營銷策略與經銷商管理
2025-05-23 15:05:48
講師：鮑英凱(kai) 瀏覽次數：3023
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
營銷策略與經銷商管理
培訓講師：鮑英凱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
營銷策略與經銷商管理
課(ke)程大綱
一．營銷(xiao)策略與市場定位：
市場營銷策略的演變(bian)
市場(chang)細分的作用
目標市場的(de)選擇
市場定位營銷管理的實(shi)質
不同的市場(chang)需求(qiu)下(xia)的市場(chang)策略(lve)
市場營銷管理的(de)過程(cheng)
營銷戰(zhan)略與戰(zhan)術的(de)組(zu)合
二．競爭(zheng)分析及競爭(zheng)策略：
競爭者分(fen)析(xi)
競爭分析的(de)層次(ci)與目標
4種不同(tong)實力(li)/競(jing)爭地位(wei)的(de)(de)企業(ye)所運(yun)用的(de)(de)競(jing)爭手段
市場領導者
市場挑(tiao)戰者
市場追隨者
市(shi)場利基者
4種不同(tong)產品周期的營銷策(ce)略
投入期(qi)
成(cheng)長期
成(cheng)熟期
衰(shuai)退期(qi)
三．銷售渠道的形式與特點：
因交易成本(ben)與附加(jia)值而不同的幾種銷售模(mo)式(shi)
自(zi)建渠(qu)道與商業渠(qu)道在成本、服務、效率、市場監控(kong)上的區別
工業品和消費品的營(ying)銷比較(jiao)
不同的渠道(dao)模式(shi)與(yu)市場覆蓋的密集程(cheng)度
經銷商和代理商的異(yi)同點
5家空調(diao)營銷渠道模式(shi)比較(jiao)（美(mei)的、海(hai)爾、格(ge)力、志高、蘇寧）
四．渠(qu)道設計的原則與要素(su)
外部環境
內部的優(you)勢(shi)與劣勢(shi)
渠道管理的四項原則
渠道(dao)建設(she)的6大目標(biao)
五．經銷商的選擇：
廠家對(dui)經銷商的期(qi)望
經銷商對(dui)廠(chang)家(jia)的期望
經銷商選擇的6大標準
市場需(xu)求特(te)點(dian)
1.市場規(gui)模，用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節性(xing)/批量
3.競爭水平(ping)
4.重復性(xing)，特(te)殊需求
產品特性
1.價格(ge)/技術(shu)含量/品牌
2.耐(nai)久性/重量/體(ti)積
3.標準產(chan)品(pin)(pin)和(he)專(zhuan)用(yong)產(chan)品(pin)(pin)，新產(chan)品(pin)(pin)
4.附加(jia)服務增值(zhi)
企業狀(zhuang)況
1.知名度，企業(ye)本身(shen)規模(mo)
2.管(guan)理(li)能力和經驗
3.資金運營
4.渠道控制的有效性
六．渠道管理常見問題與分析
開發網點速度慢，與公(gong)司期望存在差距
經銷商業務人員(yuan)素(su)質差，影響廠(chang)家形象(xiang)
拖延公(gong)司的優(you)惠政策(ce)，影響廠家的利(li)益
處(chu)理(li)客戶投訴不當(dang)
有良好業務(wu)發展勢(shi)態及愿(yuan)望，但資金不足
業務管理(li)思(si)路/觀念不同
對方內部不(bu)協調(diao)，不(bu)能全(quan)力(li)出擊市場
難于獲(huo)取(qu)信息(xi)，防礙(ai)廠(chang)家對市場的把握(wo)
要求更高利潤，影響市場(chang)全局
提出(chu)無(wu)理要求(qiu)和條件(jian)，威脅甚至攪亂市場
只(zhi)選擇暢銷的(de)規格(ge)，未能體現廠家的(de)整(zheng)體優勢
代理競爭對手品牌(pai)，“腳踩兩支船”
代理品牌太多，不能盡(jin)心盡(jin)力
削(xue)價銷售(shou)，引(yin)起惡性(xing)競爭(zheng)
沖貨，攪(jiao)亂市場(chang)價(jia)格體系
價格太(tai)高，片面追求個體/局部的利益(yi)
倉儲條件不(bu)良，影響質量
送(song)貨不及(ji)時，影響服務
庫(ku)存太低，供貨周(zhou)期過長，
不愿(yuan)冒信貸風險，不能迅速有效地(di)占領(ling)市(shi)場(chang)
七．經銷(xiao)商管理與銷(xiao)售隊伍管理
經銷商政(zheng)策(ce)的制(zhi)定與考核：
經銷商(shang)的(de)管(guan)理：
庫(ku)存
銷售完成
市場政策(ce)的執(zhi)行
市場信息反饋
財務
銷(xiao)售隊伍的管理：
銷(xiao)售代(dai)表(biao)與經(jing)銷(xiao)商(shang)的不同作用
銷售(shou)的基本素質及如何提高
銷(xiao)售人員的4項基(ji)本(ben)工作
銷售(shou)拜訪制(zhi)度的建立
八．客戶(hu)信用管(guan)理(li)與銷售預警系統(tong)
銷售量不正常波(bo)動
內外部過量庫存
關(guan)鍵(jian)人員變(bian)動
新(xin)(xin)產品和(he)新(xin)(xin)市場開發不(bu)利
帳齡(ling)急劇(ju)惡化
產(chan)品(pin)質量大幅(fu)下滑
九．渠(qu)道運(yun)作的幾個誤區研(yan)討：
代理商(shang)越多越好嗎(ma)？
自(zi)建渠(qu)道一定比中間(jian)渠(qu)道好嗎？
網絡覆蓋越大越好嗎？
代(dai)理商越大越好嗎？
十(shi)．課堂演練：
結束語：營(ying)銷之(zhi)“神”在(zai)于“變”
營銷策略與經銷商管理
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/1493.html
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