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顧問式營銷訓練營

課程背景：
作為銀行中收業務中的重點項目，保險業務一直被給予高度重視。雖然銀保業務已發展多時，但是很多銀行的一線員工對于保險產品營銷方式和方法依然有諸多誤解。對于客戶的家庭保障需求缺乏深入剖析，無法針對客戶的具體家庭情況提供精準的個性化解決方案。結果只能停留在產品表面的基本屬性呈現，簡單的強調預期收益把保險當成理財產品說服客戶購買。無法幫助客戶做到中長期的系統規劃配置，導致客戶無法理解保險產品的真正功用，且越發抗拒銀行渠道的保險銷售行為。因此讓銀行一線員工建立系統化的保險知識體系、深度理解保險產品、開展聚類分析謀求匹配客戶需求的應對策略顯得尤為關鍵。
與此同時，伴隨著資管新規的出臺，財富管理已然進入2.0時代，客戶理財模式將日趨多元豐富，其中保險的配置作用將越發得到突顯。掌握保險產品知識和擁有過硬的保險營銷技能，是銀行一線營銷人員的必修之道。本課程的目標即是助力培養專業化、高素質、值得信任的一線銀保營銷人員。
課程收益：
● 掌握銀保行業發展前景和營銷利好分析
● 掌握各類型保險產品知識，建立系統化的保險知識體系
● 掌握普通客戶和高凈值客戶的保險需求分析及營銷策略
● 掌握保險營銷話術及不同客戶的溝通應對技巧
● 解決常見客戶投保誤區及掌握必要的異議處理技巧，提升保險營銷的成功率
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財富顧問、個人客戶經理、理財經理、其他一線服務營銷人員
課程特色：
通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解。
形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式結合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
授課呈現幽(you)默風趣，擅長演繹表達(da)，善于與學員進行(xing)互(hu)動，并可根據培訓(xun)現場反饋(kui)進行(xing)靈活調整，極具針對(dui)性(xing)和實戰性(xing)。

課程大綱
第一講：銀保行業發展前景及營銷利好分析
一、銀保行業的發展趨勢和前景
1. 銀保行業發展現狀
134號文出臺的相關要點解讀
業務結構調整與繳費方式轉型
2. 銀保行業發展前景
人口結構變遷為養老險打開廣闊空間
全面二孩政策實施對銀保產品的利好
社會消費升級對保險產品認可的加強
財富增長及中產壯大提升保險的需求
全民創業時代下增強風險保障的訴求
3．銀行渠道銷售保險的優勢
信任度更強
專業度更強
產品選擇更豐富
更加客觀中立
案例分享：保險——*財產保全工具
二、利率市場化和新規背景下的保險營銷契機分析
1. 利率市場化利好保險發展
案例分享：美國的利率市場化改革及影響
2. 資管(guan)新(xin)規對客(ke)戶(hu)理財行為(wei)的影(ying)響(xiang)

第二講：各類型保險產品剖析
一、定期壽險的產品屬性及目標受眾
1. 定期壽險的產品屬性
2. 定期壽險的類型和需求匹配
保額恒定型
保額遞減型
團隊討論：“老公負責賺錢養家，老婆負責貌美如花“的幸福家庭潛在風險
二、終身壽險的產品屬性及目標受眾
1. 終身壽險的產品屬性
2、終身壽險的類型和需求匹配
非分紅終身壽險
分紅型終身壽險（現金分紅和保額分紅）
團隊討論：為什么有錢人都那么愛終身壽險？
三、年金保險的產品屬性及目標受眾
1. 年金保險的產品屬性
2. 年金保險的類型和需求匹配
終身年金
定期年金
生存金、分紅、萬能賬戶
案例分享：養老需求切入保險的銷售
情景演練：營銷養老年金保險
案例分享：教育金需求喚起
情景演練：營銷教育年金保險
四、兩全保險的產品屬性及目標受眾
1. 返還型重疾險的產品屬性及目標受眾
2. 返還型重疾險與消費型重疾險的對比
3、重疾險和醫療險功能分析
4、商業醫保與社保的對比
學習工具：重疾險的簡要營銷話術
情景演練：營銷重疾險和醫療險組合
五、投資型保險的產品屬性及目標受眾
1. 分紅險的產品屬性及目標受眾
案例分享：應該購買香港保險么？ 
2. 萬能險的產品屬性及目標受眾
案例分享：如何充分發揮萬(wan)能(neng)險(xian)的作用

第三講：專業理財顧問的保險正確營銷姿勢 
一、銀行人的保險營銷尷尬現狀
 這些年聽到的保險營銷困惑？
 你真的了解保險的高級之處么？
二、家庭財務顧問式營銷技巧——讓保險銷售成為順其自然的結果
1、什么是顧問式銷售？
2、顧問式銷售的必要性。
3、顧問式銷售的優勢
三、  如何利用家庭財務安全規劃開啟顧問式銷售
顧問式銷售的整體流程
1.約訪
2.開啟話題
從養老，教育切入
大類資產配置的切入
故事的重要性
3.喚起需求
人生的8大費用
利用GROW模型提問
4.需求分析
現金流量表
家庭財務分析表
保障方案設計
5.規劃方案說明
FABE的說明法
6.促成以及反對意見處理
促成的方法（假設同意，二擇一等，畫圖說明）
反對意見處理流程
1）isten —— 細心聆聽
2）Share —— 感同身受
3）carify —— 厘清異議
4）present —— 解釋說明
5）action —— 采取行動
7、 轉介紹和永續服務
保單檢視

第四講：常見五類客群的保險營銷策略
一、年輕白領的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 年輕白領的群體特征
2. 年輕白領的面臨風險點
3. 年輕白領的方案設計
重疾+醫療+年金
案例分享：泰康保險《90后保險態度報告》
二、家庭女性的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 家庭女性的群體特征
2. 家庭女性的面臨風險點
3. 家庭女性的方案設計
壽險+重疾+醫療+年金
案例分享：“穩穩的幸福”不是來自房子，而是保險
三、小企業主的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 小企業主的群體特征
2. 小企業主的面臨風險點
3. 小企業主的方案設計
大額終身壽+年金+重疾+高端醫療
案例分享：年繳百萬的年金險規劃
四、退休老人的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 退休老人的群體特征
2. 退休老人的面臨風險點
3. 退休老人的方案設計
年金+增額終身壽險
案例分享(xiang)：老人尷尬的爭產(chan)風波

第五講：高凈值客戶的保險需求發掘
1、日常做好KYC和信任關系
2、高凈值客戶面臨哪些潛在風險？
資產代際傳承
企業主資產隔離
婚姻資產保全
海外移民稅務籌劃
3、高凈值客戶的顧問式銷售流程
4、大額保單的架構搭建和法律依據
投保人
被保人
受益人

顧問式營銷訓練營