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采購成本降低及供應商談判技巧公開課

【課程對象】
高層管理者、采(cai)購(gou)部(bu)門(men)(men)、品管部(bu)門(men)(men)、設計部(bu)門(men)(men)、財務部(bu)門(men)(men)及其他相(xiang)關部(bu)門(men)(men)人員(yuan)

【課程背景】
       當今的(de)企(qi)(qi)業面臨著客戶需求、產品(pin)上市時間、成(cheng)本(ben)、質量(liang)、交(jiao)(jiao)付速(su)度(du)、經營(ying)風(feng)險等多方(fang)面的(de)挑戰，企(qi)(qi)業采(cai)購與外協管理(li)人(ren)員，更(geng)加深深地感受到(dao)這些挑戰給自己(ji)帶來(lai)的(de)壓力。企(qi)(qi)業要(yao)維(wei)持競爭及合(he)理(li)的(de)利潤水平(ping)，降低(di)企(qi)(qi)業經營(ying)風(feng)險，就要(yao)充分發揮供應商伙伴的(de)功能及專長，以(yi)*成(cheng)本(ben)、適(shi)時取得品(pin)質優良(liang)的(de)合(he)適(shi)材(cai)料或設備(bei)，確保企(qi)(qi)業順利運轉(zhuan)的(de)利潤。良(liang)好的(de)采(cai)購談(tan)判技巧，對建立(li)并維(wei)系可靠的(de)供應商伙伴關(guan)系，降低(di)采(cai)購成(cheng)本(ben)、提高產品(pin)質量(liang)和交(jiao)(jiao)付速(su)度(du)起到(dao)越(yue)來(lai)越(yue)大(da)的(de)作用。

【課程收益】
●如何設定采購管理的績效目標？  
●如何制訂采購成本預算？
●如何避免不必要的采購成本？
●如何分析供應商的報價？
●如何制定談判計劃？
●如何運用采購談判的降龍十九掌？
●如何合理設置采購物品的安全庫存？
●如何通過招標進行有效的(de)“砍價”？

【課程大綱】
第一講 采購及供應商管理概述
1.采購崗位在企業中的地位與作用
2.采購經理的關鍵績效指標KPI
3.什么是采購成本？供應總成本？
4.如何理解總體擁有成本TCO？
5.怎樣計算采購總成本？
6.供應商關系在采購總成本降低中的作用
7.供應商談判的重要性
8.正確(que)理(li)解采購談判的實質

第二講 采購成本降低的策略要點
1.采購分類的基本要素
2.資產類采購的成本降低要素
3.MRO類采購的成本降低要素
4.服務類產品采購的成本降低
5.直接物料的采購ABC分類
6.ABC分類：庫存屬性與采購屬性
7.采購談判的關鍵：買方市場地位分析
8.在哪些情況，買方地位變成賣方地位？
9.不同類型物料的供應策略
a)戰略型：高風險、高成本
b)杠桿型：低風險、高成本
c)瓶頸型：高風險、低成本
d)普通型：低風險、低成本
10.選擇合適的供應商合同條款
11.供應市場分析基礎
a)供需關系變化對價格的影響
b)競爭程度對價格的影響
c)供應商的定價方式
d)了解供應商：合作動(dong)力與(yu)積極性

第三講 采購成本分析
1.采購成本的構成
●供應商成本及利潤
●采購交易成本
●物流及庫存成本
●交貨不確定性成本
●客戶不滿意成本
2.供應商成本的單價模型
3.供應商成本的總價模型
●不變成本與可變成本
●開始盈利點BEP分析
●學習曲線及其應用
4.制造及管理費用的分攤
●傳統分攤方法
●活動成本法Activity Based Costing
5.生命周期成本 PLC
6.運用活動成本法構建企業采購總成本模型 TCO
●供應商表現指數 SPI
●無效成本的計算
●TCO模型實例
7.供應商質量成本的來源
8.供應鏈成本的定義
9.戴明的PDCA循環
10.供應商成本改善項目
●項目建立：指派項目負責人
●界定項目的關聯部門，指定聯系人，成立項目小組
●供應商業績（成本/質量/交期）分析
●基于業績分析的改進措施（運用帕累托準則）及目標
●設定改進過程的控制點、衡量方法
●項目總結

第四講 談判的準備及談判策略
1.采購談判的SWOT分析
2.談判雙方實力的比較
3.談判者的個人能力：不同類型的談判風格
4.設定談判的目標
5.采購談判的準備工作
6.如何巧妙利用談判的時機
7.面對供應商要漲價的情景
8.利用非價格因(yin)素進行談判

第五講 供應商談判技巧
1.采購談判的幾個階段
a)開始階段
b)驗證階段
c)建議階段
d)討價還價階段
e)協議階段
2.談判提問的技巧
3.學會觀察肢體語言
4.常用的談判技巧與實例
a)買方優勢情況下
b)賣方優勢情況下
c)買(mai)賣雙方勢均力敵(di)

第六講 供應商管理與業績評價
1.供應商管理三部曲：評估、監控與評價
2.供應商評估與選擇的七個步驟
3.發現與識別潛在的供應來源
4.供應商合作動力分析
5.供應商評估的范疇與標準（實例）
i.供應商的經營能力評估、財務分析基本方法
ii.能力評估：生產制造、技術研發、質量管理、交貨物流、供應商管理
iii.供應商的生態與環保
iv.供應商合作、溝通與服務
6.如何確定評估項目和計分
7.供應商調研：關鍵供應商評估的重要手段
8.采購方式的選擇：招標與比價采購
9.合格供應商AVL與優選供應商PS
10.供應商日常監控的要點
11.供應商監管程度的轉換
12.如何監督和改善供應商產品的質量
13.質量過程能力指數
14.供應商交付管理方法與技術
15.供應商業績評價的要素
16.基于評價標準的業績評價方法
17.實例：國內某家電企業的供應商業績評價標準
18.實例：BNSF的供應商業績評價標準
19.基于成本的供應商業績評價技術
20.無效成本與績效指數PI
21.案例：供應商績效指數SPI
22.采購項目跟蹤
a)采購跟蹤的作業流程
b)采購項目定義
c)采購項目的任務分解 WBS
d)項目計劃及關鍵路徑
e)項目交期及質量控制（風險控制）
23.供應(ying)商改進案(an)例介紹

第七講 課程總結及互動
1.企業提出面臨的實際問題
2.學員與講師互動交流
3.課程總結

采購成本降低及供應商談判技巧公開課