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支行長綜合營銷管理能力提升培訓

【課程時間】：1天
【課程收獲】
.與行業崗位實際完全融合，完全顛覆以往錯誤觀念形成的錯誤理念
.從工作模式角度分析客戶經理的逐條所需技能
.從理念到動作，培訓結束，所有核心內容，回到崗位，可直接操作
.對受訓學員建立(li)數(shu)據庫，提供后期電(dian)話(hua)指導(dao)

【重要承諾及信心保證】
.講師精通所有課程的關鍵模塊，理論完全結合實際操作
.所有模塊核心操作思路，均在金融行業內部取得成功
.*保證模塊化授課深度，所有模塊單獨授課均超50場
.主(zhu)辦方人員只需口頭表示不(bu)(bu)滿，本課程即刻停止，不(bu)(bu)收(shou)取任(ren)何培訓費(fei)用(yong)

【實施專家】
.張竹泉老師
.親身參與09年招行總行零售教材編纂、廣東中行網點轉型項目、小微企業項目、行業授課時間超5500小時，中行、工行、建行和農行均超越80場授課量，招商、廣發、興業、平安均超50場
.《360度全景案例對公業務進擊突破》品牌課程設計者，深圳中行全管轄行長、對公負責人行長、所有客戶經理均在2014年參與本課程輪訓
.所(suo)有(you)講授領域與(yu)崗位，講師皆具備現(xian)場(chang)操作(zuo)與(yu)項目實踐經驗！

課程大綱：
模塊一：基于網點的基礎銷售理論與營銷實踐
.網點管理的基本認知
.下屬網點主任的存在價值與管理方向
1.上傳下達
2.完成目標
3.管理體系
4.訓練員工

.思考：為什么高裝修、高硬件、高素質員工的網點，營銷效率低下？
1.大堂經理為什么無法識別有效顧客？
2.有效顧客為什么沒有配合我們的營銷？
3.如何眾多的產品為什么找不到合適的可以推薦？
4.為什么顧客有了需求，卻回去找其他網點購買？
5.為什么邀約顧客的二次訪談，客戶卻十分抗拒？
6.下屬主(zhu)任，工作語(yu)言為什么(me)一定(ding)是數學，工作指令，為什么(me)一定(ding)是動詞、名詞和量詞的組合？

.網點與傳統門店的經營區別與借鑒
1.傳統門店顧客有直接購買需求：*C、PIZZAHOT等
2.銀行網點顧客只有客戶服務需求，往往無產品需求
3.管理要求1：識別、如何將流量顧客變成潛在營銷客戶
4.管理要求2：如何增加客戶對員工產品推薦的配合度
5.管理要求3：如何將顧客的銷售空間與時間從網(wang)點延伸

.如何分派指標與量化跟蹤方式
1.人人頭上有指標，個個手上沒方法的模式如何突破
2.如何將指標的跟蹤延伸到各崗位人員的銷售動作引導
3.如何評估各環節營銷人員是否在正確的節奏上？
4.結果到過程的跟進，每個關鍵動作的考核點在哪里？
5.指標分派與下屬網點主(zhu)任的(de)績效面談過程把握

.網點營銷的績效達成方式
.概率：同質化競爭中的數據運用方法
1.大信息量下一定會發生的小偶然事件
2.如何利用數據指令降低對員工技能與經驗依賴
3.如何利用概率(lv)計算每(mei)個顧客(ke)的指標(biao)價值

.服務：利用服務帶動 “無”需求顧客的配合度
1.鼎盛時期的招商，窄帶客戶如何增進的網點營銷概率
2.如何讓大堂順利將客戶引入理財室
3.情景重現(xian)：一杯水為什么比(bi)業務(wu)單張效率更高

.技巧：利用營銷話術和模式提升客戶購買可能性
1.話術在各個崗位的建立過程
2.每個崗位最高效的營銷動作
3.業務話術的(de)優化過程

.新增顧客到存量顧客的延伸
.大堂引薦之后，理財經理的正確銷售動作
1.給顧客留名片，不如讓顧客存下你的電話
2.客戶信息的針對性獲取與留存
3.如何為后期跟進與約訪留下埋伏
4.沙盤模擬：如何(he)讓顧客(ke)手機存下網點咨詢(xun)電話

.如何將有需求顧客重新帶回到營銷網點
1.網點營銷為他人做嫁衣的案例重現
2.分析：現場刺激了客戶需求，為什么后期卻到其他銀行網點購買業務
3.1個(ge)月時間內，如何促(cu)使顧客在需求產生時，重新找(zhao)回我們的網點

.網點級客戶推廣會如何實現
1.理財經理：第一次接觸顧客，需要問的都是什么問題？
2.客戶的細致分類，在理財經理層面，如何實施
3.現場測試：結合顧客信息現場調查客戶經理的往日工作
4.案(an)例重(zhong)現：佛山中行某理(li)財經理(li)的周期性(xing)推(tui)廣成功率超過70%個人(ren)推(tui)廣會的發起和組織過程

模塊三：對公業務的發起與營銷突破
.在競爭的市場中銷售
1 同質化競爭破局思路
2 普通拉存和放貸模式的重新思考
3 支行微品牌的建立與客戶價值的形成
4 如何避免對(dui)客戶經理團隊能力與主動性的依(yi)賴

.產品知識永遠是生存第一法寶
1.避免陷入資源型人才陷阱
2.產生綠色存款和貸款效應
3.重新理解總行層面的產品設計思路，以及產品思路的銷售運用
4.優秀的對公銀行，和零售銀行的產品銷售思路
5.零售和(he)對(dui)公產品，如何進行(xing)功利性(xing)的(de)研究與(yu)學習

.客戶從哪里來？
1.重要的不是你喜歡，而是總行喜歡什么客戶
2.資金洼地型客戶的資料來源
3.用關聯業務從行業強勢端向弱勢端的侵襲方法
4.客戶資金規模與經營規模的象限分析
5.如何進入真正的優勢行業
6.研討：真的只有和老板與財務負責人才有得談嗎？
7.研討B：零售客戶(hu)(hu)來源于性價比分析：網點(dian)存量(liang)客戶(hu)(hu)、轉介客戶(hu)(hu)、與批量(liang)客戶(hu)(hu)

.客戶需要什么樣的客戶經理
1.你是哪家行無所謂，重要的是你為我帶來什么？
2.對公需求的5個方面：采購、銷售、財務、管理、融資
3.個人客戶的需求點：資金回報、財務安全、價值信任
4.工具呈現：如何結合5個方面設計產品組合
5.票據！票據！票據！對授信業務的深刻了解
附加(jia)篇章：銷售過程的動作(zuo)分解

.銷售的準備
1.資料和工具的準備
2.一般的工具使用誤區
3.銷(xiao)售目(mu)標(biao)的建立，與銷(xiao)售計劃的形成過程

.開場的引導
1.如何進入銷售的軌道
2.如(ru)何獲(huo)得第(di)一良好印象(xiang)

.需求的把握
1.對客戶需求的重新定義
2.如何引導客戶的需求，到我們的產品利益上去
3.如何產生差異化的需求點
4.塑造客戶的價值觀念

.業務的呈現
1.銀行產品的呈現兩像性
2.呈現工具的使用原則
3.如何應對客戶潛(qian)在異議

.訂單的推動
1.增加客戶營銷力的方法
2.減少客戶決策的時間
3.有效的客戶談判技能(neng)

.后期的跟進
1.RAC模型的建立
2.數量方向與業務質量的跟蹤
3.能力心態與激勵的反饋
4.市場平臺與業績(ji)平臺的(de)平衡(heng)

.業務的交叉與聯動
1.業務交叉的產品設計原則
2.公司聯動的觸發客戶類型
3.情境案例呈現：廣(guang)州(zhou)X行的業(ye)務(wu)聯(lian)動模型(xing)與(yu)效(xiao)能分(fen)析

模塊四：課程回顧與現場答疑

支行長綜合營銷管理能力提升培訓