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中國企業培訓講師
需求挖掘與方案銷售
2025-09-01 18:01:15
 
講師:張建偉 瀏覽次數(shu):112

課程(cheng)描述INTRODUCTION

· 營銷副總· 銷售經理· 市場經理· 營銷總監· 大客戶經理

培訓講師:張建偉(wei)    課程價格:¥3980元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE

2025-10-31 杭州


課程大(da)綱Syllabus

企業痛點
銷售之間的競爭,其焦點是客戶的競爭,而客戶競爭的核心是必須打造一支定位明確、聯系客戶緊密、專業素質高的銷售隊伍。因此,中國各家企業不斷加大培訓力度提升銷售團隊的銷售能力和銷售素質。然而,根據2019-2022年在一項針對多家企業地調研中我們發現:銷售管理者反映大客戶銷售者在贏得銷售機會、拜訪客戶的過程中,普遍存在以下“三個不到位”:
問題1:需求挖掘不到位
(1) 對客戶需求地了解浮于表面,不夠深入和精準
(2) 無法獲取客戶的真實需求,對客戶需求的真實性缺乏辨識力
(3) 提出的問題客戶不愿回答或者是敷衍式的回答
(4) 需求挖掘缺少系統的方法,目的性不足、隨意性大
問題2:方案定制不到位
(1) 方案的針對性不強,無法根據具體客戶的具體問題“對癥下藥”
(2) 將方案建議等同于產品介紹,僅僅只是宣揚自身優勢 
(3) 方案在自身實力上展現不足,無法與競爭對手形成差異化
(4) 方案展示過于枯燥,客戶不愿聽
問題3:銷售推動不到位
(1) 銷售路徑不清晰、階段性銷售目標設置不合理
(2) 銷售進程容易被客戶“牽著鼻子走”,缺少主動性
(3) 對“研究一下”、“匯報一下”等客戶搪塞,缺乏應對方法
(4) 獲得客戶的口頭承諾多,缺乏客戶承諾完成的具體行動
針對以上“三個不到位”,我們通過采取“對比業績優秀的銷售者vs.業績普通的銷售者”的量化研究方法,我們發現其根本的原因在于:銷售者在四種“以客戶為中心”的銷售能力上存在不足與差距,從而導致了“需求挖掘不到位”、“方案建議不到位”和“銷售推動不到位”這三大問題。
 
適用對象
營銷高管、經理、項目經理、技術顧問等售前支持人員
 
課程收益
《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程,將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標:
理念轉(zhuan)變:幫(bang)助學(xue)員建立(li)解決方(fang)案銷售的核(he)心理念
能力提升(sheng):幫(bang)助學員提升(sheng)解決方案銷(xiao)售的四種關鍵能力
行為改(gai)善:幫(bang)助(zhu)學員掌握(wo)科學的解決方案銷(xiao)售流程和(he)方法(fa)論(lun)
工具(ju)掌握(wo):幫助學員掌握(wo)操作性(xing)強的解決方案銷售工具(ju)包
 
 課程大綱  
認知篇:全面認知解決方案銷售
教學目標一:為什么要轉變銷售思維并采取全新的銷售方法?
教學目標二:什么是“以客戶為中心”的銷售,它和“以產品為中心”的推銷有何區別?
教學目標三:“以問題為中心”的銷售需要銷售者具備哪些全新的能力?
教學內(nei)容1:銷售面臨的三大挑戰(zhan)
教學(xue)內容(rong)2:解(jie)決(jue)方案銷(xiao)售的核心理念
教學內容3:解(jie)決方案銷售能力模型
【視頻案例研討一】“錯失良機的銷售經理”
【視頻案例研討二】“專業的競爭對手”
【實踐工具運用】《DDPA銷售拜訪流程》
【實踐工具運用】《解決方案銷售能力模型》
 
方法篇1:發現問題
教學目標四:為什么要發現客戶問題?發現客戶問題對于銷售有何價值? 
教學目標五:什么是客戶問題?客戶問題與客戶需求有何區別?
教學目標六:可以通過哪些方法發現客戶的問題?
教學內容4:客戶問題的概(gai)念和四大特征(zheng)
教學內容5:行動(dong)方法--通過研(yan)究(jiu)客(ke)戶發現問(wen)題
教學內容6:行(xing)動方法--通過客戶畫像(xiang)推測客戶問題
【情景案例研討一】方啟明的銷售困局
【行動學習工作坊】結合學員的真實客戶,推測客戶存在的問題
【實踐工具運用】《研究客戶工作表》
【實踐工具運用】《發現問題工作表》
 
方法篇2:診斷問題
教學目標七:為什么向客戶詢問問題客戶不愿意回答?
教學目標八:什么才是客戶需要的價值?為客戶創造哪些價值? 
教學目標九:如何讓客戶意識到問題的嚴重性繼而采取行動?
教(jiao)學內容(rong)7:探詢需求存在(zai)的(de)錯(cuo)誤
教學(xue)內容8:客戶需要的“五種”價值類型
教學內(nei)容(rong)9:行動方法--診斷問(wen)題的(de)四(si)個步驟
【情景案例研討二】“盧局長的問題嚴重嗎”
【行動學習工作坊】結合學員的真實客戶,診斷客戶問題的嚴重性
【實踐工具運用】《診斷問題工作表》
 
方法篇3:提出建議
教學目標十:“提出建議”和“展示優勢”有何區別?
教學目標十一: 如何確保方案的針對性?并把自身的優勢融入在方案中?
教學目標十二: 如何確保方案與競爭對手形成差異化?
教學(xue)內容10:行動方法(fa)--了解客(ke)戶期望(wang)
教學內(nei)容11:行動方(fang)法(fa)--對應解決(jue)策(ce)略(lve)
教學內容12:行動方法--展(zhan)示自身(shen)能力
【情景案例研討三】“如何為盧局長的問題提出建議”
【行動學習工作坊】結合真實客戶存在的問題,提出解決問題的建議
【實踐工具運用】《提議工作表》
 
方法篇4:收獲承諾
教學目標十三:如何正確設定行動承諾?
教學目標十四:如何讓客戶同意行動承諾以推動銷售進程?
教學目標十五:如果應對客戶的搪塞? 
教學(xue)內容13:行動(dong)方法--設(she)定行動(dong)承諾
教(jiao)學內容14:行(xing)動方法--申(shen)明行(xing)動理由
教學內容15:行動方(fang)法--處理客戶搪塞
【情景案例研討四】“盧局長需要做什么”
【行動學習工作坊】設定行動承諾路線圖
【實踐工具運用】《收獲承諾工作表》
 
實戰篇:案例工作坊
教學目標十六:通過視頻案例強化銷售流程、方法論和工具
教學目標十七:學習運用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
教(jiao)學(xue)內(nei)容16:視頻(pin)案例(li)研討和(he)小組討論
教學內容17:銷(xiao)售工具:《銷(xiao)售拜訪(fang)指南》和《拜訪(fang)效果評(ping)估表》
【視頻案例研討三】“驕傲自大的銷售總裁”
【視頻案例研討四】“經驗豐富的銷售總裁”
【實踐工具運用】《銷售拜訪指南》
【實踐工具運用】《拜訪效果評估表》
 
轉化篇:課程效果轉化
教學目標十八:回顧課程知識框架
教學目標十九:固化教學內容,形成長期記憶
教學目標二十:制定行動計劃,幫助知識轉化
教學(xue)內容(rong)18:課程知識點(dian)回顧
教學(xue)內容19:強(qiang)化(hua)學(xue)習效果,形成課程(cheng) “腦圖”
教學內容20:制定《行動學習計劃表》
 
培訓講師:張建偉
中國解決方案式銷售體系創始人
華為大學資深特聘講師
資歷背景
深圳高新技術協會特約講師
版權課程《解決方案銷售》著作權人和首席講師
版權課程《銷售地圖》著作權人和首席講師
授課經驗
中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業設備、粵昆侖環保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業、中保比訊安防等

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