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保險專業化營銷培訓

【課程背景】
在保(bao)險(xian)(xian)行業(ye)(ye)(ye)(ye)日益競(jing)爭激烈的(de)(de)(de)今天，保(bao)險(xian)(xian)從業(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)面(mian)（銷(xiao)售(shou)人員）臨著巨大的(de)(de)(de)挑戰。傳統的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)式已經難以滿(man)(man)足現代客戶的(de)(de)(de)需(xu)求，保(bao)險(xian)(xian)產(chan)品的(de)(de)(de)復雜(za)性(xing)(xing)和(he)多樣性(xing)(xing)也使(shi)得客戶在選擇時感到(dao)困(kun)惑。據統計，近(jin)50%的(de)(de)(de)客戶表示，在購買(mai)保(bao)險(xian)(xian)產(chan)品時感到(dao)困(kun)惑，無法準確(que)選擇適合(he)自己的(de)(de)(de)產(chan)品；超過(guo)(guo)80%的(de)(de)(de)保(bao)險(xian)(xian)從業(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)在面(mian)對客戶時缺乏(fa)系(xi)統的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)技巧，導致銷(xiao)售(shou)效(xiao)率低下。為了提高保(bao)險(xian)(xian)從業(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)的(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)(ye)素養和(he)營銷(xiao)能力，本課程應運(yun)而生。本課程旨在通過(guo)(guo)系(xi)統化的(de)(de)(de)培訓(xun)，幫(bang)助保(bao)險(xian)(xian)從業(ye)(ye)(ye)(ye)者(zhe)掌握先進的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)技術(shu)和(he)實戰工具(ju)，提高銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)績，同(tong)時提升客戶滿(man)(man)意(yi)度和(he)忠誠度。

【課程收益】
通過本課程的學習，學員將能夠：
掌握至少5種以上的先進銷售技術和實戰工具。
提高銷售業績至少30%以上。
客戶滿意度和忠誠度提升至90%以上。
掌握客戶-需求-產品“三位一體”的黃金銷售技術，精準了解客戶需求，提高銷售效率。
學會使用實戰工具篇中的多種工具，如雨傘圖、冰山圖等，為客戶提供專業的保障規劃。
掌握營銷策略篇中的多種策略，有效應對客戶的拒絕和疑慮，提高成交率。
通過案例分析篇的(de)學習，借(jie)鑒成功案例的(de)經(jing)驗，提升自(zi)己的(de)銷售(shou)實戰(zhan)能力。

【課程對象】
需(xu)要銷售保(bao)險(xian)的從業者，包括保(bao)險(xian)公司代理人，銀行理財(cai)經理

【課程大綱】
一、【技術篇】客戶-需求-產品“三位一體”的黃金銷售技術
1、【了解客戶】四維立體KYC——知己知彼，鏈接客戶的“前世今生”
九大維度KYC框架
PPF模型及話術詳解
如何在“聽”和“說”之間尋找平衡
提供示范話術
模擬場景演練
2、【引導需求】SPIN銷售法——洞悉客戶需求痛點，讓你成為客戶的“主治醫生”
客戶落荒而逃的原因
SPIN銷售法的核心思想
需求挖掘與成功銷售的關系
SPIN推動銷售的過程
SPIN銷售法應用
背景問題/難點問題/暗示問題/需求-效益問題
SPIN銷售實踐
提供示范話術
模擬場景演練
3、【呈現產品】FABE銷售法——從客戶的利益出發，把產品說到客戶心里去
思考-產品介紹過程中存在的問題
FABE銷售理念
客戶心中關心的問題
專業化產品說明的方法——利益銷售法
打動客戶的購買理由
保險產品的特殊性
提供示范話術
模擬場景演練
結合給定產品，輔導學員使用FABE法進行話術模壓
二、實戰工具篇
1、雨傘圖—保障類全產品配置利器
2、冰山圖—重疾險營銷最好用
3、運輸圖—配合客戶長期
4、草帽圖—
5、查漏補缺—保單體檢工具
三、營銷策略篇
1、臨門一腳“怎么破”
怎么破1：客戶說，了解得差不多了，等兩天就定下來
怎么破2：客戶說，我回去和愛人商量一下
怎么破3：客戶說，最近把錢用到別處了，等一等再買
怎么破4：客戶說，我先不買了
2、實現可持續“一日三訪”的策略
拒絕臨時約人：日程計劃前置+邀約技術
營造見面場景，實現客戶一帶多
別把時間浪費在路上：梳理客戶位置信息，就近邀約
聰明的傻子：小禮品邀約法
關鍵時期逼自己一把：左右兜硬幣法
3、應對銀行PK的策略
了解銀行營銷保險的方式和目的
找準你與銀行人的差異點
經營自己的個人IP
借力市場熱度和錯峰經營
四、案例分析篇
1、從0開始，4小時大單火箭成交案例
2、從不買保險的直男高管，如何成交全家四口重疾
3、夫妻健康保障配置——小企業主的大單起源
4、開門紅首單——25歲女(nv)孩(hai)的理財規劃(hua)

保險專業化營銷培訓