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專業化營銷課程

【課程背景】
隨著我國銀行業務戰略的轉型，客戶結構的演變，對公與零售業務的權重占比，正在悄然發生著變化，對公業務依然占比*，而零售業務正在向著更大的規模蓬勃發展。“公私聯動”策略的有效踐行，將真正釋放銀行的資源價值，實現整體業務的綜合提升。
另一方面，做大全量客戶金融資產已成為銀行發展過程中的一個重要目標。作為綜合性更強的一類指標維度，其對業務拓展方式也有著更高要求，而公私協同營銷作為批量拓客、快速促增的重要方式，在推動全量金融資產持續提升中有著不可忽視的作用。
在(zai)這一過程(cheng)中，代發工資業(ye)務作為批量獲客(ke)(ke)的(de)(de)重(zhong)要(yao)方式(shi)，在(zai)銀行(xing)推動(dong)“公私聯(lian)動(dong)”落地的(de)(de)過程(cheng)中，扮演著重(zhong)要(yao)角色。代發業(ye)務是(shi)(shi)公私聯(lian)動(dong)、以私輔公的(de)(de)重(zhong)要(yao)橋(qiao)梁，也(ye)是(shi)(shi)改善(shan)銀行(xing)客(ke)(ke)戶結(jie)構的(de)(de)戰略制高點。代發業(ye)務不僅能給銀行(xing)帶(dai)來批量化、持續化的(de)(de)客(ke)(ke)戶和業(ye)務量的(de)(de)增長，也(ye)為銀行(xing)提供了大量的(de)(de)營銷契機，規模效應顯著。因此，代發業(ye)務已是(shi)(shi)各家銀行(xing)的(de)(de)“兵家必(bi)爭之地”。

【課程收益】
給學員建立代發客戶公私聯動業務的全景視角和業務體系思維
掌握代發客戶精準篩選與需求分析的具體方法
掌握代發客戶中多種角色個人客戶的精準營銷方法和一套服務方案
學會針對三類客群，使用五類產品，六個步驟實現代發工資留存
掌握一套代發客戶營銷活動策劃的方法及話術
了解三類(lei)“黃(huang)金”代發客群(qun)的營銷及(ji)資(zi)產配置的方法

【課程對象】
聚焦銀行零售從業者，包括：銀行理財經理、分支行零售負責人
也可面(mian)向兼顧零售業務指標的對公客戶(hu)經理

【課程大綱】
一、銀行代發業務的意義與現狀問題
1、代發工資業務的五大意義
2、銀行代發客戶的四個特點
3、代發客戶維護上的七大問題癥結
二、精準篩選：代發工資潛在目標客戶精準篩選
1、代發客群的客戶畫像
三類“優質”代發客戶
0-5萬工資代發戶畫像分析解讀
2、三種渠道識別目標客戶
渠道一：公私聯動
渠道二：私公聯動
渠道三：資負聯動
三、需求分析：代發工資客戶需求分析
1、五類顯而易見的“目標企業”？
2、代發企業的需求分析與營銷策略
了解最基本的企業信息
資金流向分析
優質代發“企業層面”金融需求及營銷策略分析
優質代發“個人層面”金融需求及營銷策略分析
3、代發客戶的三類需求及不同代發客群的差異化需求
情感/專業/產品需求
大型規模企業：高管/銀發/普通員工
中小私營企業：企業主/員工
政府及行政事業單位：公職人員
4、SPIN 顧問式營銷挖掘客戶需求
四、精準營銷：存量代發客群批量精準營銷
1、代發客戶營銷的關鍵及五步法
客戶數據分析
五步營銷策劃
獲客、拓客及獲客
2、前50-100名優質代發大客戶的維護
優質法人高管
中高層級管理者
基層員工
3、代發工資客群精準營銷指南
如何分析代發客戶需求
如何通過六大類客群分析聯動營銷策略
代發客戶資金留存手段（詳細營銷話術及執行方案）
如何與企業關鍵人建立聯系？
4、代發客戶群綜合營銷服務方案
客戶群分類
四類客戶需求分析
細分目標，區別營銷
營銷流程
后期維護與拓展
五、資金留存：代發工資客戶資金留存
1、七個原因 講透客戶工資發下來為什么留不住？
2、六步激活代發客戶，實現代發資金留存
3、針對性/差異化/多元化 優化代發客群體驗和增加資金留存
4、三類代發客群 資金留存技巧
5、代發客群留存的“三步走”具體流程
6、如何用五類產品維護代發客群
7、線下、線上活動批量提升
六、線上維護：代發客群線上社群營銷維護
1、如何保持社群的活躍度？
2、如何定位社群標簽？
3、如何建立社群歸屬感？
4、如何組織社區內線上活動？
5、代發客戶線上沙龍操作流程-防詐騙系列活動案例
6、線上及線下的批量獲客與精耕管客
七、營銷策劃：代發客戶營銷活動策劃與組織
1、代發營銷活動開展關鍵人
活動策劃人：做好四個“聯”
活動宣講人：強化三個“專”
活動主持人：落實兩個“活”
2、代發營銷活動組織開展流程
活動前準備
活動進行時
活動結束后
3、代發客群的活動策劃與實施
禮品體系設置
宣傳氛圍營造
以活動督導管控為手段
4、代發客群的活動實踐、代發營銷活動開展關鍵人
精準出擊，選取營銷關鍵人
批量營銷，開展代發專享活動
堅持不懈，擴大營銷覆蓋面
八、話術工具：代發客群精準營銷話術工具模板
1、四個案例 講代發客群營銷的工具：電話營銷
2、基金/信用卡/貴賓卡/貸款分期 代發客戶產品推薦話術
3、緊抓現場營銷 拓展新客戶的話術
4、兩個場景 代發客戶活動邀約話術
5、四類客戶 優質代發客戶話術集錦
九、案例分析：代發工資客戶 防流失/轉產品/促提升 案例分析
1、0-5萬工資代發戶營銷活動策略
2、養老金代發沉淀提升綜合案例
3、A銀行網點兩類重點的代發客戶營銷案例
4、以P銀行為Z央企境外項目代發案例深度分析
5、A銀行客戶B集團代發業務拓展案例
6、A 支行營銷非授信企業代發業務
十、黃金客群：代發客戶中 軍、醫、師三類客群的經營與資產配置
1、軍人客群
兩個方法 觸達軍人客群
定制現役、退役軍人客群專屬財富產品
打造專屬的資產配置方案
2、醫生客群
五個方法 觸達醫生客群
醫生客群的特點
醫生客群對金融需求的分析
七大方法 破解醫院代發客群維護
打造專屬的資產配置方案
3、教師職工客群
三個方法 觸達教師職工客群
教師職工類客群的共性特點
如何通過熱點話題構建資產配置切入素材
三個(ge)年齡段(duan)教(jiao)師職工(gong)客群構建資產配置(zhi)方案(an)

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