工程(cheng)師銷售需要(yao)不(bu)斷提升(sheng)自己的專業(ye)(ye)知識和服務技能，包括參加專業(ye)(ye)培(pei)訓(xun)、考取相關證(zheng)書等(deng)。
三(san)、如何做好工程項目銷售
對(dui)于(yu)工程(cheng)項目(mu)銷售(shou)(shou)，特別是你(ni)們公司代理的(de)(de)日本進口光觸媒除甲醛(quan)凈化空氣的(de)(de)項目(mu)，首(shou)先需要對(dui)目(mu)標客戶(hu)進行深入研究，了(le)解他們的(de)(de)需求和痛點(dian)。針對(dui)新(xin)裝修室(shi)內空間如家庭、辦公室(shi)、學(xue)校、銀行等場(chang)所的(de)(de)甲醛(quan)污染問題，你(ni)們的(de)(de)服務具有極高的(de)(de)市場(chang)價值(zhi)。在(zai)銷售(shou)(shou)過程(cheng)中需要注意(yi)以下(xia)幾點(dian)：
1. 了(le)解客(ke)戶公司架構和采購流(liu)程：在接觸學校等(deng)教育(yu)機構時，了(le)解決(jue)策流(liu)程、關鍵決(jue)策人物(wu)以及信(xin)息掌握(wo)者至關重要。
2. 提(ti)供(gong)增(zeng)值方案(an)和(he)(he)(he)(he)(he)利(li)益驅動：除了基本(ben)的(de)(de)(de)凈化服務，可(ke)以(yi)(yi)考(kao)慮提(ti)供(gong)健(jian)康管理(li)報告(gao)(gao)、空氣質(zhi)量監測報告(gao)(gao)等增(zeng)值服務。可(ke)以(yi)(yi)與(yu)(yu)學(xue)(xue)校共同舉(ju)辦公益活(huo)動或健(jian)康講座(zuo)等活(huo)動，通過實際的(de)(de)(de)檢測結果和(he)(he)(he)(he)(he)客(ke)戶(hu)參(can)與(yu)(yu)來(lai)提(ti)高項(xiang)目(mu)(mu)(mu)影響力與(yu)(yu)接受度(du)。學(xue)(xue)校可(ke)能關(guan)注項(xiang)目(mu)(mu)(mu)資金(jin)成本(ben)支出(chu)(chu)和(he)(he)(he)(he)(he)家長對(dui)學(xue)(xue)校的(de)(de)(de)評價等因素。因此可(ke)以(yi)(yi)提(ti)供(gong)降(jiang)低運營成本(ben)和(he)(he)(he)(he)(he)提(ti)高家長滿意度(du)的(de)(de)(de)方案(an)來(lai)吸引(yin)客(ke)戶(hu)。至于雨(yu)總提(ti)到的(de)(de)(de)成功案(an)例或經(jing)驗分享(xiang)還未涉及教育行業(ye)領域，需要(yao)進(jin)一(yi)步(bu)探討和(he)(he)(he)(he)(he)學(xue)(xue)習交流渠道與(yu)(yu)平臺(tai)的(de)(de)(de)信息加以(yi)(yi)參(can)考(kao)利(li)用豐富業(ye)務知識(shi)體系(xi)協同項(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)專業(ye)性質(zhi)突(tu)出(chu)(chu)關(guan)鍵(jian)效(xiao)益有(you)(you)效(xiao)推廣您的(de)(de)(de)工程項(xiang)目(mu)(mu)(mu)得到關(guan)注和(he)(he)(he)(he)(he)信任爭取客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)信任最終(zhong)促(cu)成業(ye)務合(he)作的(de)(de)(de)形成 , 以(yi)(yi)上便是對(dui)如何(he)做好工程項(xiang)目(mu)(mu)(mu)銷售(shou)的(de)(de)(de)一(yi)些(xie)建議和(he)(he)(he)(he)(he)分析(xi)。希(xi)望對(dui)你有(you)(you)所幫(bang)助(zhu)！近日，有(you)(you)同學(xue)(xue)提(ti)出(chu)(chu)了自己的(de)(de)(de)業(ye)務疑(yi)惑，現將問(wen)題摘錄如下，或許對(dui)大家有(you)(you)所啟發(fa)：
這位(wei)同學是(shi)深圳的(de)酒(jiu)店用品(pin)供(gong)應商(shang)，他(ta)的(de)產(chan)品(pin)定(ding)(ding)位(wei)為(wei)高(gao)(gao)端(duan)酒(jiu)店用品(pin)，價格通(tong)常比其他(ta)公(gong)司高(gao)(gao)出約20%。他(ta)在(zai)(zai)面對多家供(gong)應商(shang)同時報價的(de)情境下(xia)，想要了解如何在(zai)(zai)競(jing)爭中(zhong)(zhong)脫(tuo)穎而出。他(ta)還想了解在(zai)(zai)投標(biao)過(guo)程中(zhong)(zhong)，如何確保中(zhong)(zhong)標(biao)，以及在(zai)(zai)已內(nei)定(ding)(ding)供(gong)應商(shang)的(de)情況(kuang)下(xia)如何破局(ju)。
對于這樣的(de)(de)問題(ti)，我的(de)(de)回(hui)答是：
咱(zan)們(men)的(de)(de)產(chan)品是高端(duan)產(chan)品，所以需要找高端(duan)的(de)(de)酒店(dian)和會所來匹配咱(zan)們(men)的(de)(de)產(chan)品檔次。只有精準定位客(ke)戶群，后(hou)續(xu)的(de)(de)營銷策略(lve)才能有效發力。
建議多認(ren)識*酒店裝修設(she)計機構里的(de)(de)人，他(ta)們(men)(men)能幫(bang)你介紹(shao)很多高質量的(de)(de)人脈關(guan)(guan)系。特別是酒店運營(ying)總監、采(cai)購總監以(yi)及老板或主(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)副總裁(cai)(cai)。運營(ying)總監作(zuo)為(wei)項目推動者，我們(men)(men)要努(nu)力爭取他(ta)們(men)(men)的(de)(de)支持，可以(yi)通過分點(dian)紅利(li)的(de)(de)方(fang)式來達成合作(zuo)。而采(cai)購總監則需要維(wei)護好關(guan)(guan)系，多送(song)禮但不宜(yi)直(zhi)接送(song)錢(qian)。至于老板或主(zhu)(zhu)(zhu)管(guan)副總裁(cai)(cai)，可以(yi)作(zuo)為(wei)點(dian)頭之交，平(ping)時(shi)保持聯系但不宜(yi)作(zuo)為(wei)主(zhu)(zhu)(zhu)攻(gong)方(fang)向。
在項(xiang)(xiang)目(mu)銷(xiao)售的流程中，我們要清楚人(ren)情做(zuo)透和利益(yi)驅動的重要性。人(ren)情做(zuo)透決(jue)定我們能否開單(dan)，而利益(yi)驅動則決(jue)定開單(dan)的大小。對于項(xiang)(xiang)目(mu)推(tui)動者(zhe)，我們要馬(ma)上了(le)解他(ta)們的基(ji)本(ben)信息，投其所好，做(zuo)些關愛客戶的小動作。
在拉客(ke)情關系(xi)時(shi)，不一定要請客(ke)吃飯，而是要把(ba)(ba)錢(qian)花(hua)在刀(dao)刃(ren)上。比如(ru)，把(ba)(ba)一千塊錢(qian)折成十次小(xiao)禮(li)物送給客(ke)戶(hu)(hu)，用數量級來(lai)摧毀客(ke)戶(hu)(hu)的心(xin)理防線。送禮(li)時(shi)要結合(he)信息確(que)認他有需求(qiu)的，或是結合(he)自身行業、產品特點(dian)來(lai)選擇。最(zui)棒的送禮(li)是能為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)制造驚喜，滿(man)足他們的需求(qiu)。
我們還要積極為客戶(hu)提供增值(zhi)服務(wu)。比如，針對學(xue)校的客戶(hu)群，我們可以準備一份包含各種優秀學(xue)校管理模(mo)式和教學(xue)方案的增值(zhi)服務(wu)報告，以幫助(zhu)客戶(hu)提高教學(xue)質量和升(sheng)學(xue)率。最后再附上一封銷(xiao)售信，表達我們的關心和幫助(zhu)。
通過以上這些方法，希(xi)望能幫助哥們你繼(ji)續展開思考，找到更適(shi)合自己的銷(xiao)售策略。記住(zhu)，無論(lun)是做人(ren)情還是做利益驅動，都要(yao)有(you)數量級(ji)的積累和(he)堅持(chi)。希(xi)望我的分(fen)享能給大家帶來啟發和(he)幫助。【客情相融(rong)與策略引導】
擁有(you)了以下的(de)(de)秘(mi)訣(jue)，與客(ke)(ke)戶(hu)融(rong)洽相處的(de)(de)可能，也就(jiu)大為提(ti)升了。當客(ke)(ke)戶(hu)與我(wo)們建立了親密無間的(de)(de)關系(xi)(xi)，那(nei)時的(de)(de)情景是否(fou)會讓人(ren)期待不已(yi)呢(ni)？而當客(ke)(ke)情關系(xi)(xi)達到了這樣(yang)的(de)(de)地(di)步，客(ke)(ke)戶(hu)是否(fou)還會提(ti)出被淘(tao)汰的(de)(de)擔憂呢(ni)？確實，美好(hao)的(de)(de)合作關系(xi)(xi)的(de)(de)形(xing)成給人(ren)帶來了無限的(de)(de)希望。
“利(li)益驅動”即(ji)是在(zai)相(xiang)互(hu)的(de)利(li)害交換中，深(shen)度挖(wa)掘(jue)或創造客戶的(de)需求(qiu)(qiu)(qiu)，作為乙方我們(men)提出符合需求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)解(jie)決(jue)方案(an)，力求(qiu)(qiu)(qiu)滿足客戶的(de)主導要求(qiu)(qiu)(qiu)。而(er)此過程中的(de)驅動機制更是囊括了多(duo)種因(yin)素，譬(pi)如品牌、質量、未(wei)來預期（客戶利(li)益）、價格、付款方式、售后服務（含增(zeng)值服務）、供貨周(zhou)期、貨源穩定性以及其他相(xiang)關因(yin)素。
您可運用這(zhe)“利益驅動(dong)”的(de)(de)公(gong)式來全面包裝(zhuang)您的(de)(de)公(gong)司和產品(pin)。審視我們的(de)(de)優勢所在，依據這(zhe)些優勢，用生(sheng)動(dong)的(de)(de)案例(li)和故事將其包裝(zhuang)得(de)更具吸引(yin)力(li)。
明白客戶(hu)購買我們產品的(de)好處是(shi)至關重(zhong)要的(de)。我們要清晰把握(wo)客戶(hu)與我們合作的(de)三(san)大理由(you)，這些理由(you)將(jiang)成為我們穩(wen)固合作的(de)基石。
設想一下(xia)，教(jiao)(jiao)育機構如學(xue)(xue)校往往更(geng)加注重教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)質(zhi)量(liang)而(er)非(fei)健康。他們(men)(men)的(de)直接需求(qiu)或許(xu)并不(bu)明顯，這(zhe)就(jiu)需要我們(men)(men)進(jin)行一次(ci)詳細的(de)市場調(diao)查(cha)(cha)。對市面上(shang)常見的(de)乳膠漆等(deng)建(jian)材和(he)教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)家具進(jin)行甲醛含量(liang)等(deng)有(you)害物質(zhi)的(de)調(diao)查(cha)(cha)分析(xi)，并將近年來學(xue)(xue)校環境中的(de)不(bu)安全事(shi)故(gu)及相應報道收集起來。特別是毒跑道事(shi)件帶來的(de)社會影(ying)響，我們(men)(men)要整理(li)成電子版與紙質(zhi)版兩(liang)種形式。當客(ke)戶(hu)拿(na)到這(zhe)些詳盡資料時，他們(men)(men)能深深感(gan)受到我們(men)(men)的(de)真誠服務。這(zhe)，便是與普通(tong)銷售的(de)差異化之處。
在經(jing)過我們(men)的精心治理后，我們(men)可(ke)對甲醛的根除效率作(zuo)出(chu)明確的保(bao)證。我們(men)提供的解(jie)決方案不(bu)僅能夠針對學校(xiao)的要求進行驗(yan)收(shou)，更能考慮到學生的安全(quan)及學校(xiao)的政(zheng)績。用(yong)真實(shi)的數(shu)據說話，這樣更具(ju)說服力(li)。
我(wo)們(men)還可以(yi)利用(yong)那些給(gei)予我(wo)們(men)贊譽的(de)客戶作為(wei)背書。記錄下他們(men)使(shi)用(yong)產品的(de)真實心得(de)和體會(hui)，下次與客戶交流(liu)時，這將成為(wei)我(wo)們(men)乙(yi)方的(de)有力武(wu)器，為(wei)我(wo)們(men)的(de)品牌形象加分不少。
準備一(yi)套(tao)面對公家(jia)(jia)和(he)私(si)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)不同話術也是(shi)至關重要的(de)(de)(de)(de)。從公家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)角度來看，使用(yong)我們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品能帶給學校良好(hao)的(de)(de)(de)(de)名聲(sheng)和(he)家(jia)(jia)長的(de)(de)(de)(de)滿意(yi)；而從私(si)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)角度來看，為了孩子的(de)(de)(de)(de)安(an)全，校方(fang)領導愿(yuan)意(yi)投入(ru)經(jing)費進行檢(jian)測。無論是(shi)老(lao)師(shi)、學生還是(shi)家(jia)(jia)長，都會對這種關心大家(jia)(jia)、有人(ren)(ren)情味的(de)(de)(de)(de)做法豎起大拇指。
時間(jian)有(you)限，我們(men)的能力也有(you)限，如有(you)不足(zu)之處還(huan)請(qing)多(duo)(duo)多(duo)(duo)包(bao)涵。我們(men)期待與您更深入的交流與合(he)作！
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