渠道建設與管理
2025-05-23 11:52:48
講(jiang)師(shi)：鮑英凱(kai) 瀏覽次數：3085
課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
渠道建設管理課程
培訓講師：鮑英凱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
渠道建設管理課程
課程大綱
第一(yi)章(zhang)：危(wei)機(ji)(ji)與危(wei)機(ji)(ji)管理(li)
一. 不可回避的危機
二. 危機面前容(rong)易出現(xian)的錯誤
三. 如(ru)何在(zai)思想上(shang)正確對(dui)待危機(ji)的出現
四. 如何具體處理所面臨的危機(ji)
制度健全
迅速反應(ying)
尊重事實
承(cheng)擔責任
坦誠(cheng)溝通
靈活變通
第二章(zhang)：渠道的(de)建設與(yu)經銷商管理
一．渠道設計的原則(ze)與(yu)要素
外部(bu)環境
內部的優勢(shi)(shi)與(yu)劣勢(shi)(shi)
渠(qu)道管理的四項原則
渠道建設的6大目標
二．經(jing)銷商的選擇：
我們要經銷(xiao)商做(zuo)什么？
廠家對經銷商的期望---
理想的(de)經銷(xiao)商(shang)應(ying)該是---
選擇經銷商(shang)的標準是---
渠道建設(she)中的幾種思考：
銷售(shou)商、代理商數(shu)量越(yue)多越(yue)好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越(yue)(yue)大越(yue)(yue)密(mi)越(yue)(yue)好？
一(yi)定要選實(shi)力強的經銷(xiao)商？
合作只是(shi)暫時的？
渠道(dao)政策是越(yue)優惠越(yue)好？
… …
我(wo)們的(de)結論是(shi)---
經(jing)銷(xiao)商愿意經(jing)銷(xiao)的產品(pin)：
經銷(xiao)商(shang)對廠家的期望：
廠家應盡(jin)的義務
廠家可以提(ti)供的幫助
廠家額外(wai)提供的服務
我們的結論是--
對(dui)方的需求，正是你對(dui)其管理的切入點
三．經(jing)銷商的管理
渠(qu)道營銷管理四原則
如何制訂(ding)分銷政策
分銷權(quan)及專營權(quan)政策
價格和(he)返利政策
年終獎(jiang)勵政策
促銷政(zheng)策
客戶服務政策
客戶(hu)溝通和培(pei)訓政策
銷(xiao)售業績是*的評估內容嗎(ma)？
確定業績標準
定額
重要的(de)可量化的(de)信(xin)息補(bu)充(chong)
產品組合和市場滲(shen)透
評估年度業績(ji)
定額完成率
銷售(shou)政策(ce)的認同和執行
客戶(hu)滿意度
市場增(zeng)長率
市場份額
討(tao)論：渠道(dao)管理中的幾個難點
四．如何更(geng)好地(di)與經銷(xiao)商(shang)打好交道(dao)？
與潛在經銷商的溝通技巧
表達誠意，了(le)解對方
充(chong)分表達自我
有效(xiao)溝通的方法
１.明確溝通的重點是什(shen)么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好(hao)壞分(fen)析
４.用何種手(shou)段和方法實行
兩點(dian)注意：
１.思想(xiang)敏(min)銳，能說(shuo)會(hui)干的人不一定是溝通能力強的人
２.溝通時一(yi)定要留意對方的(de)情緒
有效溝(gou)通的聽、說、讀、寫
做一個“有(you)心人(ren)”---
當(dang)客戶猶(you)豫時(shi)；
當客戶疑慮(lv)時(shi)；
當客戶(hu)的要求過于苛刻時(shi)；
當客戶的興趣不大時；
五．渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市(shi)場范圍的沖(chong)突；
經營價(jia)格的沖突；
經營(ying)品種的沖突；
經營方式(shi)的(de)沖(chong)突；
經營素質的沖突；
渠道沖突的實(shi)質(zhi)：
利益(yi)的(de)沖突是：
渠道沖突(tu)的應對：
嚴格界定經營(ying)范圍
界定價格體(ti)系
界定渠道的(de)級別（從公司直接進貨(huo)的(de)不都是一級客(ke)戶）
不同(tong)類(lei)型渠道不同(tong)政策
新(xin)經銷的(de)扶持與老經銷管理上的(de)人性化
對我們的業務員嚴格要求
六(liu)．銷售(shou)隊伍管理
銷售隊(dui)伍的管理(li)：
銷(xiao)售(shou)代表與經銷(xiao)商的不同作(zuo)用
銷售的基本素質及如何提高
銷售人員的4項基(ji)本工作
銷售拜(bai)訪制度的建立
庫(ku)存
銷售(shou)完成
市(shi)場政策的執行(xing)
市場信(xin)息反饋(kui)
財(cai)務(wu)
渠道管(guan)理中的觀念(nian)轉變
在得到(dao)實際(ji)回款之前(qian)的銷售額并不是真(zhen)正的銷售。
控制風(feng)險(xian)并不會(hui)損害銷售。
現金到手之(zhi)前銷(xiao)售并沒有完成。
公司所掙(zheng)的每(mei)一分錢都經由我(wo)們的雙手而(er)實現。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那(nei)是(shi)我們的(de)錢--客(ke)戶不過是(shi)暫借而已。
越及(ji)時(shi)提醒(xing)客戶就越早地收(shou)到貨款。
客戶從來都(dou)不會因被提醒付款而不滿
七．客戶信用管理(li)與銷售預(yu)警系統
銷售量不正常(chang)波動
內(nei)外部過量庫存(cun)
關鍵人員變動
新(xin)產(chan)品和新(xin)市(shi)場開(kai)發不利
帳齡急劇惡化
產品質量(liang)大(da)幅下滑
八．課堂演練：
渠(qu)道建設管理課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/2625.html
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