目前國內(nei)的(de)各(ge)種(zhong)銷售培訓書籍中，初次(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)都(dou)(dou)是(shi)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)客戶(hu)的(de)采(cai)購(gou)(gou)者(zhe)(zhe)的(de)，其實不然(ran)；原則上(shang)，客戶(hu)采(cai)購(gou)(gou)中心的(de)任(ren)何一個影響(xiang)者(zhe)(zhe)甚至決策者(zhe)(zhe)都(dou)(dou)可以是(shi)初次(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)對象(xiang)。我們說過(guo)，對于(yu)經(jing)驗豐富的(de)銷售員(yuan)，他(ta)們大部(bu)(bu)分客戶(hu)信息來自朋(peng)(peng)(peng)友(you)(you)介紹；那么客戶(hu)采(cai)購(gou)(gou)中心中與(yu)自己朋(peng)(peng)(peng)友(you)(you)關系最密(mi)切的(de)人員(yuan)就是(shi)我們初次(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)對象(xiang)，通過(guo)他(ta)，我們再把自己在(zai)客戶(hu)里的(de)關系圈(quan)子(zi)一步(bu)步(bu)擴(kuo)展。在(zai)多數情況下，我們朋(peng)(peng)(peng)友(you)(you)在(zai)客戶(hu)里的(de)朋(peng)(peng)(peng)友(you)(you)就是(shi)我們的(de)在(zai)客戶(hu)內(nei)部(bu)(bu)的(de)向(xiang)導。
但對于(yu)完全陌生(sheng)的(de)(de)(de)初次(ci)拜(bai)(bai)訪，大(da)多(duo)數是(shi)直接(jie)(jie)拜(bai)(bai)訪客戶的(de)(de)(de)決(jue)策者(zhe)(zhe)或(huo)者(zhe)(zhe)采購者(zhe)(zhe)。初次(ci)拜(bai)(bai)訪時，到底是(shi)拜(bai)(bai)訪高(gao)層(ceng)或(huo)者(zhe)(zhe)是(shi)拜(bai)(bai)訪采購員本身并無優(you)劣之分，應該說(shuo)各有各的(de)(de)(de)好外(wai)與壞(huai)處。諸(zhu)強華認為，直接(jie)(jie)拜(bai)(bai)訪高(gao)層(ceng)，可(ke)以(yi)提高(gao)銷售(shou)的(de)(de)(de)效率(lv)。就算是(shi)高(gao)層(ceng)沒有時間或(huo)精力搭(da)理我們(men)(men)，我們(men)(men)也可(ke)以(yi)直接(jie)(jie)問他(ta)這事(shi)應該找(zhao)誰，一般情況下(xia)他(ta)們(men)(men)都(dou)會(hui)告(gao)訴(su)我們(men)(men)應該找(zhao)的(de)(de)(de)人物。因為人性(xing)(xing)中有種(zhong)潛在的(de)(de)(de)墮性(xing)(xing)，我們(men)(men)下(xia)意識的(de)(de)(de)會(hui)想把自己不(bu)想插手的(de)(de)(de)事(shi)情推給別(bie)人。
但(dan)(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)拿(na)到這(zhe)(zhe)(zhe)話(hua)頭(tou)就(jiu)不(bu)(bu)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)。當我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)找到采(cai)(cai)購(gou)員(yuan)時(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)會(hui)(hui)利用客(ke)(ke)戶高層的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)句話(hua)：王科長(chang)您好，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)***公司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)，鄙人名叫丁三(san)……，陳(chen)總(zong)(zong)讓(rang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)來(lai)找您。這(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)候客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)員(yuan)就(jiu)吃(chi)不(bu)(bu)準陳(chen)總(zong)(zong)到底是(shi)(shi)什么(me)意思(si)(si)了(le)，在(zai)沒(mei)(mei)有(you)其它信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，他會(hui)(hui)認為(wei)有(you)三(san)種可(ke)(ke)能性：一(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)陳(chen)總(zong)(zong)隨便(bian)推給自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)；二(er)是(shi)(shi)陳(chen)總(zong)(zong)有(you)一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)傾向；三(san)是(shi)(shi)陳(chen)總(zong)(zong)沒(mei)(mei)傾向沒(mei)(mei)時(shi)間，但(dan)(dan)想(xiang)(xiang)讓(rang)自(zi)己(ji)摸(mo)一(yi)(yi)(yi)下情(qing)況(kuang)再說。但(dan)(dan)由于(yu)中國(guo)(guo)(guo)(guo)人文化特征的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因，他是(shi)(shi)不(bu)(bu)敢直(zhi)(zhi)接問(wen)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)(shang)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，后兩種可(ke)(ke)能性使(shi)采(cai)(cai)購(gou)者本能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)一(yi)(yi)(yi)種先(xian)了(le)解(jie)一(yi)(yi)(yi)下情(qing)況(kuang)再說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反應。當客(ke)(ke)戶想(xiang)(xiang)摸(mo)清我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)時(shi)，就(jiu)給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)帶來(lai)了(le)巨大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢；要知道，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)最(zui)怕(pa)(pa)不(bu)(bu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶反對(dui)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)，當然(ran)更(geng)不(bu)(bu)是(shi)(shi)怕(pa)(pa)客(ke)(ke)戶支持我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)最(zui)怕(pa)(pa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶根本不(bu)(bu)想(xiang)(xiang)了(le)解(jie)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)。客(ke)(ke)戶想(xiang)(xiang)了(le)解(jie)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)時(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)只(zhi)需用一(yi)(yi)(yi)半的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力氣就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)實現一(yi)(yi)(yi)倍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通目標。此外，由于(yu)中國(guo)(guo)(guo)(guo)企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛規則(ze)里(li)，往往上(shang)(shang)司(si)(si)(si)發的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)根雞毛(mao)，傳到下面就(jiu)變成(cheng)了(le)令箭(jian)。上(shang)(shang)司(si)(si)(si)本來(lai)只(zhi)是(shi)(shi)讓(rang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)找下面，下面可(ke)(ke)能就(jiu)以(yi)為(wei)上(shang)(shang)司(si)(si)(si)想(xiang)(xiang)把這(zhe)(zhe)(zhe)個訂單給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)，最(zui)終(zhong)導致我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)得到了(le)訂單也是(shi)(shi)常有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事。因為(wei)中國(guo)(guo)(guo)(guo)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文化里(li)講含蓄，什么(me)時(shi)都不(bu)(bu)喜(xi)歡講出來(lai)，喜(xi)歡猜測別(bie)人也喜(xi)歡讓(rang)別(bie)人猜。換成(cheng)老(lao)外，這(zhe)(zhe)(zhe)招(zhao)就(jiu)沒(mei)(mei)什么(me)用了(le)。美國(guo)(guo)(guo)(guo)人會(hui)(hui)直(zhi)(zhi)接問(wen)上(shang)(shang)司(si)(si)(si)，請問(wen)這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)什么(me)意思(si)(si)……，于(yu)是(shi)(shi)乎一(yi)(yi)(yi)切都玩(wan)完；但(dan)(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)在(zai)中國(guo)(guo)(guo)(guo)，自(zi)有(you)中國(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)游戲(xi)法(fa)則(ze)。
但對(dui)于(yu)初(chu)做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)年輕(qing)人，如果(guo)事(shi)前(qian)你對(dui)客(ke)戶與客(ke)戶的(de)(de)高(gao)層(ceng)沒有(you)足夠的(de)(de)了解，我不建議(yi)你們(men)(men)直(zhi)接見高(gao)層(ceng)。前(qian)面(mian)說過，你們(men)(men)把握客(ke)戶的(de)(de)能力(li)還不夠。由于(yu)人生閱歷不足，你們(men)(men)還不容易(yi)(yi)了解客(ke)戶高(gao)層(ceng)在想什(shen)么。而第一(yi)印(yin)象對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)又極為重要，在信(xin)息不充(chong)分的(de)(de)情(qing)況下我們(men)(men)很(hen)容易(yi)(yi)犯大錯，導致整(zheng)個訂單不能挽回。此(ci)外過早拜訪高(gao)層(ceng)，容易(yi)(yi)讓客(ke)戶覺(jue)(jue)得我們(men)(men)做事(shi)不守規矩，由于(yu)繞(rao)過了采(cai)購(gou)部(bu)門(men)有(you)可能讓采(cai)購(gou)部(bu)門(men)覺(jue)(jue)得我們(men)(men)對(dui)他們(men)(men)不尊重，最(zui)后給銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)帶來障礙。諸強華強調，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)所需要的(de)(de)是(shi)(shi)一(yi)種發散型的(de)(de)多向思(si)維，不象我們(men)(men)上(shang)學時那樣，每件(jian)事(shi)情(qing)都(dou)有(you)一(yi)個標準答(da)案。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中面(mian)對(dui)的(de)(de)事(shi)情(qing)，每件(jian)都(dou)有(you)多個答(da)案，沒有(you)任何(he)一(yi)個答(da)案完美(mei)，就(jiu)算你按最(zui)完美(mei)是(shi)(shi)方式(shi)完成(cheng)了整(zheng)個過程也(ye)未必能得到完美(mei)的(de)(de)結果(guo)，這(zhe)不僅是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，這(zhe)是(shi)(shi)人生。
在(zai)(zai)現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)一些(xie)銷售書(shu)籍中(zhong)，往(wang)往(wang)會教我們(men)用什么買方個人(ren)(ren)(ren)興(xing)趣又(you)或者客(ke)(ke)戶利益(yi)作為(wei)開場(chang)白，老實(shi)說(shuo)(shuo)這是做小生意(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)開場(chang)白方式，用在(zai)(zai)我們(men)設備(bei)銷售有百害而無一益(yi)。因為(wei)我們(men)做的(de)(de)(de)(de)(de)是至少數十萬的(de)(de)(de)(de)(de)大生意(yi)(yi)，客(ke)(ke)戶都比較忙(mang)，見的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)多(duo)，平常的(de)(de)(de)(de)(de)銷售員(yuan)那些(xie)說(shuo)(shuo)辭早(zao)已司空見慣，沒什么興(xing)趣了；而且(qie)作為(wei)有采(cai)購影響(xiang)力的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，或多(duo)或少在(zai)(zai)公司里(li)都有相當高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)位(wei)，每天(tian)跟他套近乎(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)太多(duo)了，突然(ran)冒(mao)出(chu)一個陌生人(ren)(ren)(ren)用同樣的(de)(de)(de)(de)(de)方式套近乎(hu)，他們(men)不(bu)僅早(zao)就(jiu)有了免疫(yi)力，而且(qie)很多(duo)時候是很反感(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)。作為(wei)一個忙(mang)人(ren)(ren)(ren)，他們(men)不(bu)希(xi)望(wang)跟一個陌生人(ren)(ren)(ren)有太多(duo)廢話。最好的(de)(de)(de)(de)(de)方式還是開門見山：
你(ni)好(hao)，我(wo)(wo)(wo)是(shi)***公司的(de)銷售員丁三(san)，前(qian)天(tian)與您(nin)約好(hao)了今天(tian)來(lai)拜會您(nin)（你(ni)的(de)朋友王二麻子(zi)推存我(wo)(wo)(wo)來(lai)拜會您(nin)）……。就算是(shi)沒有預約，也(ye)可以放(fang)心(xin)大膽(dan)的(de)介(jie)紹自(zi)己(ji)與公司以及產品。你(ni)不要(yao)害怕客(ke)戶(hu)(hu)不愿與你(ni)相見(jian)，客(ke)戶(hu)(hu)之(zhi)所以肯與我(wo)(wo)(wo)們見(jian)面是(shi)因為他(ta)(ta)們的(de)確(que)有與供應(ying)商的(de)銷售員交(jiao)流的(de)需要(yao)，他(ta)(ta)們反正是(shi)早晚是(shi)要(yao)買東西的(de)，要(yao)買設備(bei)他(ta)(ta)們就必須的(de)廣泛的(de)收集信息(xi)，以便(bian)在采購的(de)時候貨比三(san)家(jia)，順(shun)便(bian)讓我(wo)(wo)(wo)們在競爭中殺價(jia)。就是(shi)說不僅我(wo)(wo)(wo)們想跟客(ke)戶(hu)(hu)見(jian)面，其實客(ke)戶(hu)(hu)也(ye)想跟我(wo)(wo)(wo)們見(jian)面。可那為什么我(wo)(wo)(wo)們經(jing)常會被客(ke)戶(hu)(hu)直接拒絕呢？
我想，原因無非有(you)以下這么幾種：
1. 時機(ji)不(bu)對。現(xian)在客(ke)戶(hu)還不(bu)想收集信(xin)息，又或者客(ke)戶(hu)現(xian)在心情(qing)不(bu)好，比較忙之類，那就選擇(ze)更好的時機(ji)；又或者可(ke)以先找(zhao)客(ke)戶(hu)公司里的其它人，再通(tong)過其它人介紹與采購員(yuan)相見，這(zhe)屬于曲線救國。
2. 我們銷(xiao)售(shou)員的(de)言行(xing)舉止(zhi)沒有特點(dian)與新(xin)意。說的(de)是(shi)與其(qi)它(ta)銷(xiao)售(shou)員完全相(xiang)同的(de)話，做(zuo)著(zhu)與其(qi)它(ta)銷(xiao)售(shou)員完全相(xiang)同的(de)事，激不起(qi)客戶的(de)興趣，那就調整自己的(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)式。
3. 客(ke)戶(hu)雖(sui)然名(ming)義上是什(shen)么采購部長，但實際(ji)上在這個銷售(shou)并無發言權(quan)，真(zhen)正負責這事的(de)另(ling)有其(qi)人(ren)。那我們就要找到真(zhen)正負責的(de)人(ren)。
4. 客戶(hu)無需求，因(yin)而無興趣。
只(zhi)要(yao)不(bu)是(shi)第四種情況(kuang)，其它情況(kuang)都(dou)可(ke)以解決(jue)。諸強華提(ti)醒兩點：一(yi)是(shi)只(zhi)要(yao)客(ke)(ke)戶有需求，他們(men)就(jiu)(jiu)有收集信(xin)息的(de)欲望和(he)興(xing)趣，我(wo)(wo)們(men)就(jiu)(jiu)有辦法(fa)打開(kai)客(ke)(ke)戶的(de)話匣子(zi)；二是(shi)別的(de)銷(xiao)售(shou)員能見(jian)(jian)到的(de)人我(wo)(wo)們(men)也一(yi)定見(jian)(jian)的(de)到，見(jian)(jian)不(bu)到就(jiu)(jiu)是(shi)我(wo)(wo)們(men)方式有問題(ti)；不(bu)要(yao)后(hou)退，改(gai)正方法(fa)，繼(ji)續前(qian)進。
在(zai)首次拜訪(fang)中，我們要把握(wo)兩個(ge)四(si)六原則：
一(yi)是(shi)(shi)保(bao)持(chi)四六法(fa)則。就是(shi)(shi)在兩個人的交流(liu)中，我們銷售(shou)員說(shuo)話的時間應占對話總時間的40%，剩下時間應留給客戶(hu)，這就要求銷售(shou)員多(duo)問少(shao)說(shuo)。
第(di)二個(ge)四六法(fa)則是(shi)，對客(ke)戶問(wen)我(wo)們的問(wen)題(ti)，除了公司背景要(yao)每(mei)問(wen)必(bi)答(da)(da)之外，技(ji)術(shu)方面(mian)的問(wen)題(ti)最多只(zhi)回答(da)(da)60%，剩(sheng)下的部(bu)分(fen)要(yao)留到(dao)下次(ci)來解答(da)(da)。當然說(shuo)話要(yao)有技(ji)巧：您這(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)問(wen)的非常好，我(wo)拜訪了這(zhe)(zhe)么(me)(me)多客(ke)戶第(di)一(yi)次(ci)見到(dao)采(cai)購員還不是(shi)技(ji)術(shu)員問(wen)出(chu)這(zhe)(zhe)么(me)(me)專業的問(wen)題(ti)，這(zhe)(zhe)次(ci)我(wo)沒估計到(dao)你問(wen)的問(wen)題(ti)這(zhe)(zhe)么(me)(me)專業，現在我(wo)直接回答(da)(da)比較困難，我(wo)回去準備(bei)一(yi)下，……
下次來(lai)的(de)時(shi)候(hou)，你可(ke)以帶(dai)(dai)一些輔(fu)助(zhu)資料來(lai)（就算你這次帶(dai)(dai)來(lai)了，也不要拿出來(lai)），又或者帶(dai)(dai)技術員來(lai)，都是可(ke)用的(de)方法。
這么做的原(yuan)因(yin)有三：
1. 給自己留一個再一次(ci)拜(bai)訪的借口。
2. 此(ci)次(ci)拜訪(fang)，你(ni)對于客戶是一個(ge)完全的陌(mo)生(sheng)人，下(xia)次(ci)拜訪(fang)的時候，你(ni)的身份已(yi)變，你(ni)已(yi)經(jing)是個(ge)至少與(yu)客戶交流過三次(ci)的熟(shu)人（本(ben)次(ci)拜訪(fang)，下(xia)次(ci)拜訪(fang)及拜訪(fang)前的電話預約）；同樣的東西，從熟(shu)人和(he)生(sheng)人口里說出來效果是有很大的不(bu)同的。
3. 從心理上(shang)來說，人對于(yu)輕易得到的東西總是不在(zai)乎(hu)，經過(guo)一點困難才得到的東西，往往會更在(zai)乎(hu)一點。
4. 由于我(wo)(wo)們現(xian)在與客戶(hu)(hu)還不(bu)熟，客戶(hu)(hu)需(xu)要(yao)了解我(wo)(wo)們很(hen)多信息，一次貫(guan)輸(shu)太多，客戶(hu)(hu)不(bu)但記不(bu)往，而且會很(hen)反感。
設備銷(xiao)(xiao)售，作為項(xiang)目銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)一(yi)類，我們(men)(men)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售比(bi)普通的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售要(yao)復雜，周期(qi)要(yao)長(chang)的(de)(de)多；如果是朋友(you)介紹的(de)(de)業務(wu)，一(yi)般也要(yao)拜訪四次以上的(de)(de)客戶才(cai)能拿到訂單。因此，我們(men)(men)初次拜訪的(de)(de)工作目標也與一(yi)般的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售拜訪有很(hen)大的(de)(de)不同。作為項(xiang)目銷(xiao)(xiao)售來(lai)說，我們(men)(men)初次拜訪主要(yao)有三(san)項(xiang)任務(wu)：
1. 跟客(ke)戶弄一臉熟(shu)。
2. 讓客戶對我們有一個初步(bu)的了解。
3. 尋找和培(pei)養線人。
線(xian)人的(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)(yong)對非常重要(yao)，而線(xian)人的(de)(de)(de)尋找與(yu)開發應該從(cong)初(chu)次拜訪就開始。在(zai)初(chu)次拜訪的(de)(de)(de)時候，要(yao)注意觀察(cha)客戶中有誰對我們(men)(men)最(zui)(zui)友(you)善，與(yu)我們(men)(men)最(zui)(zui)有共同語言，這(zhe)(zhe)些人最(zui)(zui)有可(ke)能(neng)可(ke)能(neng)成為我們(men)(men)的(de)(de)(de)線(xian)人。拜訪完采購(gou)部門之(zhi)后，一(yi)定(ding)不要(yao)就些離開，我一(yi)再說過，我們(men)(men)這(zhe)(zhe)種銷售(shou)員有70%的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)是(shi)(shi)用(yong)(yong)在(zai)路上的(de)(de)(de)，用(yong)(yong)于工作(zuo)的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)不到30%，這(zhe)(zhe)30%的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)中還在(zai)被公司開會，報(bao)表填寫(xie)等事情占去相當一(yi)部分(fen)；因此(ci)我們(men)(men)真正(zheng)用(yong)(yong)于客戶的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)并不多，非常珍(zhen)貴，一(yi)定(ding)要(yao)把他們(men)(men)用(yong)(yong)到最(zui)(zui)好。跑了幾百里(li)地用(yong)(yong)了十(shi)幾個(ge)鐘(zhong)頭(tou)的(de)(de)(de)差(cha)旅時間(jian)(jian)只是(shi)(shi)跟客戶的(de)(de)(de)采購(gou)部門見了一(yi)個(ge)面，談(tan)半個(ge)鐘(zhong)頭(tou)顯然是(shi)(shi)很不經濟的(de)(de)(de)，一(yi)定(ding)要(yao)用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)點(dian)(dian)時間(jian)(jian)多做點(dian)(dian)事。
一是(shi)(shi)(shi)在(zai)這(zhe)(zhe)個客(ke)戶(hu)中多見(jian)幾(ji)個人(ren)物。一般來說客(ke)戶(hu)采(cai)購人(ren)員(yuan)與陌生(sheng)銷售員(yuan)的(de)初次(ci)交(jiao)往中，他(ta)最多只會給我(wo)們(men)40分(fen)種(zhong)；因(yin)為他(ta)們(men)也(ye)忙，不可能長時間(jian)(jian)(jian)的(de)與我(wo)們(men)交(jiao)流(liu)；而這(zhe)(zhe)40分(fen)鐘(zhong)(zhong)里(li)，真正有(you)(you)(you)效的(de)也(ye)只有(you)(you)(you)開始五分(fen)鐘(zhong)(zhong)和最后三分(fen)鐘(zhong)(zhong)，中間(jian)(jian)(jian)時間(jian)(jian)(jian)交(jiao)流(liu)的(de)東西，除非很有(you)(you)(you)用(yong)很重要，一般都(dou)會被客(ke)戶(hu)忘記(ji)。所以說就算我(wo)們(men)設法拉長了(le)(le)客(ke)戶(hu)與我(wo)們(men)會面的(de)時間(jian)(jian)(jian)，其作用(yong)也(ye)相當有(you)(you)(you)限。這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)心理學的(de)研究成(cheng)果，在(zai)實戰(zhan)中也(ye)驗證了(le)(le)這(zhe)(zhe)個結論。因(yin)此提(ti)高會面時間(jian)(jian)(jian)并不是(shi)(shi)(shi)提(ti)高銷售效率(lv)的(de)辦法。可行的(de)辦法是(shi)(shi)(shi)在(zai)一次(ci)拜(bai)訪中多拜(bai)訪幾(ji)個人(ren)，三個人(ren)每人(ren)給我(wo)們(men)提(ti)供八分(fen)鐘(zhong)(zhong)的(de)有(you)(you)(you)效時間(jian)(jian)(jian)那可就上升到了(le)(le)24分(fen)鐘(zhong)(zhong)了(le)(le)。
在與客戶采購(gou)人員會談結束時，可以直接向客戶提出與技術(shu)人員或使用(yong)者見面。當然(ran),說話還是(shi)應該有技巧：
“謝謝您與我(wo)交流(liu)這么多，我(wo)很(hen)容幸能有機會(hui)為(wei)貴(gui)公(gong)司(si)服務，請問我(wo)可以到(dao)貴(gui)公(gong)司(si)機房看一下，以便能更好的為(wei)貴(gui)公(gong)司(si)提(ti)供方案嗎……”
以(yi)我(wo)的實戰經驗來(lai)說，我(wo)從來(lai)沒(mei)被人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)過這種要求，就(jiu)算是(shi)(shi)我(wo)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)長的特別帥，銷(xiao)售技巧比(bi)一般人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)好些，其(qi)它銷(xiao)售員被拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)的機會也并不(bu)很大(da)。因為從人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的心(xin)理上(shang)來(lai)說，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)對于給(gei)自己(ji)(ji)添(tian)(tian)麻煩的事往往會直接拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)，但(dan)對于給(gei)別人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)添(tian)(tian)麻煩的事拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)的可能性要小(xiao)的多。這個(ge)我(wo)們可以(yi)自己(ji)(ji)做一個(ge)實驗。就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)去(qu)找一個(ge)自己(ji)(ji)半(ban)生不(bu)熟的朋友去(qu)借(jie)錢，大(da)約(yue)十個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)會有九個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)會拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)，但(dan)當借(jie)不(bu)到(dao)之后如果你(ni)(ni)追一句(ju)，那李(li)(li)四(si)在哪兒？我(wo)找他去(qu)借(jie)吧。十個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)中至少有六個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)會告訴你(ni)(ni)李(li)(li)四(si)的去(qu)處。這個(ge)不(bu)是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)性的丑惡面(mian)，而是(shi)(shi)正常的人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的心(xin)理。就(jiu)算他還是(shi)(shi)拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)了(le)你(ni)(ni)，你(ni)(ni)也沒(mei)吃虧是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)？
借著客戶采購員的話我們又可以故技重施，拿(na)著雞毛當令(ling)箭了。
“你好，于工(gong)，我是***公司的銷售員丁三，剛剛剛拜訪完貴公司采購(gou)部(bu)王部(bu)長，他推薦我到你這(zhe)兒(er)……”
這(zhe)(zhe)關系一(yi)定說的(de)要(yao)淡(dan)，因為你(ni)(ni)現根本不知道這(zhe)(zhe)于(yu)工根采(cai)購部(bu)長(chang)關系到(dao)底好不好，而且采(cai)購部(bu)長(chang)又不是于(yu)工的(de)上級，于(yu)工本就沒必要(yao)賣采(cai)購部(bu)長(chang)的(de)面子，我(wo)們要(yao)讓于(yu)工覺得你(ni)(ni)到(dao)他(ta)這(zhe)(zhe)兒(er)是正常的(de)工作(zuo)程序……跟著(zhu)再到(dao)使用部(bu)門……
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