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渠道開發管理課程培訓

課程概要
橫向+縱向拓展渠道，有效激活供應商
企業生產的產品并不是單一區域的生產銷售，而是通過各種渠道，銷往更深更廣的區域。可以說，誰掌握了渠道，誰就獲得更多的銷量，并在激烈的市場競爭中生存下來。面對“硝煙彌漫”的渠道市場，企業需要一整套完善的開發與管理策略。市場渠道下沉，要求渠道需要更加精細化與規范化。然而，渠道的開發和管理并非易事，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——
如何開發與維護穩固的經銷商關系？
如何提升自身價值，以便于有效管理渠道合作方?
如何有效管理渠道，建立長期穩定關系？
針對以上(shang)問(wen)題(ti)，我們特邀(yao)原GE亞太區銷售(shou)總(zong)監鮑(bao)英(ying)凱老師(shi)，與您一(yi)同探討學(xue)習。本(ben)課(ke)程(cheng)將引導學(xue)員正確(que)認(ren)識(shi)渠(qu)(qu)道管(guan)理(li)的常(chang)見問(wen)題(ti)，分析企(qi)業發(fa)展(zhan)初期與成熟穩(wen)定期的渠(qu)(qu)道管(guan)理(li)方法(fa)，教導學(xue)員如何解決渠(qu)(qu)道管(guan)理(li)中(zhong)的沖突(tu)問(wen)題(ti)，學(xue)會管(guan)理(li)銷售(shou)隊伍，建(jian)立一(yi)套完成的渠(qu)(qu)道開發(fa)與管(guan)理(li)體系，從而促進企(qi)業銷售(shou)增長。

課程收獲
企業收益：
1、幫助企業構建一套完善的渠道開發管理體系；
2、培養優秀的渠道和銷售管理人才，有效管理渠道，提升業績；
3、能根據企業不同的發展階段，選擇不同的渠道管理方法。
崗位收益：
1、掌握渠道設計的原則與要素；
2、了解不同企業發展階段的渠道管理方法；
3、掌握渠道沖突的應對之道；
4、學會制定渠(qu)道銷售的市場(chang)推廣方案與激勵機(ji)制。

課程特色
1、課程內容融入講師自身的學術背景和豐富的工作經驗，理論與實戰相結合，利于學員掌握與吸收，從而保證課程效果的落地與轉化；
2、采取(qu)角(jiao)色互換、情境(jing)(jing)模擬(ni)、團隊演練及“誤區診斷”等情境(jing)(jing)教學(xue)方式(shi)授課，通過(guo)現(xian)場的(de)實戰(zhan)練習，使學(xue)員對課程(cheng)內容有更深刻的(de)認識，現(xian)場掌握(wo)渠(qu)道(dao)管理實戰(zhan)內容。

課程大綱
一、渠道建設與管理中的常見問題
1、經銷商沒有忠誠度/區域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤低/對于新政策、產品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任
2、對不同地區的政策能否有區別？
3、直銷公司(si)與經銷渠道沖突？

二、渠道設計的原則與要素
1、外部環境/內部的優勢與劣勢
2、渠道管理的四項原則
3、渠道銷售=經銷商？
討論：銷(xiao)售渠(qu)道還包括哪些不(bu)同(tong)的類(lei)型(xing)？

三、經銷商的選擇
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
2、渠道建設中的幾(ji)種思考與結論

四、企業發展初期的渠道管理
1、企業發展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰合作
（2）哪里尋找
（3）如何管理
3、渠道管理應避免的錯誤
（1）貪——求大，求多，求快
（2）懶——只看業績，滿足現狀
（3）變——靈活應變，創新互惠！堅持不變，持之以恒！
案例分析(xi)與(yu)討論：GE公司在幾(ji)個不同時期的渠(qu)道選擇

五、企業成熟穩定期的渠道管理
1、企業發展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
3、渠道管理應避免的錯誤
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行
4、銷售業績是對渠道*的考評內容嗎？
討(tao)論(lun)：渠(qu)道(dao)管理中的幾(ji)個(ge)難點

六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
（1） 市場范圍/經營價格/經營品種/經營方式/經營素質的沖突
2、渠道沖突的實質
（1）誰的利益有沖突？
（2）沖突的根本原因？
（3）表面的沖突如何化解？
（4）核心的沖突如何根治？
3、渠道沖突的應對
（1）嚴格界定經營范圍/價格體系/渠道的級別
（2）不同類型渠道不同政策
（3）新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
（4）對我們的業(ye)務(wu)員嚴格(ge)要(yao)求

七、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售的價格/產品管理/市場推廣與激勵機制
3、銷售代表與經銷商的不同作用
4、銷售的基本素質及如何提高
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立

八、總結
1、如何獲得大勝
2、競爭的三個層次
3、與渠道合作的基礎
4、渠道(dao)管理的(de)最高境界(jie)

講師介紹：
鮑英凱，原(yuan)GE亞(ya)太區銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)監(jian)。多年從事(shi)歐美外資企(qi)業(ye)高(gao)級營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)工作，曾在(zai)荷蘭飛利浦、德國(guo)西門子、法國(guo)施耐德電氣、GE等(deng)國(guo)際知(zhi)名(ming)企(qi)業(ye)擔(dan)任經銷(xiao)(xiao)商管(guan)理(li)、大客戶(hu)經理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)、市(shi)(shi)場(chang)總(zong)監(jian)等(deng)職(zhi)(zhi)務，對于(yu)在(zai)不同管(guan)理(li)體系(xi)下的渠(qu)道管(guan)理(li)、大客戶(hu)管(guan)理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧、商務談判、銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊建(jian)設等(deng)都具有豐富的商業(ye)實(shi)(shi)戰(zhan)理(li)論基(ji)礎與(yu)企(qi)業(ye)實(shi)(shi)際操作經驗。曾就職(zhi)(zhi)于(yu)GE公司，亞(ya)太區渠(qu)道銷(xiao)(xiao)售(shou)及市(shi)(shi)場(chang)總(zong)監(jian)。之前，曾任美國(guo)AQA集團大中華區首席(xi)代表(biao)，并(bing)親自參與(yu)實(shi)(shi)施市(shi)(shi)場(chang)銷(xiao)(xiao)售(shou)部門的組建(jian)與(yu)改造。培訓方(fang)式靈活，語言幽(you)默精辟，培訓現場(chang)學員(yuan)參與(yu)性強(qiang)，注重受訓人(ren)員(yuan)的感悟(wu)及參與(yu)，以獨到的管(guan)理(li)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)經驗，講解(jie)結(jie)合(he)互(hu)動、情景式培訓，基(ji)礎知(zhi)識與(yu)實(shi)(shi)際運用(yong)并(bing)重，實(shi)(shi)用(yong)性極強(qiang)。

渠道開發管理課程培訓