出口營銷技巧、海外市場開發及維護管理 高級研修班
2025-05-27 15:21:48
講師：鐘景松(song) 瀏覽次數：3143
課程描述INTRODUCTION
外貿銷售技巧培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
外貿銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)培訓課程
課程大綱
第一節：我們如何應(ying)對國(guo)際市場變化(hua)的挑戰(zhan)
1.國際國內市場(chang)變化
2.買(mai)家采購模式、習慣變(bian)化(hua)、市場(chang)變(bian)化(hua)
3.供(gong)應(ying)商與買家溝(gou)通面臨的(de)困惑
4.如何提升附加值(zhi)的競爭
5.單打獨斗(dou)時代已過(guo)去(qu)，團(tuan)隊(dui)合(he)作(zuo)模式理(li)念
6.服務(wu)模式變化，報價員時代已(yi)過去
7.改變“保姆型(xing)”跟單模式
8.2017銷售顧問時(shi)代
第二節：出(chu)口營(ying)銷應具(ju)備的能力
1.什(shen)么是顧問式銷(xiao)售？為什(shen)么要顧向式銷(xiao)售
2.顧(gu)問(wen)式銷(xiao)售(shou)與傳統(tong)的銷(xiao)售(shou)區別
3.顧問式銷售對(dui)銷售人員的全新(xin)要求
一(yi)、鎖定目標(biao)客戶和市場(chang)能(neng)力
1)鑒別和評估我(wo)們目標客戶能力
2)定(ding)義客戶級別和潛力能力
3)了(le)解客戶關注(zhu)點，興趣點
4)有效鑒(jian)別客(ke)戶是外(wai)銷團隊的管理重點(dian)
5)目(mu)標客戶(hu)的(de)定義(yi)和分(fen)析
二(er)、提煉公(gong)司(si)、產品服務賣(mai)點能力
1)提(ti)煉(lian)我們公司及產品(pin)獨特買點
2)如(ru)何專(zhuan)業地(di)介紹我們的產品和(he)服務(wu)
三、 將(jiang)公司(si)賣點(dian)轉化(hua)為客戶的利(li)益能力
1)特點利益銷(xiao)售法
2)公司(si)產品的特點和利益如何(he)在(zai)溝通中表述(shu)
3)如(ru)何從講解員轉換到銷售員
四、異(yi)議處理(li)和見(jian)機(ji)成(cheng)交的(de)能(neng)力
1)銷售(shou)員(yuan)如何建立銷售(shou)意識(shi)
2)了解(jie)不同(tong)業(ye)務類型客(ke)戶的(de)溝(gou)通特點
3)如(ru)何有(you)效跟進客(ke)戶技巧分(fen)享
4)溝通中如(ru)何發現客(ke)戶的簽約信號和時機
5)如何處理(li)客戶反對意見
五(wu)、銷售解(jie)決方案而(er)非(fei)產(chan)品的(de)能力
1)什么是解決方案式(shi)銷售
2)一站式采購方案
3)整合采(cai)購方案+營銷方案是(shi)最好(hao)的(de)附值
4)如何(he)向客戶(hu)提供方(fang)案策略？
5)應對(dui)不同的客戶類型
6)了(le)解基本的采購知識
7)向客戶提供夠(gou)方案(an)
8)采(cai)購(gou)中(zhong)的價值鏈
9)制定方案要素
10)客(ke)戶是如何評估(gu)方案的？
11)方案是(shi)否(fou)證明你(ni)傾聽客戶需(xu)求了(le) （個性(xing)化(hua)？）
六、維護和管(guan)理客(ke)戶關系能(neng)力
1)采(cai)購商采(cai)訪分(fen)享
2)在過去的幾年(nian)中(zhong)買賣(mai)關系發生了(le)哪些變化？
3)您決定(ding)與一個新供應商合作(zuo)的關鍵因素是什(shen)么？
4)供應(ying)商應(ying)該具備怎樣的能(neng)力？
5)供應商具備(bei)什么能力才能 脫穎而出
6)供應商要與您(nin)建立長期合作關系，必須具(ju)備(bei)怎樣的特(te)質？
7)如何突破“保姆型”維護客(ke)戶(hu)障礙(ai)；
8)如何與不同(tong)合作階段客戶(hu)溝通策略：
9)剛合(he)作時(shi)的溝通要素；
10)2-3次返(fan)單(dan)后的(de)合作策略；
11)長期合(he)作客戶的維護策略。
12)東(dong)西(xi)方文(wen)化差異
七(qi)、營銷和(he)開發客戶能力(li)
1.銷售(shou)與營(ying)銷區(qu)別；
2.如(ru)何推廣,展示公司的獨(du)特賣(mai)點；
3.留住客戶的7個關鍵(jian)要素；
4.實戰營銷推廣方法分享；
5.運用客戶數據庫營銷方法分享；
6.如(ru)何激(ji)活丟(diu)失和休眠客戶
第三節、大客戶(hu)的開發及銷(xiao)售技(ji)巧
一(yi)、 客戶的(de)分(fen)類(lei)及大客戶的(de)定位
1)開發大客(ke)戶的意義
2)大客戶的種(zhong)類和(he)特點(dian)
3)了解大客(ke)戶的采(cai)購(gou)過程及(ji)對供應商的要求
4)大客戶關注什么？
5)大客戶服務的重(zhong)要性
6)什么是(shi)大客(ke)戶(hu)服務(wu)？
7)營銷中的2/8定(ding)律
8)維護(hu)大客(ke)戶(hu)的重要意(yi)義
二(er)、如(ru)何(he)圍繞(rao)大客戶的需求進行(xing)服(fu)務(wu)
1)建(jian)立(li)目(mu)標客戶標準、需求定位
2)鎖定目標客戶和市場(chang)
3)討論：如何(he)界定大客(ke)戶(hu)(hu)及大客(ke)戶(hu)(hu)的標(biao)準
4)評估客戶案例(li)參(can)考(kao)
5)建立(li)大(da)客戶檔案
6)搭(da)建服務團隊溝通平臺
7)了解大客戶的采購決策過程和特點
8)確定營銷策略(lve)，產品開發及制定市場推廣和銷售計劃
三、如何向客戶提供方案策略？
1)了解(jie)客戶的背景
2)分析(xi)不同(tong)的銷售對象
3)應對不同的客戶類(lei)型
4)了解基本的采(cai)購知識
5)采購中的價值(zhi)鏈
6)制定方案(an)要(yao)素和(he)方案(an)等級
7)客戶是(shi)如何評估方案的(de)
8)如何(he)有(you)效進行采購項目管理
9)了解客戶采購流程與決(jue)策過程
10)項目管理工具分享
第(di)四(si)節：國際(ji)談判和成交技巧
1.什么是商(shang)務(wu)談判？
2.什么(me)是(shi)雙贏思(si)維(wei)的談判(pan)理念
3.什么時(shi)候需要談判呢？
一、成功地與客戶溝(gou)通策略
1)與客戶溝(gou)通談判(pan)實戰技(ji)能分享
2)銷售(shou)溝通(tong)中的(de)發問(wen)技巧
3)如何從面對面地溝(gou)通了解客(ke)戶興趣點和關注點
4)買家采訪(fang)：如何(he)有效溝通
二、面(mian)對面(mian)的談判禮儀(yi)
1)專業(ye)商務禮儀和行為規范
2)外貿溝通中應注意的銷(xiao)售禮儀(yi)和行為舉(ju)止
3)商談的距離
4)個人(ren)談判入座的(de)位(wei)置(zhi)
5)站(zhan)立展示的(de)位置
6)如何有(you)效展示產品，目錄(lu)、資料方(fang)法
7)在Showroom中的(de)展(zhan)示(shi)技巧
8)如何面對(dui)(dui)一(yi)對(dui)(dui)一(yi)，一(yi)對(dui)(dui)多的買(mai)家(jia)銷售情景
三、商務接待技巧
1)如何(he)接待和安排客戶來訪(fang)
2)如何接機，如何安排(pai)行程(cheng)
3)如何接待不同等級的客戶
4)安(an)排商務談判應注(zhu)意要素
5)商務接待后的如何專業跟(gen)進
6)歐(ou)美商務禮(li)品習慣
7)掌(zhang)握(wo)女(nv)士(shi)優先原則
8)商務餐飲(yin)禮儀(yi)
9)中(zhong)外(wai)餐飲接待文化(hua)區別
10)如何(he)與老外用(yong)餐和點餐
四、不(bu)同場(chang)合(he)的談判技巧
1)如何接(jie)待主動來司客戶
2)公(gong)司接(jie)待中如何鑒別(bie)客戶(hu)？
3)如何接待邀請(qing)客(ke)戶來公司洽(qia)談業務
4)如何應邀去客戶處展示(shi)和談判
5)拜訪客戶應注(zhu)意的禮儀(yi)
6)如何在(zai)客(ke)戶參觀公司中引導銷售
7)展會現場如何吸引買家(jia)？如何專業溝通？
8)海(hai)外客(ke)戶拜訪策略和方法分(fen)享(xiang)
第五(wu)節、回顧總結、問(wen)題(ti)答疑
外貿銷售技巧培訓課程(cheng)
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/2010.html
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