銷售經理、市場經理核心技能實戰研修班
2025-05-22 12:59:18
講師：鮑英凱 瀏覽次數：3033
課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售團隊管理技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售(shou)團隊(dui)管理技巧培訓(xun)
課程(cheng)大(da)綱
第一部分：營銷策略頭腦風(feng)暴
一、其他企業的(de)成功經驗，如何為我所用：
1、消(xiao)費品與工業品；元件與設備(bei)；服務與軟件；產品不同，有(you)何相通
2、直銷(xiao)模式、渠道銷(xiao)售(shou)，方式不同，如何(he)取舍
3、成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何(he)培(pei)育
4、知名企業，成長中公(gong)司(si)，如何管理
案例分(fen)析：西門(men)子公司(si)新產品推廣案例
二(er)、思考：1、不斷的(de)市(shi)場投入是否一定(ding)會有良好的(de)回報(bao)（資源整(zheng)合(he)運用文案）
2、面對同行(xing)競(jing)爭(zheng)，我們是否有機(ji)會(hui)超越（模式創(chuang)新）
3、他(ta)山之石能否(fou)全部為我所用(yong)（拿來主義）
4、任(ren)務(wu)當前，是方(fang)向重(zhong)要還是方(fang)法(fa)重(zhong)要（方(fang)向第(di)一(yi)）
三、營銷策略的制定
1、策略的制定靠信(xin)心、經(jing)驗、組成？法VS理VS道(dao)
2、資訊、信息與情報如(ru)何提供
3、資訊(xun)、信息(xi)與情(qing)報如何(he)管理
4、資訊、信(xin)息與(yu)情報如(ru)何服務于策略(lve)的制(zhi)定(ding)
案例研討(tao)：通用(yong)電氣戰略抉擇(ze)案例分(fen)析(xi)
四、思考：1、競爭(zheng)有幾個層次(ci)？最優秀的(de)企業銷售的(de)僅僅是(shi)產品？
2、客(ke)戶似乎無影(ying)無蹤，我們發展是依(yi)靠超銷售不是集體智慧
3、市場(chang)似乎無處(chu)不在，我們(men)不放棄任一(yi)個(ge)人（）
4、戰勝(sheng)誘惑(huo)與克(ke)服困難(nan)誰更困難(nan)？
五、營銷策略的核心：
1、如何為公(gong)司的產品找到客戶
2、客(ke)戶如何尋找產品
3、相同(tong)產(chan)品在不同(tong)客戶（渠(qu)道）中的(de)價格不同(tong)，如(ru)何避免沖突
4、“聰明(ming)”的策(ce)略體(ti)現在重點為“客戶著(zhu)想”
六(liu)、案例研討(tao)：施耐德公司細分(fen)市場案例分(fen)析
思考：1、4P原則在營(ying)銷工(gong)作(zuo)中的運用(yong)
2、策略的(de)制定(ding)需要(yao)的(de)只憑經(jing)驗？
第二部分：營(ying)銷部門的團隊(dui)建設與管理(li)
一、銷售主管(guan)的角色認知：
1、銷售(shou)主管是業務人員的好領(ling)導；
群眾(zhong)心中的優秀干(gan)部(bu)是怎樣的？
職位越高(gao)對制定的破(po)壞(huai)越大(da)，如何(he)做到以身作(zuo)則；
情(qing)商(shang)與智(zhi)商(shang)-做好領導工(gong)作(zuo)更多是依(yi)靠情(qing)商(shang)還是智(zhi)商(shang)；
為何有人(ren)走茶(cha)涼，是先(xian)做(zuo)人(ren)還是先(xian)做(zuo)官？
案例(li)：通用(yong)電氣優秀管理干部的(de)“四度空間(jian)”
2、銷售主管是(shi)公司(si)高層的(de)好下(xia)屬
下屬(shu)（中(zhong)層管理干部）的(de)第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執行
為(wei)何需(xu)要換(huan)位思考
為(wei)何需要靈活務實(shi)
案例(li)：蘋(pin)果公司中的管理
3、銷售主(zhu)管(guan)是其他部門管(guan)理人員的同事
并不(bu)是每一位管理者的想法都是相同(tong)的
你(ni)的工作必定須要(yao)其(qi)他(ta)部(bu)門的配合
4、銷售(shou)主管是全體員工(gong)中的一員
你(ni)(ni)是否考慮(lv)過像(xiang)經營你(ni)(ni)的產品(pin)一樣去(qu)“經營”你(ni)(ni)的職業(ye)
案例分(fen)析：飛(fei)利浦公(gong)司事業(ye)部新(xin)主管改革計劃(hua)分(fen)析
二、銷售主管的溝通能力：
1、如何(he)去(qu)聽出言外之意
2、如何去(qu)講(jiang)出你的精彩演講(jiang)
（1）講給誰(shui)聽
（2）演講(jiang)與報告的區別
（3）演講過程中應注意與回避的小問題
（4）肢體語言在演講(jiang)中的(de)運用
（5）如何應(ying)對現場難以回答的(de)問題
（6）演講(jiang)ＰＰＴ的(de)制作
現場演練：自我介紹３分(fen)鐘
三(san)、銷售主管管理的(de)組織(zhi)與任務(wu)設計
1、銷售指(zhi)標的組(zu)成
2、銷(xiao)量大=貢獻大？
新產品VS舊產品
發(fa)達地(di)區VS發(fa)展中地(di)區
新行(xing)業(ye)VS老行(xing)業(ye)
新客戶VS老客戶
3、銷(xiao)售隊伍組建的(de)基本方式
（1）按區域劃(hua)分
（2）按產品劃分(fen)
（3）按客戶劃分
（4）按項目劃分
4、銷售隊伍與市(shi)場(chang)的功能劃(hua)分
（1）銷售人員/隊伍(wu)的宗(zong)旨(zhi)
“打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有(you)客戶現(xian)有(you)市場的維護(hu)
（2）市場部門的(de)主要功能(neng)：
尋(xun)找明天的市(shi)場方向
設計適合的(de)產品
制定產品的價格體系
促(cu)制公司(si)/產品知名度的提升(sheng)
總之做好銷售(shou)隊(dui)伍(wu)的參謀、服務(wu)與后勤保障工作(zuo)
四、銷(xiao)售人員的招聘
1、甄選員工的原(yuan)則(ze)：
任(ren)人(ren)(ren)唯(wei)親？任(ren)人(ren)(ren)唯(wei)熟？任(ren)人(ren)(ren)唯(wei)賢？
思考：為何以往成績(ji)優秀(xiu)的同學有很(hen)多(duo)現在都(dou)處境一般？
為何(he)許多背景優秀，看似精(jing)明的新銷售人員，年底往往業績平平？
2、對(dui)于幾種不同類型員(yuan)工的使(shi)用與管理
a、有(you)德有(you)才
b、有德(de)無才
c、有才無(wu)德
d、無德無才
4、團隊成員組成的多樣(yang)性：
（1）外部的(de)因素：
a、不同發展階(jie)段(duan)的選擇
b、不(bu)同業務模式下的選擇
c、不同產品特點(dian)的選擇
d、不(bu)同(tong)客戶需(xu)求的(de)選(xuan)擇
（2）內部的因素：
a、如何保(bao)持現有隊伍的穩定性
b、如何(he)加強現有(you)隊伍(wu)的活力
c、如何豐富(fu)現有隊(dui)伍的功能
d、如何平衡現有隊伍的性別
思考：你的隊伍要(yao)解決什么樣(yang)的問題
你的(de)隊伍要(yao)招(zhao)聘什么(me)樣的(de)人員
五、銷售隊伍的激勵(li)
案例分(fen)析：福特原CEO的起伏(fu)職業生涯
1、激(ji)勵(li)的原理(li)
2、有效激勵的誤區(qu)
（1）激勵就是(shi)發錢(qian)
（2）激勵=獎勵
（3）激勵是公司是人力資源部門的事
（4）只提(ti)任務不談(tan)激勵
（5）過于頻(pin)繁的(de)獎勵
3、薪配體系的建(jian)立：
思考題(ti)：薪(xin)酬體(ti)系(xi)（基本收(shou)入+業績(ji)提成）設計的目的是什么？
a、為了(le)今年的快速發(fa)展完成指標(biao)？
b、為了(le)將來的持(chi)續平(ping)穩發展(zhan)？
c、為(wei)了(le)新行業/客戶的開(kai)拓(tuo)？
d、為(wei)了維護(hu)現有(you)客戶的業(ye)務(wu)？
（1）不同人員素質下的薪配設計
（2）不同(tong)市場策略下的薪(xin)配設(she)計
（3）不同發展階段(duan)薪(xin)酬設計
（4）不同知(zhi)名(ming)度下的薪酬設計
4、激勵制度的建立：
案例討論(lun)：阿里巴巴公司的制度(du)管理
激勵制(zhi)度四項原則：
一、公平原則
二、鋼性(xing)原則
三、時(shi)機原則
四、清晰(xi)原(yuan)則
案例討論總結(jie)：營銷管理精英的(de)團隊建(jian)設
銷售團隊(dui)管理技巧培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/1495.html
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