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社區開發客戶

課程背景：
社區型網點、社區支行的產生打破了傳統銀行服務“等客上門”形式，融入社區居民和中小企業客戶生活，增強了客戶與金融機構之間的粘度，為金融業務發展拓寬了渠道。在互聯網金融浪潮的沖擊影響下，社區金融亟待擁抱互聯網思維，建設“線上+線下”金融服務無縫連接，為不同客群分類的客戶提供結合金融服務和非金融服務的綜合服務策略和經營方案。
 然而有很多社區支行表示獲客并不容易。以為建在了社區就能接觸客戶，這顯然并不現實。客戶不信任、社區難進等問題困擾著營銷人員。本課程將系統性的闡述社區銀行的獲客及發展。

課程收益：
1.了解社區銀行服務的內涵和外延
2.建立社區開發三位一體的理念
3.學習社區開發的技巧、方法、及工具
4.掌握三方合作模式，羊毛出在羊身上
5.掌握活動策劃執行要點，打造針對性、體系化的系列活動
課程對象：支行長、理財經理
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：
一、社區銀行三位一體的經營邏輯
1.社區金融網點的變革
2.三位一體的內在邏輯
1)客群定位與分析
2)金融產品優勢組合
3)異業合作非金融服務
4)基于客群的獲客和提升活動

二、社區定位及分析
1.社區主流客群確定
1)確定社區銀行網點主流客群
2)根據客戶貢獻、需求、我行服務能力等
3)分析社區銀行網點主流客群
4)老年居民、家庭頂梁柱、女性客戶、年輕白領等
2.社區資源盤點
1)社區銀行客戶資源盤點工具表格（包括電子類盤點工具）
2)走進客戶，客戶資源盤活調研
3)社區銀行網點客戶資源庫體系建設

三、社區支行綜合金融方案設計
1.基于客群的金融需求
1)思考互動：面對社區客戶，社區銀行如何做到親民化營銷？
2)社區銀行客群金融興趣點分析
2.社區支行綜合金融方案設計
1)社區銀行客群綜合金融方案
2)社區客戶營銷展業工具使用

四、異業合作布局社區金融
1.社區商戶開拓與合作
1)社區銀行商戶聯盟合作的落地執行
2)社區銀行商戶聯盟合作持續跟進管理
2.異業合作“三贏”：網點-客戶–商戶
1)打造社區周邊生活圈，融入非金融服務的客戶綜合服務包
2)社區共建思維，網點與員工共同融入社區
3)差異化社區銀行網點建設，打造自身經營特色

五、獲客、提升活動設計
1.開拓獲客渠道
2.社區化活動策劃組織
1)社區銀行周邊有哪些活動可利用，體系化管理與互動平臺建設
2)社區銀行網點活動效果評估、客戶跟進等
3)社區銀行網點活動體系化管理與建設
3.特色化社區行廳堂活動打造
1)標準通用型活動類型及開展模式
2)老年客群活動類型及開展模式：健康類、娛樂類、收藏類
3)兒童類群客戶活動類型及開展模式：游藝類、成長類、益智類、健身類、學習類

社區開發客戶