一(yi)(yi)、做好工程(cheng)銷(xiao)售的(de)關(guan)鍵在于多方面的(de)工作。建立和(he)維護良(liang)好的(de)客戶(hu)關(guan)系(xi)是至關(guan)重(zhong)要的(de)。銷(xiao)售人(ren)(ren)員應該通過持續溝(gou)通了解客戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)和(he)行業趨勢(shi)，展現誠信和(he)專業性，以贏得客戶(hu)的(de)信任。了解市場(chang)趨勢(shi)和(he)競爭態勢(shi)也(ye)是不可或缺的(de)一(yi)(yi)環，銷(xiao)售人(ren)(ren)員需(xu)要密切關(guan)注行業動態，掌握(wo)潛在客戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)和(he)市場(chang)的(de)發(fa)展趨勢(shi)。
二、作為(wei)工(gong)程銷售人員，應(ying)具備扎實的(de)專業(ye)知識和技(ji)術背景。了解(jie)產品的(de)技(ji)術細(xi)節、性(xing)能特點以及(ji)應(ying)用場(chang)景，能夠為(wei)客戶提供專業(ye)的(de)解(jie)決(jue)方案。參(can)加(jia)相(xiang)關的(de)培(pei)訓課程和行業(ye)活動，了解(jie)*的(de)行業(ye)動態和技(ji)術發展，有(you)助(zhu)于提升銷售能力。
三(san)、與造價工程師(shi)銷(xiao)售相比，工程銷(xiao)售更(geng)多聚焦于工程技(ji)(ji)(ji)術(shu)領域，憑借專業技(ji)(ji)(ji)術(shu)和(he)認(ren)證知識，為客戶提(ti)供定制化的技(ji)(ji)(ji)術(shu)解(jie)決(jue)方案和(he)售后服(fu)務(wu)。他們(men)的職(zhi)責包(bao)括制定技(ji)(ji)(ji)術(shu)合同、解(jie)決(jue)技(ji)(ji)(ji)術(shu)問題(ti)等。而銷(xiao)售員的重(zhong)心則(ze)在于市場(chang)(chang)推(tui)廣和(he)產品銷(xiao)售，需要了(le)解(jie)市場(chang)(chang)動態，制定銷(xiao)售策略，進行客戶拜訪等。
四、要(yao)(yao)做(zuo)好一個銷售員(yuan)，需(xu)要(yao)(yao)明(ming)白銷售不(bu)僅(jin)僅(jin)是“賣(mai)東西”，而(er)(er)是一個分析需(xu)求(qiu)(qiu)、判斷需(xu)求(qiu)(qiu)、解(jie)決(jue)需(xu)求(qiu)(qiu)、滿足(zu)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)過程。顧客追求(qiu)(qiu)的(de)(de)是感(gan)覺占了便宜(yi)，而(er)(er)不(bu)是便宜(yi)的(de)(de)價(jia)格。銷售人員(yuan)不(bu)要(yao)(yao)與顧客爭(zheng)論價(jia)格，而(er)(er)要(yao)(yao)與其(qi)討論價(jia)值。成功(gong)的(de)(de)銷售不(bu)在于(yu)快，而(er)(er)在于(yu)是否有方法。建立(li)良好的(de)(de)人際關系網絡(luo)、做(zuo)好每一次與客人的(de)(de)約(yue)會準備等(deng)也是非常(chang)重要(yao)(yao)的(de)(de)。
五、對于銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)程(cheng)師(shi)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員來說，雖然(ran)都是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)領(ling)域的(de)專業(ye)(ye)人士，但他們的(de)角(jiao)色(se)和(he)職責有(you)(you)著顯著的(de)區別。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)程(cheng)師(shi)需要更(geng)(geng)高(gao)的(de)專業(ye)(ye)知識技能去解決(jue)技術問題。因(yin)此相對于一般的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)程(cheng)師(shi)會有(you)(you)更(geng)(geng)高(gao)的(de)薪資水平并(bing)伴(ban)隨更(geng)(geng)多的(de)晉升(sheng)機會和(he)專業(ye)(ye)培(pei)訓(xun)機會。兩者(zhe)的(de)職業(ye)(ye)發展路徑(jing)也(ye)各有(you)(you)不同，但無(wu)論哪種職業(ye)(ye)路徑(jing)，都需要不斷學(xue)習提升(sheng)技能以適應不斷變化的(de)市場環境。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員在工(gong)作中的(de)幾項關(guan)鍵策略與日常(chang)實戰體驗
銷(xiao)售行業中，重(zhong)視幾個重(zhong)要的(de)(de)客戶攻克往往能夠產生深遠影響。經常性(xing)的(de)(de)長期作(zuo)(zuo)戰與細節性(xing)的(de)(de)市(shi)場調(diao)研同樣關鍵，因為(wei)這能讓你在(zai)圈內保持(chi)信息活躍度，從而(er)獲(huo)得第一(yi)手資(zi)訊(xun)。在(zai)非(fei)工作(zuo)(zuo)時間與客戶的(de)(de)互動，往往能帶來更高效的(de)(de)業務推進(jin)。
根據(ju)美(mei)國專業營(ying)銷人員協(xie)會的(de)報告顯示，許多(duo)銷售(shou)都是在經過多(duo)次跟蹤與有效互動后成(cheng)功(gong)達成(cheng)的(de)。這就意味著銷售(shou)人員應具備高超的(de)跟蹤技巧與互動能力。
從(cong)客戶(hu)(hu)的(de)(de)角度看，銷售過程中的(de)(de)一個(ge)核心問(wen)題在于(yu)產品(pin)和(he)服務如(ru)何(he)滿足客戶(hu)(hu)需求。例如(ru)，當(dang)客戶(hu)(hu)問(wen)關于(yu)產品(pin)和(he)競品(pin)的(de)(de)問(wen)題時，不要立即回答好(hao)壞，而(er)(er)是(shi)(shi)應(ying)解釋選擇(ze)你產品(pin)的(de)(de)原(yuan)因。一個(ge)良好(hao)的(de)(de)開場應(ying)該是(shi)(shi)談論客戶(hu)(hu)感興趣或熟(shu)知的(de)(de)話題，而(er)(er)非過早地切入產品(pin)介(jie)紹。
銷售(shou)前的(de)(de)準(zhun)備是至(zhi)關重要的(de)(de)。這包(bao)括對產品的(de)(de)深(shen)刻(ke)理解、個人(ren)心態的(de)(de)調整(zheng)(zheng)、企(qi)業文(wen)化認同以及(ji)客戶的(de)(de)深(shen)入了(le)解等。良好的(de)(de)情(qing)緒(xu)管理是銷售(shou)成功的(de)(de)關鍵因(yin)素(su)之一，因(yin)為它影(ying)響著溝通(tong)效(xiao)果(guo)。為了(le)將情(qing)緒(xu)調整(zheng)(zheng)至(zhi)巔(dian)峰狀(zhuang)態，可以訓練(lian)自己定期進入*情(qing)緒(xu)模式(shi)。
當與(yu)(yu)潛(qian)在客戶溝通時(shi)，動作與(yu)(yu)語(yu)速(su)的配合(he)非常(chang)重要。若對(dui)方(fang)(fang)語(yu)速(su)較(jiao)快，也(ye)應(ying)相(xiang)應(ying)地加(jia)快自(zi)己的語(yu)速(su)；若對(dui)方(fang)(fang)語(yu)調(diao)較(jiao)慢且平和，則應(ying)相(xiang)應(ying)調(diao)整自(zi)己的語(yu)調(diao)以(yi)與(yu)(yu)之相(xiang)匹配。使用(yong)對(dui)方(fang)(fang)能理解的語(yu)言和表達方(fang)(fang)式也(ye)是建立信任的關鍵。
在(zai)建立與客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)信任(ren)感(gan)時，提(ti)(ti)問(wen)是一個非常有(you)效的(de)(de)(de)(de)手段。通過提(ti)(ti)問(wen)了解客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求和問(wen)題所(suo)在(zai)，然后針對性地提(ti)(ti)出解決方案。在(zai)此過程中，對競品的(de)(de)(de)(de)分(fen)析也是必不可(ke)少的(de)(de)(de)(de)，但必須客(ke)觀真實(shi)地闡述(shu)競品情況(kuang)及自家產(chan)品的(de)(de)(de)(de)優勢所(suo)在(zai)。
決(jue)策往往不(bu)易快速(su)作出，特別是面對較大額(e)度的(de)購(gou)買決(jue)策時(shi)。在遇到客戶(hu)的(de)抗拒點時(shi)，要持(chi)續地(di)(di)、深入地(di)(di)詢問(wen)，直(zhi)到找到真正(zheng)的(de)抗拒原(yuan)因(yin)。這時(shi)切(qie)忌急(ji)躁，而是要耐心、細致地(di)(di)一步步引導客戶(hu)走向決(jue)策。
完成對(dui)客戶問題(ti)的解(jie)析與需求的滿足后，下一步是塑造產品(pin)的價值。在客戶對(dui)你的產品(pin)產生興趣后，應詳細介紹產品(pin)的品(pin)牌背景、企業文化以及所獲獎項等，以增(zeng)強客戶對(dui)產品(pin)的信(xin)任感。
當客(ke)戶(hu)(hu)開始考慮購(gou)買(mai)時(shi)，不要急(ji)于成(cheng)(cheng)交。此(ci)時(shi)應給客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)些時(shi)間(jian)考慮和比(bi)較，因為錢在客(ke)戶(hu)(hu)自己身上，他們(men)需要時(shi)間(jian)來做出(chu)明(ming)智的決(jue)策(ce)。在此(ci)期間(jian)仍需保(bao)持(chi)良好的溝(gou)通與互動(dong)，以便隨時(shi)解決(jue)客(ke)戶(hu)(hu)的疑慮并促成(cheng)(cheng)最終的購(gou)買(mai)決(jue)策(ce)。
例如，當你詢問：“還(huan)有什么(me)需(xu)要(yao)再考(kao)慮(lv)的(de)嗎？”，對(dui)方回答：“我(wo)需(xu)要(yao)回去(qu)和(he)我(wo)愛(ai)(ai)人商量一下。”，這(zhe)時你應(ying)該(gai)緊接著問：“那您的(de)愛(ai)(ai)人會關心哪些(xie)問題呢？”通過這(zhe)樣的(de)追問，逐(zhu)步(bu)深入(ru)了(le)解客(ke)戶的(de)疑慮(lv)。找到了(le)抗拒點，解決的(de)方法自然會浮現。
許多(duo)營銷(xiao)人員在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中表現良(liang)好(hao)，但在(zai)(zai)成(cheng)交(jiao)階(jie)段(duan)卻常常無法達成(cheng)交(jiao)易。其(qi)實，這(zhe)是因為(wei)他們在(zai)(zai)成(cheng)交(jiao)階(jie)段(duan)缺乏一種心(xin)理(li)自我突破(po)。在(zai)(zai)這(zhe)個階(jie)段(duan)，必須使用催促性和限制性的(de)(de)提問，這(zhe)是銷(xiao)售(shou)成(cheng)功的(de)(de)關鍵(jian)規則(ze)。否則(ze)，你可能需要從頭開始整個銷(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)。
成交(jiao)(jiao)階段是(shi)你(ni)幫助(zhu)客戶(hu)下定決(jue)心的(de)時刻(ke)。很多營銷(xiao)人員在這個(ge)(ge)階段卻不敢催(cui)(cui)促客戶(hu)成交(jiao)(jiao)。實(shi)際上，當(dang)你(ni)感(gan)覺到客戶(hu)已經進(jin)入(ru)這個(ge)(ge)階段時，應(ying)該立即(ji)使用催(cui)(cui)促性和封閉式的(de)提問來促進(jin)交(jiao)(jiao)易完(wan)成。否則(ze)，客戶(hu)可能會繼續猶豫，這期間(jian)可能會發生各種(zhong)變(bian)數。
以賣(mai)衣服(fu)為例，比如你提(ti)問(wen)：“你是要今天(tian)下午買還是過幾(ji)天(tian)再(zai)買？”雖(sui)然這(zhe)是一(yi)個(ge)限制性(xing)提(ti)問(wen)，但(dan)更(geng)好的問(wen)法應該是：“你是要這(zhe)件紅色的還是黃色的？”后者是催促性(xing)的限制性(xing)提(ti)問(wen)，能促使客(ke)戶(hu)更(geng)快地做出選擇。問(wen)完(wan)問(wen)題后，保持沉默，眼神專注地看著(zhu)客(ke)戶(hu)，等待他(ta)們(men)的回應。
售后服(fu)務(wu)(wu)并不僅僅是打電話或(huo)上門維(wei)修(xiu)，這只是很(hen)小的(de)一部分(fen)。真(zhen)正的(de)售后服(fu)務(wu)(wu)是在客戶(hu)購買(mai)商品或(huo)服(fu)務(wu)(wu)后，我們(men)提供的(de)延續服(fu)務(wu)(wu)。我們(men)要(yao)成(cheng)為客戶(hu)的(de)顧問，解決他們(men)在使用過程中遇到的(de)問題，這樣才能建立真(zhen)正的(de)穩(wen)定客戶(hu)關系。
人(ren)們天(tian)生就有分享的(de)(de)本能。一(yi)旦客戶認可了(le)(le)產品和服(fu)務，他(ta)們會很(hen)(hen)愿意分享。他(ta)們通過推(tui)薦(jian)來(lai)滿足(zu)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)需(xu)求。這時，如(ru)果你能直(zhi)接請求他(ta)們幫助推(tui)薦(jian)，如(ru)：“我們的(de)(de)任務還(huan)很(hen)(hen)多，你能幫我介紹幾個潛在客戶嗎(ma)？”不要不好(hao)意思，因為推(tui)薦(jian)是客戶滿足(zu)自(zi)己(ji)(ji)需(xu)求的(de)(de)方式。當自(zi)己(ji)(ji)買(mai)了(le)(le)一(yi)件衣服(fu)，如(ru)果兩(liang)位同(tong)事第二天(tian)也(ye)買(mai)了(le)(le)同(tong)樣的(de)(de)衣服(fu)，那就證明(ming)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)眼光很(hen)(hen)好(hao)，他(ta)們在追隨自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)品味。
轉介紹(shao)的(de)力量非常(chang)大，關鍵(jian)在于(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)如何(he)利用。當(dang)一個(ge)(ge)客戶(hu)成功轉介紹(shao)時(shi)，你的(de)銷(xiao)(xiao)售行為(wei)(wei)才算完成，因為(wei)(wei)你滿足了客戶(hu)的(de)*需求(qiu)。這十招(zhao)是每個(ge)(ge)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)都(dou)需要(yao)掌(zhang)握(wo)的(de)，實際上每個(ge)(ge)人(ren)(ren)都(dou)應該了解它的(de)重要(yao)性(xing)，無論是工作還是生活都(dou)會受益匪淺。人(ren)(ren)的(de)一生就是一個(ge)(ge)不斷推銷(xiao)(xiao)自己、讓別人(ren)(ren)認可的(de)過程。
但所(suo)有這些只(zhi)是(shi)(shi)一些方法而已。在現(xian)實生(sheng)活中，真正能讓我們成功的還是(shi)(shi)我們的人(ren)格魅力。永遠是(shi)(shi)“品德第一，方法次之”。如果(guo)你熱愛銷售(shou)，那么這些經典的銷售(shou)之道(dao)你一定要(yao)了解(jie)！
這(zhe)篇日志中的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)秘訣非常強大，通常是不(bu)會(hui)公開的(de)。隨(sui)(sui)著商業(ye)化的(de)增加，銷(xiao)售(shou)(shou)已經延伸到了(le)社會(hui)生活(huo)的(de)各(ge)個(ge)角落。不(bu)僅是業(ye)務人員需要懂(dong)得(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)產品，獲得(de)(de)客戶的(de)認同，每個(ge)人都(dou)需要培養銷(xiao)售(shou)(shou)能力。比(bi)如上班(ban)族需要懂(dong)得(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)自(zi)己的(de)創意以獲得(de)(de)老(lao)板的(de)肯定(ding)，醫生需要懂(dong)得(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)自(zi)己的(de)專(zhuan)業(ye)以獲得(de)(de)病(bing)人的(de)信任，老(lao)師需要懂(dong)得(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)自(zi)己的(de)知識以吸引學(xue)生的(de)追隨(sui)(sui)。
顧(gu)客在(zai)與你交往(wang)的(de)過(guo)程(cheng)中，雖然可能(neng)不(bu)會(hui)明(ming)確提出這些(xie)問題，但他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)潛意識里會(hui)抱有這些(xie)疑慮。舉例來(lai)說，當顧(gu)客第一眼看(kan)到你時(shi)，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)第一反應可能(neng)是：“這個(ge)人我從未見過(guo)，他(ta)(ta)(ta)(ta)為什(shen)么(me)向我走過(guo)來(lai)？”他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)潛意識里會(hui)好奇你的(de)身份和來(lai)意。當你走到他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)面前并(bing)開始(shi)交談時(shi)，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)會(hui)在(zai)心里評(ping)估你所說的(de)對(dui)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)有什(shen)么(me)實際價(jia)值(zhi)，如果(guo)沒有對(dui)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)產(chan)生好處，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)可能(neng)就不(bu)會(hui)愿意繼續聽下(xia)去。因為每個(ge)人的(de)時(shi)間都是寶貴(gui)的(de)，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)會(hui)選(xuan)擇去做對(dui)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)有益的(de)事情。
當顧(gu)客感受到(dao)你(ni)的(de)(de)產品或服務確實(shi)能給他(ta)(ta)(ta)們(men)帶來好處(chu)時(shi)，他(ta)(ta)(ta)們(men)又(you)會(hui)(hui)(hui)開始(shi)思(si)考其他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)問題，比(bi)如你(ni)是(shi)否(fou)(fou)在欺(qi)騙他(ta)(ta)(ta)們(men)？如何證明你(ni)所說的(de)(de)是(shi)真實(shi)的(de)(de)？當你(ni)能提(ti)供(gong)有(you)力(li)的(de)(de)證據(ju)來證明你(ni)的(de)(de)承諾是(shi)真實(shi)的(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)們(men)會(hui)(hui)(hui)開始(shi)相信(xin)(xin)你(ni)的(de)(de)產品和(he)服務是(shi)優質的(de)(de)。但他(ta)(ta)(ta)們(men)也會(hui)(hui)(hui)想知道其他(ta)(ta)(ta)地方是(shi)否(fou)(fou)有(you)更(geng)好的(de)(de)選(xuan)擇，或者其他(ta)(ta)(ta)人是(shi)否(fou)(fou)提(ti)供(gong)了更(geng)優惠(hui)的(de)(de)價格。只有(you)當你(ni)給他(ta)(ta)(ta)們(men)足夠(gou)的(de)(de)信(xin)(xin)息，讓(rang)他(ta)(ta)(ta)們(men)覺得購買(mai)你(ni)的(de)(de)產品是(shi)最明智的(de)(de)選(xuan)擇時(shi)，他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)疑慮才會(hui)(hui)(hui)消除。
日常(chang)(chang)用(yong)語：常(chang)(chang)聽到的說法是(shi)“那個(ge)產(chan)品都賣完了”
專業表述：鑒于產品需求旺盛，目前我們已經售罄。
日(ri)常用語：你(ni)不需要憂慮這次修好后還會出問題
專業(ye)表述：你無需擔憂，此次維(wei)修完成后，產品將恢復正常使(shi)用。
日(ri)常用(yong)語：你說(shuo)錯(cuo)了(le)，事情不是那樣的！
專業(ye)表述(shu)：我(wo)的表述(shu)可能有(you)些(xie)不準確(que)，我(wo)想它的運作機制有(you)些(xie)不同。
日常用語：特別注意(yi)，你必須今天完(wan)成！
專業表述：若你能在今(jin)天完成工作(zuo)，我(wo)將不勝(sheng)感激。
日常用語：你似乎還沒(mei)理解，這(zhe)次聽(ting)仔細了
專業(ye)表述：可(ke)能(neng)我之前表達得不夠明確(que)，請允許我再(zai)詳(xiang)細解釋一遍。
日(ri)常用語：我不(bu)想讓你再(zai)次(ci)陷入同樣的困境
專業表述：我對(dui)此次(ci)問題有(you)信(xin)心(xin)，將不會再次(ci)發生。
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