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網點精細化管理培訓課

【課程目標】
網點營銷轉型的認識。
站在客戶視點和員工實操視點，完善網點運營路徑。
把網點的考核和激勵變得更加簡單，具有實操性，可控性。
掌握管理工具的使用，將管理有效融入日常營銷工作。
通過實際案例講解,引發學員思考，有效提升網點效率、降低邊際成本。

【課程大綱】
單元一 銀行網點轉型的機遇與挑戰
一、銀行業變革
1、銀行業零售業務的發展趨勢
2、未來零售銀行的發展方向：全方位服務對比金融自助
3、轉變發生在我們身邊
二、轉型的趨勢
1、理財產品和服務創新
2、產品和服務多樣化
案例：我們身邊的事情，那些身邊的銀行如何在做

單元二 系統化運作、精細化管理提升效能
一、精細化的核心價值
二、工作效能提升的秘密
三、認清你的核心能力
四、精細化管理的的概念
系統、流程、標準、制度、執行
案例：從08年到15年我們走過了哪些網點管理。
五、精細化工作方法模型

單元三 精細化管理之一：績效管理
一、績效管理系統――明確目標，確保達成
1、目標管理的好處
2、目標管理的特征
二、目標的設定指導
三、績效與員工執行目標規劃程序
1、管理就是不斷地解決問題
2、目標管理的步驟
3、設定與分解目標
① 目標分解時機
② 目標分解要領
③ 如何為員工制訂目標
案例：某金融機構目標設定與分解
四、目標過程管理
1、目標管理卡的設計與應用
2、如何達成目標：執行、監控、分析、改進
3、目標達成中的績效評估與面談－細化績效考核
① 如何進行目標面談：構造網點和員工的績效手冊
② 增強員工產生實現目標的動力和智慧
五、目標績效會議
使用工具：金融積分計劃表
案例分析及研討

單元四 精細化管理之二：日常管理
一、日常管理系統――建立標準，推進目標
1、日常管理系統的作用
① 行為標準
② 結果預期
2、銀行日常管理案例
二、營銷文化的建立與維護
1、網點主導營銷
2、員工積極性的跳動
3、執行力和積極性的表現方式
四、彭羅斯樓梯，理想化的反饋經營
1、三會兩反饋
① 晨會
② 單人及多人夕會
③ 評價會的總體評估
3、周單元經營會議
4、月度經營分析會
五、日常營銷活動管理
－營銷是過程的管理，而不是結果的管理
工具：銷售活動量工具
早、夕會行事歷表、總結表
案例分析及研討

單元五 精細化管理之三：輔導訓練
一、輔導訓練系統――強化營銷技能，提升績效
1、輔導訓練的作用
2、輔導訓練的運作流程
3、輔導訓練的成果預期
二、輔導訓練的架構
三、輔導訓練的內容
1、產品訓練與輔導
產品知識與銷售技能訓練
訓練時間的安排與分配
產品訓練計劃表
2、專題培訓的運作
銀行網點的每月訓練，不斷提升銷售人員理念及技能
3、一對一輔導
一對一輔導的模式、方法、作用
工具：一對一輔導工具
案例分析及研討

單元六 精細化管理之四：營銷支持
一、銷售支持系統――為銷售加速
1、銷售支持的作用
2、銷售支持的效果預期
二、銷售支持的系統架構
三、銷售支持系統的內容
1、客戶市場的持續開拓
如何建立更廣泛的目標客戶群，讓銷售持續增長
2、行銷工具管理
產品手冊、培訓手冊、銷售手冊、銷售話術精煉
3、激勵活動的運作
制定激勵方案、宣導激勵、實施追蹤、達成目標
工具：個人客戶管理工具――客戶資料的建立與評估
案例分析及研討

網點精細化管理培訓課