課程描(miao)述INTRODUCTION
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
企業痛點
這個時代*的不變就是變,市場充滿著不確定性,如何更有效地瞄準當下,那就是提高銷售力,快速順應市場格局的變化,更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國際的視角與時代的前沿,高度凝練,深入淺出,幫助正在飛速成長中的中國企業,尤其是民營企業有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單,提高與外商的溝通技巧、突破外貿成交障礙、解決訂單獲取問題,徹底打開企業國際貿易空間。
如(ru)今(jin)大都企業高管(guan)和企業主都久(jiu)經沙(sha)場談判(pan)無數在實際談判(pan)工作的“摸、爬、滾、打”中(zhong)掌握(wo)了客戶開發和談判(pan)的基本要領也(ye)都堪稱高手。但(dan)是,巨大的商業風險和競爭壓力加(jia)之海(hai)外客戶談判(pan)水平(ping)的提升,稍不注意(yi)也(ye)容(rong)易使人犯下致命錯誤,把企業置于危險的境地,并付(fu)出慘痛的代(dai)價。因此掌握(wo)海(hai)外大客戶營銷(xiao)與談判(pan)策略方(fang)法(fa),企業就少走彎(wan)路少掉坑。
適用對象
以拓展海外(wai)重點(dian)客(ke)戶(hu)、主要(yao)客(ke)戶(hu)、關鍵客(ke)戶(hu)、優(you)質客(ke)戶(hu)的企(qi)業主、總經理、銷售人員、外(wai)貿銷售人員
課程收益
● 明確海外業務拓展不是搞定一個人,一件事,而是織張網
● 學會應對海外市場挑戰時迅速調整狀態的技巧
● 掌握不同國家大客戶銷售的核心理念和實戰技巧
● 找出客戶費非買不可的理由
● 公司賣點提煉,利益銷售法練習運用掌握
● 學會從賣方思維轉換到買方思維,掌握成交的核心關鍵
● 學會引導駕馭海外客戶需求,從市場拓展高手到客戶營銷顧問的轉變
● 掌握海外大客戶談判/議價能力,運用各種技巧以獲取己方更大的利益
● 掌握實戰營銷策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉換
● 建立(li)全新的(de)營(ying)銷認知,明確(que)新時代里營(ying)銷模式的(de)變化,形成以價(jia)值(zhi)與效率(lv)為核心的(de)營(ying)銷策略
課程大綱
第一講:海外大客戶基本概念
一、海外客戶開發的困難
困難一:客戶多如牛毛,如何選擇適合本公司的客戶?
困難二:海外大企業人海茫茫,如何快速找到我們的聯絡窗口?
困難三:海外客戶話電話,郵件交流效率低下,預約見面成難題,怎樣寫郵件提高預約的成功率?
二、STP戰略
(通過STP戰略精準定位半導體企業海外市場的大客戶)
1、通過海外市場細分,找出我們的顧客在哪里?
2、北美,歐洲,東南亞國家如何市場劃分為可管理的細分市場
3、通過海外市場細分找出本公司的目標市場,再找出哪些是我有能力和希望獲得的顧客?
4、通過哪些工具,獲取過去3-5年采購同類產品的客戶是誰,采購量,采購時間,分布區域,下訂單的客戶聯系方式。
5、通過解讀數據明確什么是本公司精準客戶,如何才能抓住這些顧客?
6、進而制定組合營(ying)銷計劃,使品牌產生與眾不同的吸引力(li)。
第二講:如何鑒別鎖定海外目標客戶和本企業市場能力匹配
1)鑒別和評估我們目標客戶能力
2)定義客戶級別和企業潛力能力
3)了解北美,歐洲,東南亞客戶關注點,興趣點
4)有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點
5)海外目標客戶的定義和分類
6)如何在電話郵件溝通中鑒別和評估客戶購買力
7)如何通過多語種站群讓客戶主動找到本企業
8)如何有效跟進詢盤客戶
9)如何促進海外客戶首單成交
10)如何維護已成交客戶(hu)
第三講 塑造價值成交價值的技巧
一、提煉公司、產品服務賣點能力
1)什么是本公司、產品的獨特賣點
2)您的現有客戶為何向您采購?
3)怎樣能吸引更多的海外買家?
4)海外客戶與您公司合作的主要收益是什么?
5)有什(shen)么是(shi)您的競爭對(dui)手現(xian)在不能提供(gong)的?
二、將公司賣點轉化為客戶的利益能力
1)利益銷售法
2)特點和利益的提煉
3)如何找出客戶非買本企業產品不可的4大理由
4)利益點,支撐點,差異化的競爭優勢,定位
5)利益銷售的步驟
6)利益銷售的策略
工具演練:差異化優勢工具
演練:差異(yi)化優勢矩陣
三、提升積極主動的銷售成交能力
1、積極主動的銷售成交能力
2、銷售員與銷冠的區別
3、建立強力的銷售成交意愿
4、如何捕捉客戶的購買信號
5、如何避免溝通中被買家拒絕
6)銷(xiao)售實戰成交方法分享(xiang)與練習
四、海外市場新營銷戰略
1)未來五種新營銷潛在機會
2)新營銷傳播途徑和新營銷方法
小組分析,學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂(ding)學(xue)員個人版行(xing)動計劃
培訓講師:胡曉
原海納國(guo)際貿易有(you)限公司董事長
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/324300.html
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