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采購談判策略技巧課程

課程背景：
 《中華人民共和國招標投標法》和《中華人民共和國政府采購法》兩法體系已實施20多年，對國企采購具有法律約束；2022年，*國有資產監督管理委員會出臺《*企業合規管理辦法》（42 號令），其中采購管理是合規管理的主要內容。在實踐中，必須招標的范圍日益擴大，采購的工作流程更加嚴格，國企的生產經營活動中，圍繞原材料、零部件和、施工、銷售等環節的物資設備類招標采購是重要的工作內容。對本單位物資設備類的非招方式運用把握規則？怎樣進行采購談判、做好合同簽訂？本課程回答上述問題。

課程收益：
 通過對新形勢下采購管理中供應商談判流程及技巧的學習，提升采購議價能力、把握合同簽訂的實質性內容。

授課對象：
采購單位負責后勤采購、工程管理的部門及法律部、合同部等

課程大綱
引言：由“*紀委監察部網站紀律審查欄目解析公布的115名國企高管落馬案例”說起
第一講：采購管理法律基礎（約2小時）
一、定義與范疇
（一）法律定義
1、什么是采購？什么是招標？
2、招標采購與市場經濟
3、國企采購方式的法律依據
國有企業招標法規依據明確
非招標采購法規依據的把握難點
國企非招標方式的范疇與運用
如何界定法律法規要求之外的非必須招標項目的采購項目
國有企業參股投資項目（即資金不占控股或主導地位）的采購
總承包后的二次采購
境外投資項目的采購（采購活動不在中華人民共和國境內）
單項合同預估價低于依法必須招標額度標準的采購
國有資產監管的相關要求
審計監管的相關要求
紀檢監察相關要求

二、采購人職責與市場調研
（一）招投標法與政府采購法在國企招標采購中的運用
1、資金來源、規模、金額、屬性的判定
2、四種非招方式
（二）招標人10項職責
1、10個履職責任分解
2、招標人職責核心之如何做好市場調研
周期性分析與項目分析
短期與長期分析
定性與定量分析
市場調研四步驟：市場調查、市場測試、供應調查、采購調查

第二講：非招方式的談判策略與技巧（約4小時）
一、非招方式的適用情形
（一）競爭性談判
（二）單一來源采購
（三）詢價
（四）競爭性磋商
二、競爭性磋商和競爭性談判文件編寫策略
（一）高質量采購文件的編制原則
1．合法性
依法合規，要件合法
2．針對性
針對項目、需求清晰
3．完整性
要素齊全、描述準確
競談與競磋的主要談判內容
技術
服務要求
合同草案條款
談判小組工作職責
專家組成
評審方法與側重

二、中標通知書發出后的合同談判
（一）《合同法》與《招投標法》的銜接
（二）談判是否能改變實質性條款？-期限、價格、質量
（三）最高院的司法解釋

三．合同談判技巧
（一）營銷談判與招標采購談判的異同
1、WIN_WIN
2、實務技巧：目標優先與有限授權
（二）述標與談判的銜接
1、中標人述標現場表述的法律效力？
2、關于以合同管理為主的談判

四．現場練習——采購一批XX生產設備之談判實務
現場分組
競爭性談判文件及投標文件的主要框架及要素編寫
現場演練
點評與交流
結束
現場問答
課程體會

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